刘必荣商务谈判心得

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划刘必荣商务谈判心得　　内部资料请勿转载　　特刊　　参阅件　　主办:北京大学EMBA江西研修中心南昌市工商业联合会　　冠名：中国移动通信集团江西有限公司　　编者按：XX年7月14日，财智名家——当代赣商管理论坛第3期论坛隆重开讲，并邀请到亚洲谈判专家刘必荣博士给大家做精彩演讲，现根据录音整理并摘刊如下，供参考。　　商务谈判全攻略　　各位女士、各位先生，非常高兴有机会来到南昌跟各位做谈判方面的讨

2、论。我现场展示的东西会比讲义的多，理由很简单：给的是“骨头”，现场讲的包括“肉”。第二原因就是有来现场上课和没有上课当然要有差别。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　首先给各位破题，为什么我们的课叫“和风谈判”，这是我1988年发明的课题。我觉得传统上，“西方的东西不中国，中国的东西没架构”，怎么把

3、中国的东西跟西方相结合，这是我当初设计课程的目的。之所以取名“和风”，是希望通过谈判技巧的传播，让大地吹起着和许春风，也希望所有的冲突都像春风细雨一样轻松解决。我举王羲之《兰亭序》中的字：“是日也，天朗气清，惠风和畅。”“和风谈判”四个字是这么来的。在整个谈判的课程里，我们今天跟各位谈的是“风”谈判技巧。　　一、准备谈判的七个要件　　第一，任何一个谈判先抓关系。　　谈之前与谈之后你想保持何种关系。关系到底是助力还　　是阻力？到底你跟他的关系好还是不好？想一下。　　第二，沟通管道。要什么样的管道才能把信

4、息传过来？沟通管道。沟通管道是什么？举一个例子，一般来讲需要多管道沟通，两个人中间有不同的管道，不同的信息、不同的时间、不同的管道、不同的人。要怎么样把信息传过去，什么样不同的信息在不同的时间，透过不同的管道，传给不同的人。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　为什么要多管道沟通呢？今天我们在谈判的时

5、候，假如只有一条管道，如果这个管道断掉，怎么办？接不起来，你没有做任何的让步接不起来。如果同时有好几条管道，于是有黑脸和白脸，那结果就不一样。以前，我有个学生是公司的采购主管，这边是厂商，这边是供应商。供应商是采购主管，就告诉厂商他这条是黑脸：你如果不降价，我就改规格，就跟别家公司买。然后他下面有几个白脸，就跟他讲，比如说让他们公司的厂长唱白脸：我跟你讲，听说他们正在搞规格，这一次不是玩假的。所以，他起码有两条管道来做。一般来讲，有垂直的管道，有水平的管道。刚刚我讲的是水平的管道。　　1、垂直的多管道

6、。垂直是根据什么呢？根据你们在公司的位阶。比如说我是公司的业务代表，我是公司的经理，或者我是资深经理或者是总经理。那么，这要怎么排呢？一般下面的唱黑脸，上边的唱白脸。所有的多管道是“下黑上白”。也就是说，你是我属下，我眼看你快把客户得罪光了，我要假意把你骂一顿。比如说我下面是黑脸，我上面的老板、主管当白脸。有时候说上面领导没有答应，他们是黑脸，可以吗？可以，你要让上面领导的领导当白脸。就是越高越白。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保

7、其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　为什么让老板、主管当白脸呢？理由很简单，因为主要的目的是他位置高，考虑的周全，他口袋里东西多，拿得出来。而且大部分的老板，都喜欢当白脸。这叫做“恩出于上”。所以，很多采购、销售在最后签约的时候，请总经理来签约。台湾有一种说法，老板出来，手不能空的，得有一个“伴手礼”。他放不放是另外一回事。所以，你们如果当部门主管、主管、总经理，主管讲的话是原则性的话，而且主管一定都

8、是高来高去，慈眉善目，从来不回答你的问题。跟庙里的菩萨一样，庙里的菩萨什么时候回答过你的问题？通常来讲，让他们唱白脸。但是，人家找我老板怎么办呢？A、B两个人在谈，A上面有A的长官，B上面有B的长官。上面唱白脸，下面这一部分唱黑脸，“下黑上白”，你是B，要找A的长官，这怎么办呢？你通过你的长官去找他，不要直接找他。如果上面一拍板，连回旋、妥协的空间都没有。　　2、水平的管道是什么呢？根据参与谈判者在公司的功能和职务。比如说今天是研发部门，于是我可能对他的