武汉保利海上五月花认筹蓄客方案2011-

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1、2021年9月20日保利海上五月花18#认筹蓄客方案一、背景分析1.政策背景：n政府对无预售许可证下交钱认筹打击越来越严，目前一些无证认筹，或通过打“擦边球”认筹的部分企业已经被暗访记者曝光，为项目带来了负面影响；2.市场背景：n万科红郡：在售房源为86㎡左右的观庭产品，余量20套左右，6月上旬加推别墅；70㎡左右小户型房源最快于7月形成供应。n中冶创业苑：3期新品认筹中，产品面积处于86㎡~113㎡之间，6月初即将开盘。n当代卡梅尔小镇：5月14日正式启动2期新品认筹，首批推售房源以80㎡~100㎡房源最为

2、集中，预计6月底开盘。n当代安普顿小镇：首批推售房源为80㎡~130㎡退台洋房，预计7月中旬开盘入市。n阳光100大湖第：目前在售房源以洋房与别墅为主，小户型住宅产品预计在7月推出。n现代森林小镇：目前3期尾盘清售中，4期新品以80㎡~90㎡产品供应最多，预计将于7月推出。由以上市场数据可以看出，6月底至7月将是周边市场供应集中放量的时间段，入市产品同质化严重，众多项目同步蓄客，客户争夺激烈。3.项目背景：n高层现阶段可售房源不足：保利海上五月花目前高层可售房源总计55套，其中顶楼、底楼房源34套，大面积房源

3、剩余21套，可在现阶段形成快速销售的房源不足。P.72021年9月20日n下阶段新推供货较晚：保利海上五月花高层18#预计将在8月初同时达到预售标准，至18#正式入市前，从2011年6月15日开始，到8月初入市，项目最短还拥有7周的蓄客时间。n18#、19#可能同时面市：保利海上五月花19#8月初可能与18#同时达到预售标准，同月供货，蓄客时间短，因此前期18#蓄客期间需要大量储客为19#楼推售做铺垫。1.客户背景：n本项目首置客户占到90%，没有任何购房经验，在购房过程中非常谨慎，60%第一次到访客户不会轻

4、易认筹，一般经过多次到访和沟通才决定认筹，更多客户愿意常去项目看房。n由于前期印刷厂事件，一些客户对项目的印象受到一定影响，如果在当前情况下，再无证认筹被发现，客户对项目的信任度有可能降低，影响解筹率。政策背景日趋严谨，周边竞争市场供应集中放量，而本项目新增房源断档，蓄客周期较长，为了更多的留住客户，避免流失，建议在长时间的认筹期间，给予广蓄水再升级的方式，增加销售员与客户多次交流的机会，便于稳定客户。一、目标分析1.货量分析：保利海上五月花高层18#概算户型面积套数面积小计预计单价预计回收金额通透3+110

5、9.98363959.28540021380112非通透2房70.51725076.7227414288通透2+188.23342999.8216199028P.72021年9月20日合计14212035.825400¥64,993,428高层18#总计142套，可售面积约1.2万方，预计可实现回收金额约6500万。1.目标分析：欲完成高层18#的开盘售罄，以60%的解筹率进行计算，至少须完成237组认筹。一、蓄客方式1.蓄客方式比较：销售方式优势劣势免费办卡大量蓄客，集中认筹1、可大量积累客户，为19#蓄客

6、做铺垫2、通过活动不断升级，多频次邀约客户上门，既可以增加客户对项目了解，缩短开盘当天成交时间，也可以营造现场热卖气氛3,、无需承担无证售房法律风险1、部分客户不愿意常去项目参加升级；2、无法把控客户诚意度以别墅认筹转高层1、可以在高层无证情况下，逼客户交钱认筹、便于把控客户诚意度1.存在潜在法律风险；2.销售代表会增加时间成本引导无购房经验首置客户；3.无预售证以别墅蓄客，将影响客户信心，加大疑虑冻结银行资金1、可以在高层无证情况下，逼客户存钱认筹、便于把控客户诚意度2、无法律风险1、项目处于郊区，周边银行

7、配套不足；2、大批量客户认筹，操作可行性较小通过蓄客方式优劣势比较，以及结合政策、市场、项目、客户背景，建议采用第一种方式，免费办卡，大量蓄客，中期升级，集中认筹P.72021年9月20日1.蓄客策略：销售与蓄客办卡同步进行，对所有高层意向客户采用先办卡后升级的形式完成蓄客。n免费办卡蓄客，降低法律风险：目前记者针对各个项目是否有预售证、是否交钱认筹暗访严重，政策打压也较严厉；n降低蓄水门槛，减少蓄客难度：在周边竞争项目同步蓄客的背景下，采用低门槛办卡的形式减少客户抗性，迅速积累意向客户，为18#、19#相继

8、推售大量蓄客，减少19#蓄客周期；n增加营销节点，帮助摸排客户：本次蓄客时间预计在7周以上，蓄客时间较长，通过增加参加活动优惠升级环节，有助于保持客户对项目的关注度，同时方便在蓄客过程中对客户诚意度的摸排；2.蓄客时间：n5月23日启动办卡：从5月23日周一开始，正式启动18#诚意客户办卡，截止2011年6月15日总认筹129组，平均每天约5组；n8月3启动认筹：正式为前期办卡客户办理认筹；3.蓄客