销售风险管理的实践报告

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1、为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划销售风险管理的实践报告　　企业对货款回收风险的控制　　销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现。然而，目前许多企业都面临货款回收困难的问题，这在一定程度上阻碍着企业的发展。因此熟悉结算方式，研究货款回收也就显得十分重要。　　目前主要有八种结算方式，即现金结算、电子货币结算及汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票等。　　不良货款的原因是　　卖方原因　　1缺

2、乏法律凭证，要账讨债无门　　2对客户缺乏资信调查　　3进入赊销陷阱　　4货款回收制度不健全　　买方的原因　　1经营状况不佳　　2资金周转不佳　　3故意拖欠目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　买卖双方的原因　　1合同纠纷　　2产品滞销　　宏观环境因素　　1信用管理体系不完善　　2经济立法不健全　　3经济不景气　　一信用政策的制定　　市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货款风险的加大

3、又要求企业要严格控制货款的回收。信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信用政策。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分　　信用标准　　信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。　　信用条件　　信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。　　收账政策目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技

4、能及个人素质的培训计划　　收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。在实际工作中，应参照测算信用标准、信用条件的方法来制定相应的信用政策。　　综合信用政策　　前面分析的是单项信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账费用的影响。其决策原则仍是赊销的总收益应大于因滞销而带来的总成本。　　二回款工作的四种态度　　1消极导向型　　在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使　　销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须

5、认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。　　2销货主导型　　这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后回款工作带来影响。　　3回款主导型目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　在某些时候，企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而

6、不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额急剧下降。　　4战略导向型　　这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。　　三制定回款政策时应把握的几个关键环节　　提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节1，回款工作目标化。　　2，回款工作激励。　　3，评估与指导。　　应收账款的管理与控制　　一，应收账款的功能与成本。　　(一),应收账款的功能　　1，增加销售。　　2，减少存货。　　，应收账款的成本　　1，机会成本　　2，管理费用　　3，坏账成本　　，预防债务

7、的发生目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解，并感受到安保行业的发展的巨大潜力，可提升其的专业水平，并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展，保障停车场安保新项目的正常、顺利开展，特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划　　对于新客户，公司应该从信用评估机构和其他公司那里了解其信用情况。公司应该意识到，有必要从真正的供货商那里知道对方的信用情况。　　货款回收管理　　建立货款