奶制品销售经理操作实用手册

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1、杭州娃哈哈集团有限公司销售经理操作手册目录第一章销售经理的岗位职责4省级经理的岗位职责4区域经理的岗位职责5客户经理岗位职责6第二章企业发展史与企业文化7一娃哈哈创业历程7二娃哈哈获得的主要荣誉8三娃哈哈提倡的企业精神8四对企业精神的理解9五非常营销15第三章销售业务操作规范17一业务基本流程17二操作规范17附件一促销申请报告样板第四章人事管理制度21附件一新进销售人员登记表24附件二离职人员登记表24第五章关于财务知识及销售费用报销的规定26财务基本知识26一经营费管理规定26二关于经销商无合法票据的业务处理方法29三销售公司

2、费用控制报销及工资发放事项的规定29四销售公司销售人员出差费用报销的规定30五有关报销资料交接手续的规定32第六章广告的投放和管理33一广告投放的实施规则34二广告投放媒体选择原则34三广告协议的签署与审批34四广告投放实施要求35五广告计划与实投36六广告费承付必备条件36七促销活动实施细则37广告费使用权限及审批办法38第七章销售公司保密制度39第八章投诉处理和打假工作41一市场上常见法律问题的处理方法41二经销商如何处理服务质量投诉42三消费者投诉处理要求43四销售打假工作43第九章省级办事处管理办法44总则44选址及变更事

3、项管理44人员配置管理45办公消耗品管理45文书管理45会议管理制度46出差考勤管理46安全卫生制度47第十章渠道管理47一经销商管理规范47二娃哈哈经销商须知49三网络整顿验收的有关要求52四经销商仓储规范53五库存的合理控制与订货的优化管理54六如何管理好你的客户56七经销商管理20则57第一章销售经理的岗位职责省级经理的岗位职责一省级经理的工作职责1将公司下达的任务指标逐级分解到各客户经理确定本省销售目标与主攻方向并制订相应的计划与策略对销售的完成负全责2根据市场情况设置销售区域选聘区域经理客户经理并负责分管区域内区域经理客

4、户经理工作的指导检查与考核制定与监督工资资金分配方案的落实3制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案审核指导监督区域经理合理进行广告安排与投放工作4负责全省网络的管理制定全省经销商二批商设置方案开设与淘汰经销商的审批5制定负责策划组织全省内的大型促销活动对各区域经理提出的各项促销方案进行预审6了解全省的整体销售情况渠道运转情况完成综合性市场调查与预测报告上报公司7控制各项销售费用的开支8负责解决区域内的销售问题及疑难问题协调好本省各职能部门的关系9负责分管区域内公司销售人员的管理及时传达公司的各项政策二省级经理每日每旬每月工作安

5、排与要求1每天电话联系客户客户经理区域经理了解销售情况库存资金状况及存在问题要求做到每家客户及客户经理每月不少于1次区域经理要求每月不少于5次并做好电话记录2每月走访客户及检查客户经理工作每月不得少于各10家及30的面并做好走访检查记录3每月召开1次客户经理会议与经销商会议可以全省开但主要分片开布置工作落实任务传达公司精神4审核批准区域经理的广告促销计划并转报公司批准后督促落实并检查区域经理广告促销计划执行情况5审核批准区域经理组织评定的工资资金分配方案6落实分解销售计划目标任务按旬按月汇总上报全省分地区分客户的销售计划并检查监督

6、落实完成情况7每月作出全省销售情况总结市场分析报告拟定下月作战方案8每月汇总质量与售后服务工作反馈意见并提出工作改进建议方案9每月考核区域经理的工作调查了解销售员客户对区域经理工作的意见与评价并反馈给区域经理并上报销售公司考核意见10对新开客户与淘汰客户进行审查并转报销售公司批准区域经理的岗位职责一区域经理的工作职责1负责分管区域内客户经理工作的指导检查和考核2负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题3负责分管区域内的广告策划及安排策划组织大型促销活动4负责落实分管区域内销售任务的分解落实与解决疑难问题5负责分管区域内公司销售

7、人员的管理传达公司政策二区域经理每日每旬每月工作安排与要求1每天电话联系客户及客户经理了解销售情况库存资金状况及存在问题要求做到每家客户及客户经理每月不少于3次并记下电话记录2每月走访客户及检查客户经理工作每月不得少于1-2次并做好走访记录3每月抽查各分管客户经理下属二批零售商1次考核客户经理汇报资料的真实性每月不得少于各10家抽查面必须占各分管面的304每月召开1次客户会议若省级经理召开全省经销商会议的可不重复5每月召开1次客户经理会议总结本期销售工作经验教训分析市场形势落实下期销售任务考核评定工作业绩与工资资金通报对客户经理工

8、作业绩的评定6每旬汇总分管区域的销售计划7重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复销售8组织协调分管区域内的大型促销活动9检查监督分管区域内价格区域销售责任制执行情况10协调解决分管区域经销商客户经理之间的矛盾及解决疑难问题11安排广告促销计划上