[资格考试]辅导材料

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1、三、道判断1.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（）2.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。（）3.销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都属于来自接受者的障碍。（）4.顾客总成本是在评估、获得、使用和抛弃该市场供应品时引起的一组顾客预计费用。（） 5.公司营销过程包括分析企业业务，研究市场机会，设计和开发营销产品，计划营销方案以及组织、执行和控制营销计划。（） 6.在激发顾客的兴趣时，销售人员可以使用FAB法则，F是指特性，A是指优势，B是指利益。（）

2、 7.营销环境是指营销经理必须面对的竞争者的数量与竞争方式。（） 8.销售谈判时，谈判标的的价格始终是谈判的焦点。（） 9.预测或认识需求是组织采购过程的开始阶段，这往往能够导致一项采购活动。（） 10.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（） 11.企业产品组合的长度是指产品线中的每一产品有多少品种。（） 12.在营销组合中，价格是惟一能产生收入的因素，其他因素都表现为成本。（） 13.以及渠道是产品分销渠道的主要类型。（） 14.消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对比。（） 15.关系营销关系如何生产，

3、如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。（） 16.销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。（） 17.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。（） 18.在推销的提案阶段销售人员与顾客进入了面对面的实质性的沟通。（） 19.在波士顿咨询公司模型中，横坐标上的市场增长率代表这项业务所在市场的年销售增长率。（） 20关系营销是以4Ps理论为基础，而传统营销主张研究消费者的需求和欲望，加强消费者的沟通与交流。（）四、计算题 某工艺品产品单位成本为20元，利润率为10%。某公司预计201

4、1年销售该产品5万件，希望获得利润20万元。试分别用以下两面种方法确定该产品的销售单价。（要求写出计算公式） 1、用成本加成定价法确定该产品的销售单价。2、用目标收益定价法确定该产品的销售单价。五、案例分析四川长虹彩电的三次价格战：1、企业在那些情况下会考虑发动价格战---降价（助理194页）2、企业降价会存在哪些风险（助理195页）3、长虹发起的一系列价格战给了我们那些启示？4、简析长虹发起的价格战对我国的彩电行业的发展起到了那些深远的影响？六、策划题背景一牛奶企业欲扩大中国市场的，针对其产品目标市场进行分类分析。1、针对该公司三个重要目标市场，分别确定其在公司经营战略中的地位并说

5、明理由：2、针对一个特定的目标市场，设计一份广告策划方案（400-600字）3、阐述你所做的广告策划方案的亮点，并说明理由？