销售--案场销售代表培训教材(修改)(2)

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1、目录Ø销售部组织管理体系与现场管理规章制度Ø房地产营销基础知识Ø房地产法律法规基础知识Ø建筑基础知识Ø礼仪知识Ø电话接听及追踪技巧Ø现场接待流程及注意事项Ø沟通技巧与客户接待技巧Ø客户异议处理技巧Ø现场逼定SP配合技巧Ø价格谈判技巧Ø签约流程及技巧Ø外出拜访技巧Ø市场调研技巧Ø房地产流行概念诠释Ø演练销售部组织管理体系与现场管理规章制度总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守

2、案场各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部经理咨询，本制度最终解释权归公司销售部经理。备注：l本规章制度的处罚权属女专。l专案经理负责对女专的处罚。l专案经理的职务代言人为付专l付专的职务代言人为专案经理l女专的职务代言人为专案经理l销售人员的职务代言为案场任何人（一）付专职责：案场销售代表培训教材1.协助经理处理日常业务，并在经理不在时担负经理的职责。2.安排来电接听、客户接待顺序等工作。3.销售部资料的收集、汇总、整理及建档。4.销售部用品的请购、保管。5.参与日常客户的接待，完成经理下达的销售指标和任

3、务。（二）女专职责：1.安排或协调销售人员调休，并负责考勤、卫生检查工作。2.女专按照现场规章制度，对销售人员、付专和专案经理的行为规范进行监督，并有权对销售人员和付专开具罚单进行处罚；若发现专案经理违反现场规章制度，女专须先报告专案经理直接上级并同时通知专案经理，由专案经理直接上级对专案经理开具罚单进行处罚。3.参与日常客户的接待，完成经理下达的销售指标和任务。（三）销售人员职责：1.必须认真遵守公司制定的各项规章制度及行为规范。2.必须服从经理的领导及工作安排。3.完成经理下达的销售指标和任务。4.尽心尽职，完成公司

4、或销售部布置的各项工作。5.能够独立、熟练地完成客户的接待、下定、签约等一系列服务工作。6.认真如实填写来人、来电登记表。7.认真接待每一位客户，做好个人资料，整理并做好当日小结。8.认真收集市场信息并及时反馈。9.要有成本意识，学会守价，以维护公司的利益作为首要职责。10.节约公司每项花费，并爱护公司财产。11.坚持学习，充实专业知识，加强业务能力的提高。服饰规范一、着装规定：1.工作期间，公司要求员工穿统一制服，女性身着统一套装；男性穿西装打领带，夏季要求身着衬衣并打领带。2.上班时必须统一着装，佩戴胸卡，胸卡应戴在

5、脖子上。二、仪容要求：1.工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。2.所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。3.员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。4.所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。5.所有员工应注意个人卫生，公司提倡员工使用香水、口香液等个人物品。注意：违犯以上规定者，一次罚款10元。卫生及安保制度案场销售代表培训教材一、保洁要求1.卫生区

6、域负责人要严格按照卫生区域及卫生标准来执行；2.每天对应的卫生区负责人首先要自我检查，发现不合标准，立即打扫；3.每天由案场主管以上人员对所有卫生区域的卫生进行总体检查，发现不合格，监督人有权要求，如不听要求或返工后仍达不到标准的，可对卫生监督人有权出具罚单；4.卫生区负责人应全天对自己的卫生区进行维护，随时发现，随时打扫。对于易脏区域，如洽谈桌、烟灰缸、销控台等要多次清理。二、安保要求1、每天按时在自己工作范围内完成值班工作；2、室内室外的公共持续的维持；3、工作时间必须统一工装；禁止大厅内抽烟、嬉戏聊天；4、不可在销

7、售大厅随意休息，比如谈判桌禁止正常作息时间占用；监督人有权要求，如不听要求后仍达不到标准的，监督人有权出具罚单；三、监督人员1.卫生监督人：付专、秘书、专案（现场销售人员有义务，真实向以上人员反映，保洁、保安情况）四、罚则1.以对应的卫生区域的卫生项目为依据，每一项目对应一个标准，每违反一个项目标准，一次处以10元罚款，依此类推。2.底限为一次10元。3.监督人员要行使监督卫生监督人的权利，发现不干净。考勤制度1.每天上、下班均应签考勤。由销售人员自己填写，不可代签。2.每天早上8：30上班（广告当天8：00上班），考勤

8、在8：30之前完成。迟到5分钟以内罚款5元，迟到6—30分钟以内罚款30元，迟到30分钟—1小时以内，一次罚款100元，超过1-2小时按照旷工计，超过2小时以上按照照旷工2天计，旷工按照3倍工资计罚。如遇特殊情况，由当事人事后向女专上交书面原因，女专提出意见转交专案。3.早退或中途离岗超过10分钟扣10元，第二次扣2