沃尔玛成功谈判技巧.doc

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1、成功谈判技巧(上)作者：刘凡人气：2438有效处理对方拒绝 谈判是一个相互交流和沟通的过程。在沟通的过程中，一方提出的提议或条款不可能全部被对方采纳，有时会遭到对方的拒绝，有时是对方拒绝我们的提议，有时是我们对对方提出的条款或问题不满意。那么，对方的问题怎么拒绝，如果对方拒绝我们，又该怎么办？这两个技巧是相辅相成的。对方拒绝我们的提议一定有他的理由，双方都有自己的原因和标准，才会产生相应的拒绝。准备工作要有效地去处理对方◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。准备工

2、作做好之后，大体上就可以知道对方可能会在哪些方面拒绝我们，我们事先想好对策，在处理拒绝的时候，就可以把对方拒绝的原因和我们准备好的答案联系起来。的拒绝，在谈判之前就要做好准备工作。准备工作分三个步骤：◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。 处理工作处理对方的拒绝是一个过程，不单单是同意或不同意，而是要跟对方沟通和交流，要深思熟虑后再去处理这种拒绝。 1.态度上在处理拒绝的时候，态度上要假装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。因为有的对手可能专门用这种虚

3、张声势或威胁的方法使我方的阵脚大乱，所以先不要看到这个冲突和威胁。然后接受对方的问题，对方提出一个问题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你就很难跟对方达成共识。应该先接受下来，然后再去对比，再去了解对方的意图。了解到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。 2.行动上在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，并跟对方说，如果自己站在对方的角度上，也会提同样的问题，说完之后再把自己真正的观点一一列举出来。 【案例】在谈判中，如果对方觉得我方的价格太高，不愿意接受我方的价格

4、，这显然是对我方的一种拒绝。遇到这种情况要有耐心，不要与对方争论。可以先承认对方的观点。接下来可以说，“不仅您说贵，某某人也说贵。”然后再与对方解释产品的功能、特点，告诉对方买我们的产品能够为其解决什么问题，等等。沟通之后，对方就会觉得产品确实不贵。经过与我方的合作，他会发现自己的判断的确是正确的，产品确实物有所值。此外，如果顾客觉得我方的产品贵，在这种情况下，如果要想找出真正的原因，可以用一个工具——LPQ。L：listen，聆听，如果对方说贵，不要与其争辩，不要打断对方，先让对方把话说完。P:pause，暂停说话。

5、在谈判的时候，这种安静场合的忍耐程度是很有限的，一般人也只能忍耐7秒钟左右，时间太长就会有人站出来打破僵局，不会出现太长的冷场。这时会有两种情况：一种情况对方自己找台阶下，自己回答他自己的问题，不要求我方做答。这是一种理想的情况。更多的情况则是对方的确认为贵，而且对方也沉默不语，，那么我方还要把这个话茬儿接下来，这时就需要利用Ｑ：question工具，反问对方问题，而不要回答对方的问题，比如让对方界定贵的定义等等，待对方说完一个问题之后，再问另一个问题，一个问题套一个问题，目的是找到真正的原因，了解对方的其他想法，比如

6、付款问题、交货问题、是否要求我方再做让步等。找到真正的原因之后，再处理对方的拒绝。当然，在行动上还要避免做个人攻击。比如，对方说贵，我们不能拍案而起，说对方不懂这个行业等，这种人身攻击会造成谈判的僵局。我们要寻找共同点，寻找共同的利益，然后积极的问问题，去聆听，找到真正的原因。 【自检】在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？@____________________________________________________________

7、____________________________________________________________________________________________________   如何有效地拒绝对方 1.如何拒绝对方在谈判中，我们同样也会拒绝对方提出的建议。如何去传递拒绝的信息，让对方觉得舒服。首先开口说拒绝的时候千万不能说抱歉，这个拒绝不是歉对方什么，而的确是从自身出发，无法满足对方的要求，所以开口的时候一定不要说抱歉。在表达意见和感受的时候，一定要做真诚地处理，做有效地沟通。同样的一个“不

8、”字，它通过什么样的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。沟通中有一个漏斗原则，一般我们心里所想的可能是100%，嘴上说出来的可能是80%，而别人听到的最多60%，听懂的也只有40%，而他根据我们所说的事情去行动时就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给