我国it企业分销渠道探析

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1、长春理工大学本科毕业论文编号本科生毕业论文我国IT企业分销渠道探析TheAnalysisofTheITEnterpriseDistributionChannelsinOurCountry11长春理工大学毕业论文摘要激烈的市场竞争、多变的市场需求，使IT企业分销渠道发生了剧烈的变化。传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。本文以市场营销学基本理论为基础，从我国IT企业的分销渠道模式、结构、存在的问题、发展趋势等方面对目前国内外有关IT企业分

2、销渠道方面进行了论述，力求帮助企业在进行渠道管理时提供决策依据，规范渠道成员的市场行为，加强企业渠道的凝聚力和竞争力，提高企业渠道的整体运作效率和效益，实现企业和渠道成员的双赢。关键词：IT企业分销渠道渠道管理18长春理工大学毕业论文AbstractFiercemarketcompetition,changingmarketdemand,distributionchannelssothatITcompaniesdrasticchangeshavetakenplace.Traditionallinear-based,st

3、ructuredchannelmodelhasbeenincreasinglymainstreamcustomerasthecenterchannelmodeisreplaced,theentirevaluechainchannels,serviceandvalue-addedpositivedirectionofrapidtransformation.Inthispaper,thebasictheoryofmarketingbasedITcompaniesfromourdistributionchannelmodel

4、,structure,problems,trendsandotheraspectsofthecurrentdomesticandforeignITenterprisesdistributionchannelsarediscussed,andstrivetohelpenterprisesinProvidebasisfordecisionmakingchannelmanagement,channelmembersregulatemarketbehavior,strengthenthecohesionandcompetiti

5、venessofthechannel,andimprovingoveralloperationalefficiencyandchannelefficiencytoachieveawin-winbusinessandchannelmembers.Keywords:ITenterprise；Distributionchannels；Managementofchannel18长春理工大学毕业论文目录摘要ⅠABSTRACTⅡ目录..................................................

6、............................................................................................III引言1第1章企业分销渠道概述21.1企业分销渠道的概念与特征21.2企业分销渠道的功能21.3企业分销渠道的流程31.4企业分销渠道的基本结构51.4.1分销渠道的层级结构51.4.2分销渠道的宽度结构6第2章我国IT企业分销渠道分析72.1IT企业分销渠道的特殊性72.2我国IT企业的分销渠道模式82.3我国IT企业渠道管理存在的

7、问题9第3章我国IT企业分销渠道管理的措施113.1我国IT企业渠道管理存在的问题分析113.1.1以全局的高度，提升合作意识113.1.2独立完成渠道设计，不盲目模仿113.1.3根据自身特性，建设多样化的渠道113.1.4增强品牌意识，完善渠道功能113.2对分销商的管理措施123.2.1IT企业分销商选择原则123.2.2IT企业分销商选择标准133.2.3分销商的激励措施143.2.4分销商的约束机制14结束语16参考文献17致谢1818长春理工大学毕业论文引言我国的IT分销产业及市场从上世纪90年代开始形成，

8、时至今日已变得极为庞大，近年来更是引得各大国际IT产业分销巨头齐聚中国，为的就是抢占庞大的市场份额，这对我国中小型IT分销商的冲击无疑是巨大的，很多企业只能苟延残喘。而通过分析目前产业环境的变化发现，国内的中小型分销商只有通过转变销售模式，开辟新的利润增长点，才能在这残酷的市场竞争中继续生存下去。当前中国的IT产业与市场，在经历了