精英部与雄鹰部团队绩效评估方案报告

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1、精英部与雄鹰部团队绩效评估方案报告目录一、摘要二、关键词三、团队经营现状分析四、团队经营过程遇到的问题五、针对团队存在的问题进行绩效分析六、对于团队当中存在的问题提出改进建议一、摘要：本论文主要讲述雄鹰部与精英部之间数据的对比，从件均保费、举绩率、人均件数、人均保费与人均产能这五个部分进行分析，先是对这两个团队的经营现状进行分析，看看他们现在的实力到底如何，然后对这两个团队在销售当中遇到的问题进行解剖，找到问题之后再对这两个团队进行绩效分析，从而提出相对的建议。二、关键词：分析、建议三、团队经营现状分析表一部门件均保费举绩率人均件

2、数人均保费人均产能精英部0.600.260.890.532.01雄鹰部0.260.181.680.432.33从表一当中看出，精英部件均保费高，销售导向明确，商品组合附加险等销售技巧强。从举绩率中不难看出精英部团队士气高涨，充分展现了精英部的风貌。但是精英部增员选择不当，人员素质低。新进员工懒惰，对发展的信心不足，对公司认同度低，没有从内心接受寿险的意义与功能。并且由于销售技巧不足，导致拜访成功率低、促成情况差。还有就是对新人的辅导和训练力度还远远不够，团队个人的战斗力仍需加强。雄鹰部的件均保费偏低，部分业务员存在销售心理障碍，并

3、且推销技巧不足，欠缺商品知识，对公司险种缺乏深入了解，综合金融知识不够，只卖易销售的险种，不进行业务上的挑战和突破。业务员只集中于、低收入层客户群，没有主动接触高收入群体，与高收入人群打交道的技能不够。通过聚绩率看出雄鹰部整体团体士气不是很高，非常需要激励。不过团队整体的活动能力还是不错的，人均件数指标非常高。团队单个人员能力强，活动人员收入水平高，团队稳定性高。总体来看，两个部门的销售业绩都还算达标，但都仍存在不理想的地方。针对两个部门存在的问题，一方面两个部门需加强团队辅导与培训，另一方面需做好基础管理。针对自身问题提出有效的

4、解决方案，使得团队个人和整体的能力都有所提升。四、团队经营过程遇到的问题图一表二：经营过程中遇到的问题：绩效指标件均保费举绩率人均件数人均保费人均产能体现内容队伍的展业能力队伍的业务品质客户群分布队伍的士气队伍的活动量业绩提升的平台队伍的战斗力队伍的活动量（拜访量）队伍的业务潜质队伍整体实力单个人员活动能力及销售技巧单个人员的战斗力队伍稳定性活动人员收入水平表三：问题分析原因人均件数偏低1、增员选择不当，人员素质低2、工作习惯不佳，无计划、无追踪，销售习惯没有建立或者每日销售工作未形成习惯3、准客户开拓能力差4、销售流程不清晰，技

5、巧不足5、拜访量不足6、职场辅导、训练力度不足7、售后服务不佳8、追踪力度不够9、主管本身业绩差，未能带头示范10、未认同寿险意义与功用，缺乏原动力件均保费偏低1、市场因素2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售6、销售易于销售的险种7、缺乏在职训练8、业务人员自身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群举绩率偏低1、增员选择不当2、训练辅导不足3、销售流程不清晰4、未拥有市场5、准客户开拓技能差6、准客户量太少7、未落实活动管理8、出勤管理未积极执行9、早会经营，二次早会未到位10、缺乏主管陪同辅导

6、11、主管自身销售技能不足，业绩太差从表三中可以看出精英部和雄鹰部都存在这问题，这些问题基本上都是保险团队的通病。雄鹰部的问题主要是出单人数较少，部分人员工作积极性不高。虽然有很多优秀的销售人员，但是相比之下不够好的人员居多。这样就导致这个团队整体水平不高。那接着就会产生多米诺骨牌效应——团队的士气不高、销售技巧得不到提高、团队的能力不能得到展现等。那除了这些问题之外，雄鹰部的团队人员不够团结，很多销售人员都存在着分歧。而且领导的组织能力不够。精英部的问题主要是人均件数偏低。虽然精英部是一个比较优秀的部门，但是仍然存在着一些问题。

7、精英部的总保费是最高的，保单件数也较多，但是人均产能较低，人均件数也较少。这样就容易让团队的战斗力不够强，个别销售人员的的销售技巧没有掌握好，那因为几个人就让团队的业绩不稳定。综合来看，两个部门的主要问题是没有让每个销售人员都做到最好，存在着一些滥竽充数的销售人员。除了这个问题，还有就是公司最近的运营不好，导致两个团队的士气不高，因此业绩都不够理想。五、针对团队存在的问题进行绩效分析雄鹰部对于绩效考核这一块，有几处比较明显的问题。首先，雄鹰部的件均保费偏低。件均保费偏低的原因有以下几个方面的原因：第一点是由于市场因素、投资环境造成

8、的。主要是由市场客观环境造成的，比如人均可支配收入低、市场低迷、老百姓经济消费能力低、投资意愿差，或者是客户认为主要的资金不应放在保险上。第二点主要是由于业务员本身的问题。一是由于业务员存在销售心理障碍；二是业务员推销技巧不足，欠缺商品知识，对公司