医药零售连锁药店的当前现状与营销策略探讨.doc

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1、医药零售连锁药店的现状与营销策略探讨生物与化学工程系10级制药2班刘学平目录摘要引言一、国内零售医药连锁行业的现状（一）主要消费群体（二）我国零售药店的现状二、针对现状可采取的几种营销策略（一）品牌战略（二）创新服务方式，提升服务水平（三）加强员工培训，提高人员素质（四）促销活动（五）连锁药店多元化经营的模式（六）主推自营品种以提升赢利能力结束语参考文献【摘要】随着最近几年经济的迅猛发展和社会的进步，药店的发展已渐具规模。但是在发展过程中，由于药店的数量急剧增长产品生产的同质化，加上有限的市场容量和随着我国加入WTO后

2、，国外医药巨头开始大量涌向中国，医药市场竞争愈加激烈，所以目前医药行业既面临着发展的机遇，也面临着严峻的挑战。药店的营销模式和经营模式在不断探寻中孕育而出，药店的发展趋势正逐渐从感性和探索向理性和经营模式理论方向发展。本文从医药销售的现状及营销方面探讨如何在如此激烈的竞争中提高医药企业的竞争力，使企业持续、健康、快速发展顺应经济的可持续发展，实现企业利益，消费者利益及社会利益的统一。【关键词】零售连锁药店市场营销策略【引言】中国连锁药店的发展壮大，只有短短的13年，却走过了西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为中国药

3、品产业链上最为市场化的一环。同时，中国医药零售行业也完成了从单体药店时代向连锁药店时代转变的过程。虽然连锁药店实现了专业化经营，但在管理机制上还没有完全摆脱固有的模式，加之我国连锁药店的发展历史很短，在经营管理的许多方面都还处于摸索阶段，连锁药店的经营规模和管理水平需不断提升，市场集中度也要不断加强。因此，我国连锁药店在高速发展的同时，也面临着许多老问题和新问题。医药零售业面临的市场压力越来越大，利润空间越来越小，近几年来，大型医药连锁平价药房、连锁药店、个体户药店等门店的增多，药店所面临的市场压力也越来越大，原来的经

4、营模式盈利能力正在减弱。连锁药店的也在寻找着新的盈利点，这将会成为未来药店发展的一个方向。多元化趋势将是中国连锁药店发展过程中绕不过去的一个发展方向。药店的赢利水平下降，直接使得药店的生存与发展空间受到威胁。因此，连锁药店采取什么样的管理和营销策略对企业的发展至关重要是在当前药品零售市场激烈竞争态势下迫切需要解决的问题。一、国内零售医药连锁行业的现状（一）主要消费群体连锁药店药品的概念和特点决定了药品的购买者是：成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的

5、来源，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人。消费者到连锁药店购买OTC药品的原因有以下几点：治疗小病痛；方便；省时；节约费用。绝大部分的消费者表示：他们去药店最主要的原因是得了小毛病，自己能够察觉症状并且判断缓解的程度。所以服用OTC药品是消费者治疗日常小病最常用的方法。患者使用OTC药对自身一些常见的、轻微的小病症进行自我药疗，大大节省了他们去医院排队看病、等待治疗的时间。同时，非处方药的市场销售价格比处方药便宜，因此消费者可以节约费用。消费者药品购买行为受到一系列社会因素的影响

6、，如消费者的相关群体、家庭和社会角色与地位。一些消费者会因为角色和地位因素，在选择非处方药时考虑品牌和药品档次。儿童和青少年的药品消费主要受家庭中父母的影响，因为父母更有经验，他们在医药产品的购买和消费方面父母起着决定性作用，一般来说，父母是决策者。他们从父母身上可以学习到一些常见病的诊断和治疗方法。这将影响子女在成人后的药品消费观念。白领阶层在选购药品时，更倾向于知名品牌和声誉好的公司的产品，注重药品质量更愿意去大型的连锁药店买药，药品质量有保证。这是一个非常值得开拓和极需稳定的大消费群体。（二）我国零售药店的现状1

7、、市场竞争状况日趋激烈近几年来随着中国医疗保障体制、医疗卫生体制和药品流通体制改革的进一步深化，我国的药品零售市场特别是大城市中的药品零售市场逐步走向成熟，而随着处方药和非处方药分类管理制度以及医疗机构药品分业制度改革的实施，更是使得药品零售市场变得越来越重要，从而竞争也越来越激烈。但是另一方面随着市场经济改革的进一步深化和我国成功加入WTO，外资被允许在2004年进入我国的药品零售市场，外资以及国内其他行业的资本大举进入药品零售行业必将加剧药品零售行业的竞争，这也给我国的医疗、药品零售业带来了巨大的挑战。2、零售药店

8、经营水平普遍较低目前我国零售普遍存在经营模式陈旧、营销方式落后、竞争手段缺乏的情况。价格战、赠品促销方法仍是主流。而价格战对药店经营而言是一把双刃剑，虽然在短期内可以赢取一定的市场，但大幅度降价带来行业利润水平的回落将与药店经营成本的走高形成一对更为突出的矛盾，如果企业把营销工作的中心转到以降价为主上来，是对企业的巨大伤害。用赠品