（外）谈判胜经（新世界出版社）

《（外）谈判胜经（新世界出版社）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第1页心理能力程序是这样发挥作用的看到“谈判”这个词，您会想到什么呢？是不是会想到生意场上重要的谈话？是不是会想到在外交和政坛上进行的磋商？还是会想到您与某个人商谈一项内容，一次赔偿或一桩买卖呢？除此之外，日常生活中的许多交谈也属于此类。举例来说，即使是在您与您的房东谈及预约的对房间的维修或向他抱怨什么的时候，最重要的也是表达某种请求和愿望。在所有这些场合中，您都想要做出一些解释，都想与对方达成某种一致或者准备做出一个决定。为此，您需要具备能言善辩的能力。然而，有时在关键时刻，这种能力却会无济于第2页事，一切都不如人意，所以，您如何在困难

2、的情况下仍然能保持这种能力，这正是本书的主题。首先，我们要列举三个简单的事例，它们讲述的都是一些不顺利的事情。通过这些事例，我们想要指出什么是困难产生的原因，以及我们如何才能成功地消除这些原因。在这里，我们将认识某些结构和过程，对于这些结构和过程的理解，可以使我们今后在谈论更复杂的问题时仍然能游刃有余。第3页问题何在呢？莫尼卡和她的丈夫及两岁的儿子过去一直住在婆家，她的梦想是拥有一套属于自己的住宅。现在，由于她的丈夫已结束了学业并找到了一份不错的工作，所以莫尼卡希望将自己的梦想变成现实找到一套属于自己的房子。她与一位登广告欲出租一套有三间

3、半房间住宅的房东商谈此事，在大致参观了房子之后，那位房东问道：“您到底有没有孩子？”莫尼卡带着有些沙哑的声音回答道“：有，是一个两岁的男孩。”那位房东说道“：您肯定不会只要这一个吧？”听到这话，莫尼卡立刻就有第4页了一种压抑的感觉。她该怎样回答呢？一位有两个孩子的友人经常给她讲述寻找住宅失败的经历，因为多数房东似乎都害怕孩子们会制造太大的噪音。难道莫尼卡该承认，她还想要一个女儿吗？假如那样的话，这栋漂亮的住宅就告吹了！但假如她说，她只想要这一个孩子，那位房东也几乎不会相信，她的梦想也一样会破灭。于是，她略显迟疑且结结巴巴地说道“：我们还没

4、想好。”那位房东就朝她微微一笑，莫尼卡预感到，她马上就会遭到一次友善的拒绝了。她寻思道“：我还是应该先和丈夫商量一下才对，也许我们继续在婆家住一段时间是最合适的办法。从很多方面来看，这都是相当现实的。”于是，她很快就告辞了。在外面的大街上，她虽然有一种找到了一个“体面的台阶下”的感觉，但她过早地放弃了，而且没有达到目第5页的。问题何在呢？莫尼卡认为，对于她的婚姻来说，建立完全属于自己的家庭是非常重要的，因此，她才会主动去寻找住房。虽然那套房子和那位房东都非常令她满意，但是，在最关键的时刻，她却觉得自己不能将谈话巧妙地进行下去。为什么她会感

5、到紧张而只会想到放弃呢？为什么她会错失良机呢？您或许也熟悉类似的情况。我们在平时都具备合理地待人接物的能力，但一到紧要关头，这些能力就不听使唤了。于是，和莫尼卡一样，我们只好偃旗息鼓。这本书讲述的就是我们如何保持或者说重新找回自己的能力，以便在一次谈判的哪怕是最困难的阶段仍然能随机应变，口若悬河。透过办公室的窗了，赫尔穆特第6页看到，仓库的工具棚已安装上了玻璃屋顶，原来的屋面油毡被撤掉了。如果他能得到一块油毡的话，就正好可以拿它来遮盖他的园亭。于是，他就向一位同事问及此事，那位同事回答说，他还不清楚该如何处理这些屋面油毡，所以他必须首先打

6、听一下。第二天，赫尔穆特就注意到，另一位同事已经得到了一块油毡，正在把它放到自行车的后座上。赫尔穆特确信自己是先去询问此事的，因此应该有权力首先得到这些油毡。于是，他找到了负责此事的那位同事：“昨天，我向您提这件事时，您说还不知道能不能分发这些油毡。可是现在，我却看到另一位同事已经拿到了一些，我觉得这里面有点不对劲。”“今天中午我才知道，这些油毡已经没用了。所以我就将一块给了一个恰巧来要的人。这算得了什么呢？”赫尔穆特的呼吸加速了，血压也升高第7页了。他感觉到，这位同事并不想真正理解他说话的用意，他觉得自己有权力而且完全有能力维护自己的要

7、求。“在我昨天向您客气地询问之后，如果您得知那些油毡已经没用了，您今天完全可以事先通知我这件事。我是第一个问的，所以也就有优先权。”“您不要这样装腔作势好不好。油毡还绰绰有余，不过，谁也没有什么优先权！”难道那位同事现在还认为赫尔穆特是在无理取闹吗？赫尔穆特反唇相讥道“：也许您根本就不是负责这件事的！”“即使是这样，我也不能允许您从这儿拿走什么东西。您必须去和代理商量！”那位同事就这样结束了谈话。问题何在呢？和莫尼卡不同的是，赫尔穆特没有“退缩”，而是去据理力争。在这里，他没有考虑到，他最初的目的第8页得到一块屋面油毡本来是无需争吵就可以

8、实现的。但当那位同事的行为并非他所期望的那样时，这条谈判的不二法门他却再也看不到了。为什么赫尔穆特行事会如此愚蠢呢？更为重要的是，为了重新获得他的能力，他原本能够做些什么呢？在后面，我们将详细