某公司营销指导手册

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1、销售指导手册27目录第一章企业简介1第二章市场现状及趋势1第三章产品功能特点及卖点3一、传真机常识3二、全球第一台数码传真机4三、功能特性及卖点7第四章目标群体9一、目标群体的特点9二、目标市场9第五章终端销售的要求及注意事项11一、终端营销人员守则11二、终端营销人员11三、售点建设12四、促进销售的形象终端建设13五、终端营销人员自律14第六章销售技巧14一、终端导购人员14二、人员推销的步骤16三、人员推销的技巧17四、如何快速启动市场18第七章卖场问答19一、我们的口号19二、常识性问题的详细答案19三、经常被客户提及的

2、四个重要问题24四、卖场常见问答25第八章结束语2827第一章27第一章企业简介本章仅需了解，介绍**科技的背景和公司已投资项目情况**科技（深圳）有限公司（简称**科技）于1999年在北京开始军用数据通信设备的研究，2000年推出军用数据通信机系列（JY-1638型，JY-1638A型），2001年开始商用化研究，2002年推出了具有自主知识产权的3G-FAX数码传真机系列产品（JY-2638型，JY-6638型）。与传统传真机相比，3G-FAX数码传真机在历史上首次实现了与电脑办公的无缝结合。具备操作简单、节省费用、快捷安全

3、等优点的3G-FAX数码传真机的出现必将给现代化办公通信领域带来一次新的革命。**科技总部设立于香港，公司致力于电子、信息和通信领域产品的研发、生产和市场开拓，并已拥有完整的开发、生产和销售体系。从2001年起，**科技开始涉足国内业务，并以深圳为基地，辐射面向全国，针对电子、信息和通信领域进行投资和业务拓展活动。到目前为止，公司已在深圳、广州、北京、成都等地分别成立了分公司或办事处。公司自成立以来，不断研制出技术含量高、社会价值和市场潜力巨大的产品。2002年打入市场的已获国家专利的3G-FAX数码传真机系列产品，必将掀起传真

4、机领域的绿色革命；在传真机领域中，国人从此有了自己的知识产权。另外，和中国联通在四川成功合作，并共同建设了具有无限广播功能的固定电话信息平台，推出信息电话，可向固定电话用户低成本提供各种增值服务；独创的二笔输入技术是目前唯一通过国家级认证，获教育部向全国中小学推荐并编入教材的汉字输入法。第二章市场现状及趋势本章仅需了解，内容从多方面阐述传真机的市场现状，以及传真机的数码化是必然发展趋势27根据国家统计局发布的统计资料显示，2002年中国传真机市场的总销量达135万台以上，相比2001年增长23%，2003年相关行业的经济形势更加

5、利好，预计全国总销售量应超过170万台。由此看来，从1998年开始国内传真机市场每年的销量增长比例大致不变，甚至还有小幅度的提升。当前全球传真机的保有量约为11000万台，相应的也即约有15亿人在使用传真机；而中国的传真机的总拥有量约为1500万台。可以看出，传真机决不是夕阳产业！即使在网络迅猛发展的今天，传真机仍旧以其广泛的适应性、操作的简单性、信息的及时性在人们的生活和工作中起着不可替代的作用。与此同时，我们应该看到，随着现代化办公的发展，计算机价格的持续降低，使得计算机的应用变得十分广泛，人们的沟通方式也因此发生着改变。社

6、会和工作中的各种资料和信息已逐步实现电子化（如：文件、图片、档案、资料、信息等），利用计算机进行电子化的处理，使信息和数据的编辑、存储、查找、传送变得更快捷和经济。而普通的传真机却仍然沿用着“纸进纸出”的传统模式，信息交换的方式仍然通过“纸张”----这一原始的介质，从而造成大量无谓的纸张浪费、信息失真、效率低下、管理不便，更无法利用强大的网络功能。这一现象已与时下的现代化办公环境格格不入，并已严重影响到整个办公的效率。将电脑应用于办公领域最早从科研单位兴起，之后便迅速向企业、政府、公司、工厂、甚至家庭普及。据有关资料统计，我国

7、现有电脑拥有量达8000万台以上，仅2001年的销量就达811万多台，2002年更是突破了1000万台。在许多城市，新进入工作岗位的年轻人几乎100%具备电脑基本知识。伴随着电脑化进程，电子词典、PDA商务助理、数码录音笔、MP3播放机、数码照相机、数码摄像机，……，各类数码设备争相涌现。每一款产品的数码化过程都会让消费者改变使用习惯，并对传统产品渐渐舍弃；随着消费者对数码产品的接受，数码市场的需求量也随之迅速扩大；这一新兴市场的出现，又为开发商、生产商以及销售商带来钵满盆满的诱人利润。而使所有这一切成为可能并变为现实的前提是电

8、脑的普及。传真机与电脑有着比其它产品更密切的联系。文件的产生和管理在我国已基本实现电脑化，而放在旁边的传真机是这些文件的主要传输工具。但现实是两者近在咫尺，远在天边：发送传真时，文件先通过电脑编辑，再由打印机输出形成纸面文件，然后由人工拨号、送纸经传统传真机发送