第二章强者的生存方式.doc

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1、第二章强者的生存方式对企业来讲，区域经理只是一个工作职位，而对具体的人来讲，区域经理则是一种生存方式。区域经理作为区域市场销售队伍的领导和教练，他的能力对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用。本章着力探讨区域经理的能力构成与培养。第一节追求职业生涯的成功拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”也许你现在还是一名营销人员，也许你现在还是一个普通的区域经理，但你现在如何对待你从事的职业，却决定你

2、职业生涯的悲喜剧。一、强烈的目标动机有一个心理实验证明这样一个事实：当实现的可能性完全无望时，就会导致欲望的丧失。这个实验是：在一个水缸里放进梭鱼和小鱼。贪婪的梭鱼就养成了吞食小鱼的习性。过一段时间后，在水缸中间插一块玻璃，把梭鱼和小鱼隔开。梭鱼肚子一饿就想吃小鱼，可是，每次进攻都在玻璃前碰了壁，让梭鱼在这种“画饼充饥”的环境下生活了数日有一天，突然拿掉玻璃板，按理，梭鱼一定会扑上去饱餐一顿。事实恰恰相反，梭鱼居然面对小鱼提不起食欲，就这样日渐消瘦，以至于力衰而死。心理学家列恩曾经说过：看不出白

3、己的前途，人就激发不起奋力而为的愿望。换言之，任何人对自己的未来没有寄托，没有想像，工作意愿也就会荡然无存。在挫折面前，我们一些营销人也早早地丧失了对营销工作的热忱。做营销十分艰苦，尤其是处于产品同质化的过剩经济时代，无论企业还是个人，都面临严峻的生存挑战，正因如此，近8000万营销人开始了他们上下求索，四方奔波之路。一些人经过多年的市场打拼饱经风霜，眉宇之间已充满哀怨，谈起自身的辛劳，谈起单位的制度不合理，人事纷争、分配不公，产品积压等，总有不平在胸，面对未来不知如何抬脚，况且年龄逐渐增大做营

4、销的激情已经荡然无存，失意的日子在感觉里总是分外漫长。这类人迟早会从营销大军中消失，我们也很难想像以他们这种心态能够在其他岗位上取得成功。在这其中我们也看到了另一种状态：也许他们做营销工作不久，年轻气盛、壮志在胸想通过自身努力以实现销售的良好回报，从而积累个人实力。于是在跑终端、走渠道、建网络时，他们还不时深入社区里弄了解消费动向，时常留意大众媒体摸清产品走势，对于产品的市场占有和顾客需求总是格外留意，并提供恰到好处的跟踪服务。比起前者，他们年轻、有活力有朝气，稍显不足的是经验还欠老到，做事热情

5、有余细节不足，可不管怎么说，他们代表着营销人的未来，优秀的区域经理必会从他们之中产生。追求职业生涯成功的愿望不是年轻人的专利。某公司有位江阴办事处经理谈先生，今年已经53岁了，并且还当了外公，照一般人理解，这般年龄早该堰旗息鼓，可他仍旧干劲十足。在新品上市中，江阴作为试点地区，硬是用很小成本启动了市场，当月投人当月返款，是什么让他这般努力？“我希望进人一种战斗状态，否则无所事事会很痛苦，只有进入这种状态，人不论年纪大小，才会激发潜力、勇往直前……我相信我能做得更好。”在某次会议上，老谈这么说。后

6、来，在公司的干部调整中，他与众多的年轻人竞争非但未落马，还晋升为省级区域经理。这种情况很有代表性。区域经理这个职位的确不是每个人都适合做的，它属于那些具有强烈目标动机的人。1953年，耶鲁大学对毕业生进行了一次有关人生目标的调查。当被问及是否有清楚明确的目标以及达成的书面计划时，结果只有3%的学生作了肯定的回答。20年后，有关人员又对这些毕业多年的学生进行跟踪调查，结果发现，那些有达成目标书面计划的3%的学生，在财务状况上远高于其他97%的学生。所以营销人要构筑正确的职业目标愿景。消极的与积极的

7、职业目标愿景结果大不相同。成功学家安东尼说：“影响你人生结果的最主要的因素是信念。信念不断地把讯息传给大脑和神经系统，造成期望的结果。所以，如果你相信会成功，信念就会鼓舞你达成；如果你相信会失败，信念也会让你经历失败。”我们不妨为区域经理或者销售员设计几个问题：是赚点钱，还是帮助公司发展，还是帮助公司成功？如果答案是赚钱，你就只适合做一个基层员工，如果是发展，也就可以做一个中层干部，只有有着强烈的成功的使命感，才能胜任高层管理。建立信念之道[1]信念是一种有意识的选择，一定要选择能引导你成功的信

8、念；[2]借由偶发事件建立信念；[3]通过学习知识建立信念；[4]从过去成功经验中学习信念；[5]在内心建立一个经验，假想愿望已经实现。二十一世纪的营销人应该有积极的职业目标愿景，并根据它来营销自己！我们没有品牌，但我们有自己的价值。学会推销产品，更要学会推销自己！正视自己的价值存在，我们才能更好地发挥自己的才华，才能创造更好的更广阔的营销职业生涯。二．避开成长的误区在现实中，某些区域经理会或多或少地体现出种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策