陈荣章主讲《4S店的差异化营销及服务策略》.doc

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1、《关于4S店的差异化营销与服务策略》的演讲陈荣章：各位来宾，下午好！各位辛苦了，有些人现在从一点多到现在已经三点了，我们才能够粉墨登场，确实是很是漫长的路，大家放轻松，“既来之，则安之”，因为今天我们有很多话题可以说，很多内容可以谈。到底怎么谈？在各位的桌子的有教材和讲义，这些仅供参考，让你带回家，所以，不需要和我的学生一样跟着一页一页的翻，陈老师也不姓“照”，不会照着念，我希望与大家有更多的互动。首先介绍一下我的单位—同济大学，百年同济2007年的5月25日百年校庆之后，已经在国内的知名度翻了好几番，尤其是我们的校长摇身一变成为“科技

2、部部长”，大力推进新能源的车辆等等，又把同济大学的汽车学院推进了更多往上推进了，所以我们的“团长”说我们是推动摇篮的手，我们老师提供很多的优秀的人才进入社会，但是，毕竟我们人才有限，在座的各位做4S店、也做厂家，也是我们汽车后市场在研究的一块。这些学生他们都非常优秀，目前，我们鼓励他们尽量走入所谓的集团，能够走入“第一线”，因为“第一线”毕竟卖得更好，相信有更多的工作可以做，希望用我们专业知识在做。这些是我过去做的一些项目，这些给各位做参考。接下来看到这张是我研究所的一个介绍，我的研究所介绍分为四大块？大家可能会问：陈老师，你做的是售后

3、，是二手车，是产业价值链，这与后市场有关，与新车销售也什么关系？错，现在如果不懂销售部，就不能做售后，如果不懂售后就不能做所谓的后市场，因为后市场占整个汽车市场的80%，各位，在学校可能学过“80、20”定律，也就是80%的利润可能是由20%的客户提供，20%客户发挥到最大，但是不能忽略80%的提供的20%数据，这些对各位非常关键。中国的汽车今年有没有可能突破1000万辆？看样子有一些困难，当然，这个困难不是你我说了算，主要看厂家11月份-12月份下的力道，还有厂家的领导为年度指标做了多大的决心，所以，我们说经常说一句话：到每年12月2

4、5日之后，你到厂家看不到领导。因为领导在外面做销售，做大众销售，一去“胡总，今年目标达了吗？赚钱吗？压个库吧？”“多少？”“200”“不行，王部长给他500”就这样，没钱，没问题，欠着吧！反正只要出了车，我的目标达成了，我今年可以交差，这就是国营企业的架构，一汽、上汽、东风其实都是一样，我想让各级各位去理解。事实上，汽车后市场有很多东西，衍生系的产品太多了，包括增值的服务。到底增值服务怎么做？这个平台怎么搭？包括汽车的救援，整修金融保险，包括所谓的商务运转等等的消费者情形，各个层面都接触到，包括二手车为什么要独立化开？二手车包括了销售的

5、体系，有买进、卖出，卖场怎么管理，如果没有车的时候，我们如何通过寻车系统，这样的东西都应该厂家可以做，很可惜厂家没有一家能做到这样的程度。但是，我告诉他们这些，他会说：“陈老师，我新车都来不及销售，我怎么管二手车，所以，让二手车自生自灭吧！，假如今年的中国新车市场1000万辆，二手车最多只有350万辆，如二手车与中国的新车市场一样，就不得了了。未来的汽车很多，包括二手车的销售等等，包括可以做评估、拍卖等等，各说各话，等等应该做B组B、还是B组C呢？谁也没有准，如果问我专业的意见，我认为B组B才能做大，那么，B组C谁来做？就是各位的4S店

6、里做，车源怎么来呢？主要是靠置换，那是取得最好的车源。很多的东西带着以后的机会和各位做分享。接下来谈一谈今年的状况。各位不觉得今年的状况压力很大，房市、股市、车市，有没有？本来油价一路飙到140几块，现在已经70几块了，但是没看到中国的油价往下调，我告诉各位，中国的油价比世界上便宜很多，所以，不会下调，他能够停在这些地方不动，已经是“阿弥陀佛”，已经是拜上天赐了。所以，到底以前4S店只要开了就可以赚钱，但是在座有没有“广本”的朋友，早前1998年、1999年的时候告诉我三个月还本，这些神话现在已经不存在。我记得2003年第一次来内地的时

7、候，有一个老总告诉我：陈老师，我们集团也做广本，一个月就还本了，我投资600万，结果“广本”还我300万，再加价，三个月就回来了。我好羡慕了，为什么？因为我们自己办4S店，我们也了解4S店状况最多的获利是20%，你的钱能定存已经不错了。所以，新车不赚钱，靠售后赚钱，所以售后不赚钱靠二手车赚钱，这就是4S店的运作模式。到底你做临时亏，作的总经理手里也捏了一把冷汗。市场的变化实在太快了，说也说不完，但是，有太多的市场因素，会影响整个市场脉动。比如政府的政策，比如黄标车、红标车，他不可以销售或者必须有什么条件，我想这个车子马上就有问题，在今年

8、7月的时候，规定的轻卡必须上国三的标准，那么国二的怎么办？在6月份上吊了，上海在马上做了，新车系统里面、轿车系统也会发生。金融危机、美国的信贷危机，各位看到了，会不会烧到中国来？大家很害怕？大家想过汽车是什