高级管理学案例讨论

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1、案例讨论一、鞋匠和裁缝的携手　　30多年前的温州，还是个贫穷的海滨小城。生活在乐清县柳市镇的南存辉和胡成中，有着同样艰辛的童年。　　从六七岁开始，南存辉就挑着米糠，提着鸡蛋上街卖。胡成中的童年也有捡剩番薯吃、捡菜梗腌的记忆。　　入学后，二人在柳市小学同一个班级。胡成中长南存辉两岁，活泼外向，任体育委员，南存辉学习成绩好，性格稍内向，任班长。不久，二人同样因为家境困难而辍学并继承父业。13岁那年，南存辉父亲在一次劳动中脚被水泵砸伤，卧床不起。从此，作为家中长子的南存辉每天挑工具箱早出晚归开始补鞋，

2、一晃就是三年。14岁的胡成中，也同样辍学随父学起了裁缝，16岁时，远离家乡当起了供销员，也就是加入了后来被誉为是温州私有经济萌芽前奏的“十万供销大军”。南存辉补鞋的这三年，柳市的低压电器生产正酝酿着一场革命。有一天，他正低头补鞋，听到有人叫自己，抬起头一看，是胡成中。胡成中告诉他，自己不再做裁缝了，而是改行推销电器，第一趟生意就赚了2000多元。这让南存辉又羡慕又嫉妒：2000多元？自己要补多少双鞋才赚得回来？于是他也动心改行做电器生意。有两种选择，一是建厂自己生产电器，一是当推销员，背着订单走

3、访，拿到订单后再返回温州找厂生产。而无论选择哪一种，对于南存辉来说都有难以估量的困难：自己建厂，他没有技术；当推销员，自己当鞋匠，一直没有离开过柳市，对外面的情况根本不熟悉。思来想去，还是自己建厂难度稍小一些。　　南存辉将自己的想法和三位朋友聊了一下，得到认同，于是大家一起出资，在柳市镇租下了一间门面，前面开店，后面办厂。可这个厂不容易办呀，4个人当中没有一个懂电器生产的。这一点，南存辉早就想好了。他花一笔钱，从市场上买回一些电器，几个人关起门来研究，拆了装，装了又拆，仔细地画好图纸。不几天，照

4、葫芦画瓢，他们也竟然生产出了自己的产品。一个月下来，南存辉算了一笔账，除掉前期投入的成本，以单纯经营来看，他赚了35元。　　几个合伙人都感到气馁，前期投入没有收回，一个月只赚35元，才相当一个国营厂工人的月工资。他们可是4个人呀，如果去搞推销，少说也可以赚350元。有人萌生了退意。　　此时，父母也一再给南存辉施压，要求他关掉门面，回去补鞋。南存辉补鞋，每天还可以赚10元，生意好的时候可以赚20元，一个月下来少说也能赚到300以上。这个收入水平能够将一家人的生活维持在相当高的水平。现在开店，将以前

5、攒下的钱搭进去，什么也没有赚到。　　南存辉的想法不同。做生意，有赚有亏，自己在什么都不懂的情况下开张，第一个月没有亏本，还能赚到35元，至少让他明白了一点：在这一行，自己可以立足。可几个合伙人并不认同他的观点，纷纷退股。说是退股，因为当初大家也没什么投入，加上没有赚到钱，实在也没什么好退的，只是声明不再干了，各奔前程而去。南存辉从此独自支撑局面。　　这时，胡成中的情况不错。他搞推销绩效赚了点钱，也有了一定的渠道。但在推销过程中他认清一个事实，推销这个职业不被人尊重，产品又不受自己控制，前途不看好

6、。如果自己办厂就不一样了，销售利润肯定比推销员高。胡成中和一位朋友商量，加上弟弟也算一份，办起了求精开关厂，正式向工商部门注册了（不像南存辉，因为不够注册资金的下限，开的是地下厂）。厂子是办了起来，但他们遇到一个问题，三个人都是推销员，只懂在外跑生意，既不懂生产也不懂管理，更没有技术。他们那时根本不可能知道世界上还有授权经营这种经营模式。在柳市，像胡成中这样的厂很多，不懂技术不怕，弄出一大堆废品照样可以卖钱。可胡成中坚决不肯出次品、劣品，而他们又生产不出正品，时间不长，厂子便陷入了绝境。　　那位

7、朋友股东退股了。胡成中并不想让这间厂垮掉，就想到了南存辉，希望两人合作，将厂子办得大一些。这是一个较好的创业模式。南存辉有管理天赋，对技术也肯钻研，他主内抓生产管理是最好选择。胡成中呢，善于交际，喜欢在外面跑，又有推销经验，还有一定的客户资源，负责业务同样具有优势，两人的合作可谓珠联璧合、优劣互补。　　1984年，胡成中找到南存辉，两人一拍即合，各自投资1.5万元，共同经营求精开关厂。南存辉抓生产及管理确实有一套，胡成中等在外跑业务，推销的是自家的产品，底气足了，业务更顺畅了。经营中，两人更进一

8、步认识到，质量是关键，品牌是保障。他们想创自己的品牌，便由胡成中出面，三次到上海，物色一个技术好的工程师，结果找到了上海人民电器厂的退休工程师王中江。　　来到温州后，王中江提出，要抓质量就一定得有一个测试实验室。胡成中大包大揽，当即表示同意。南存辉精细一些，问建这样一个实验室需要多少钱，王中江说，需要30万。两位老板目瞪口呆。当时他们的总资产还不足10万，流动资金只有1万，去哪里拿30万建一个测试实验室？这笔投资何时才能收回来？为了此事，两位老板第一次出现了意见分歧。因为胡成中坚持，南存辉也出于