论文-科龙集团营销策略

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1、科龙集团营销策略I摘要本论文以关系营销理论为基础，结合科龙集团及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优势的突破口，得出科龙集团应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议：1•充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。2.对公司内部资源进行整合。3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。通过以上方法，可建立科龙集团在产品、服务等方而的优势，同时充

2、分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道IIABSTRACTThisarticleisbasedonthetheoryofrelationship.FirstanalyzeactualmarketsituationofXXcompanyandtheactualityofcardprintingequipmcntindustryoffinancial.ThenuseSWOTmodeltoanalyzeitsmarketenvironment.Fromtheanalysiswecangettheconclusi

3、onthatXXcompanyshouldchoosegrowthmarketstrategy.Andformulatefollowingsuggestion:1.Realizethemarketdemands,improvetheintenalmanagementstoprovidebetterservicetothecustomer,thenimprovethecustomers'satisfaction,andbuilduplongpartnerrelcitionshipswithitscustomers-2.Integratetheintenalresou

4、rces,buildtipitscorporationbrand.3.Lookingforexternalpartnets，supports.Throughabovemethods,XXcompanycouldutilizeallresourcessufficiently,buildupitsadvantageanddevelopitswholecompetency.KeyWords:MarkctingStreitegy,MarketingCoopcration，Relationship1arketing,BrandManagement,MixedMeirket

5、ing1•科龙集团市场营销现状1.1科龙集团背景简介科龙集团性质为民营企业，成立于2001年，公司主要面向金融行业客户提供金融系统设备及服务。其中包含银行卡发卡系统、金融POS系统、电话银行理财系统、IC卡读写设备及应用软件系统、现金处理设备、支付系统解决方案等。公司成立初期以向金融行业客户提供设备维护、制卡业务的耗材销售为主，经过若干年的努力经营,公司实力不断增强，并形成了以销售及维护银行卡发卡设备为主营的销售型公司。经销及代理的发卡设备品牌有意大利LOGIKA.意大利MATICA.意大利CIM、美国DATACARD＞美国NBS等。2006年，公司获得意大利CI

6、M品牌发卡设备的中国区总代理权，公司的主营业务也转移到围绕金融行业客户为中心进行CIM发卡设备的销售及服务。1.2科龙集团营销现状科龙集团目前的营销工作以直销为主，部分市场通过发展的经销商来进行。肓销方式所针对的主要客户群为各银行总行，四大直辖市银行，省级银行，经济发达地区的地市行。经销商所针对的主要客户群基本为其所在的地区的银行用户和其它行业用户。科龙集团目前的直接销售方式，开拓市场的过程大致可分为四步:定位客户一客户沟通--拜访客户一商务谈判。1.3科龙集团目前主要存在的问题13.1与客户关系不够完善首先，没有建立起完善的客户关系管理信息系统，对客户的了解不够

7、深入，和客户的联系也不够紧密。其次，对公司老客户关系管理不够完善，同样局限在得知客户有采购计划时才去和客户接触，和客户频频接触，然后再积极参与设备投标这一层面,而签约后对客户的联系和沟通却很少。1.3.2与产品供应商合作深度不够供应商是企业业务开展的基础，没有供应商的支持可以说一切工作都难以开展，供应商是企业竞争力中最重要的资源之一。目前科龙集团与的产品供应商一CIM公司的合作力度远远不够。首先，C1M公司对科龙集团的技术支持力度不够，C1M公司在屮国上海设有分公司，负责亚太地区的产品代理商的管理和技术支持工作，但一些新产品发布时，CTM公司并没有对科龙集团的技术

8、及市场人员