赵本山小品卖轮椅心得

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划赵本山小品卖轮椅心得　　没有搞不定的客户　　————《卖拐》观后感　　前天公司组织观看了赵本山的小品《卖拐》，其实这个小品早就在几年前的春节联欢晚　　会上看过了，但是只是觉得好笑，羡慕赵大叔的忽悠功夫，但是今天再以看完，内心无比激　　动，我从中看到了与我现在的销售状况一样的东西，有很多是值得学习和借鉴的，俗话说的　　好：吸其精华，剃其糟粕！下面是我从《卖拐》中看到的一些销售技巧！　　无论做什么产品的销售，销

2、售只有六个关键的因素：收集并分析资料、挖掘客户深层次的需　　求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。销售人员首先要建立关　　系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通　　过服务让客户满意。这就是销售的最基本关键因素，只要掌握了，搞定任何一个客户都不在　　话下。　　第一个关键因素：目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利

3、开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　收集并分析资料　　收集和分析资料是销售的第一个重要因素，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。收集资　　料的方法有很多种，比如到网上搜索，看看客户内部杂志，通过内线进行了解等。客户内　　部的人永远是掌握客户资料最多的，所以，首先要发展内线，内线可以是刚大学毕业的工程　　师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等。资料内容：相关产品的使用情况、组织结构、和销售相关的人、关键客户　　的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。最重要的是客户的个人资料，要仔细　　地

4、列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、　　家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有　　宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划　　的关键。　　对资料进行消化和分析：　　研究客户全方位的背景资料：包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，

5、保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形　　一样；了解和研究客户营销的现状：尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理　　模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；组织结构分析：哪个部门和采购相关，　　这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；从客户的级别、职能以及在采购中　　的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到　　客户就向前冲，

6、而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。　　竞争对手的情况：竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等　　销售机会分析：没有销售机会就行动，就会将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。　　要从以下四个方面进行销售机会分析，并在每个方面都有二十个左右的判断标准。　　1.这个客户内部有销售机会吗？　　2.我们有产品和方案吗？　　3.我们能赢吗？　　4.值得赢吗？目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新

7、战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　第二个关键因素：　　建立关系　　做销售就要搞关系，发现销售机会之后，就应该用尽量低的代价迅速地推进客户关系。与客　　户认识之后，要设法安排活动进行进一步的接触和了解，建立好感，取得对方的信赖，例如　　和客户的家庭活动，打高尔夫，卡拉OK，关键要看客户的兴趣。为了能和客户有共同语言，　　需要提前钻研和学习客户感兴趣的东西。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。　　最难的在于如何分析客户的性格从而对每个客户采取不同的

8、方法。只有收集到客户的详细资　　料，对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。　　很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖只是表示他本人支　　持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，还要通　　过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。所以将客户发展到信赖　　还