《证券营销知识之三》word版

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1、证券营销知识之三本节要点：▲你需进行市场调研，确定人你的目标市场，以便把你的营销努力集中在正确的方向上。▲市场调研告诉你有关你的顾客、竞争对手和潜在市场等方面的情况。▲第一手市场调研是收集原始信息，而第二手市场调研则是利用现有的市场数据。▲第二手市场调研比第一手市场调研的费用要低，一般也比较容易完成，小企业需要做的可能仅限于第二手调研。如果你已经确定了你的使命和目标，现在需要看看你的想象与市场是否相适应，你需要集中确定你的具体目标或市场定位，并分别针对什么人、什么事、什么时间、什么地方和什么原因等情况来设计和营销你的产品或服务。在所有这方面深入透彻地了解情况的方法便是收集数据和

2、信息。换言之，就是要搞市场调研。一、什么是市场调研所谓市场调研，就是以深入了解你的潜在市场为目的，对你的目标市场、竞争情况和（或环境）所进行的数据收集与分析工作，通过市场调研，可以指导你的企业决策，市场调研不是一种只作一次就完成的活动，而是一项帮助你建设一个成功企业的持续性活动。二、市场调研怎样帮助你市场调研获得和结果不仅仅是“纯素材”，它是对可靠的基本事实的收集和集中，能指导你做出最重要的战略性企业决策。当你在市场调研中所获得的结果和结论具有超过调研自身成本的价值时，市场调研就是有效的，例如，你在市场调研活动上花费了500元，调研产生的信息最后带来的收入超过500元，那这次市

3、场调研就是很值得的。市场调研是一件好事，因为：●能把企业的风险降到最低。例如，市场调研信息可能提示你原计划提供的那种类型的产品或服务在某个具体市场已经饱和，这个结果会促使你改变你提供的产品或服务，或者是改为选择另外一个分销定位，找到可能需要你的产品或服务的市场。●发现和识别潜在的问题。假设某个设在城市主要道路上的零售店生意很兴隆，而你经过市场调研获知为缓解城区交通拥挤情况，有关部门正准备开辟新的道路，绕过这条主要道路。你这就是发现了一个潜在的问题，早一些察觉问题，你就有充裕的时间来采取相应的对策。●帮助你跟踪你的进展情况。为了以后进行比较，了解某个时期你的企业的条件是很重要的，

4、不断进行的市场调研可使你把企业现在的条件和过去的调研结果进行比较。举例来说，你可能已经对你目标市场的人口统计状况建立了衡量基准，知道你的顾客中有60％是年龄在35-25岁之间的妇女。一年之后，你再次调查你的顾客状况，并获知这个年龄组的妇女已占到你的顾客总数的75％，这就是在跟踪你的顾客群的人口统计状况的变化趋势，你可以据此做出迅速而适当的反应。●能帮助你衡量你的成功。市场调研收集到的信息能帮助你判断是否实现了你的目标。在上文的例子中，如果你的产品目标市场是年龄在35-55岁之间的妇女的话，那你就是在朝着实现目标的方面进步。如果不是这样，则这种信息会指示你需要在营销战略方面做出调

5、整！三、市场调研能告诉你什么当市场调研所得的数据能告诉你某种含义的时候，它就变成了信息。●有关你的顾客的信息。什么特点被顾客分享了？市场调研能回答以下的问题：我的顾客是什么人？其数量有多少？其中妇女占多大百分比？他们的年龄、种族和收入及教育水平如何？他们的职业、技能、兴趣和业余爱好是什么？他们在哪居住和工作？他们的购买力有多大？购买习惯是什么？他们尚未得到满足的需求是什么？在杂志、广播、电视、报纸和因特网供应商等媒体中，他们都接触哪些？（他们有家庭投资理财的观念吗？他们有过投资国债、基金或股票的交易史吗？他们对国债、基金等金融产品熟悉吗？他们是保守型投资者还是稳健型投资者？他们

6、有扩大收益的需求吗？等等--另加的）●市场竞争情况。这是有关和你同类型其他企业的信息，市场调研能回答这样的问题：市场上谁是我的主要竞争对手？他们怎样和我竞争？在哪些方面他们不和我竞争？他们的强项和弱项是什么？是否有利用他们的弱项获利的机会？他们的市场定位是什么？什么使我们的企业和他们比较显得与众不同？我的竞争对手是怎样给自己定位的？他们怎样向市场宣传其服务？他们的顾客是什么人？他们是怎样被市场认可的？该行业的领导企业是哪家？他们的销售量是多少？他们都坐落在何处？是否盈利？●环境因素。这方面的信息提示那些能影响你的生产和经营的经济与政治状况。要回答的问题包括：现在和将来的人口发展

7、趋势是什么？现在和将来的经济发展趋势是什么？经济和政治政策对我的目标市场和行业有何影响？我的市场及增长前景如何？有什么外部因素会影响本行业的状况？该市场及整个经济的发展趋势如何？该行业是处于增长期、稳定期还是衰落期？四、市场调研的类型、方法和技术有两种市场调研的类型：第一手调研和第二手调研。前者是为了某种特别的目的进行原始信息收集，后者则是对现有信息的调研。两种调研的形式都有相应的活动范围和调研方法。二手调研一般比一手调研完成的快些，费用也较低，收集二手信息有可能像浏览因特网、去当地图书馆查