银行某理财产品成功营销案例剖析

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1、银行某理财产品成功营销案例剖析银行某理财产品成功营销案例剖析前日，XX分理处成功营销一笔XXX万元的XX理财产品，创全行单笔营销记录。消息传来，上下振奋。据该分理处主任介绍：购买产品的是他们的老储户，活期帐上经常有几百万元用于各种投资。前一段时间，他听从别人建议投资A股市场，想通过申购新股，赚取暴利，不料中签率极低；听说基金赚钱，又转而购买股票型基金，却赶上股市阴跌。几番折腾，不仅没有得到希望的巨大收益，还白白损失了部分本金和储蓄利息。就在他苦恼之时，某金融机构找到他，许以5厘高息。该客户心动，遂要把存款转走。了解这一情况

2、后，分理处主任和大堂经理根据客户想申购新股赚钱的心理，有针对性地介绍了工行的UXG0814新股型稳得利”理财产品。经过将近一天的宣传分析对比，该客户抱着试试看的态度一次性购买了400万元三月期的产品。一个优质客户终于保住了，但是这个案例给我们的启示却值得深思：启示一风险提示很有必要。试想，假如建议该储户申购新股或购买基金的是银行员工，面对损失，客户肯定会对银行不满，进而就可能选择离开。但是如果我们事先作好风险提示，让客户真正在心里对风险有一个充分认识，不仅能够帮助客户规避一些损失，而且能够赢得客户的好感和信任，对我们今后的

3、工作大有裨益。以往的经验和教训充分表明，在风险提示缺失或提示工作不到位的情况下，客户一旦遭受损失，就会把所有怨气发泄到银行和银行员工身上，造成的后果是极其恶劣的。有的客户甚至会作出疯狂举动，其对银行社会声誉的危害和对员工身心的打击，远远大于营销一只产品所带来的收益。因此，应该把风险提示当作一项日常工作长期坚持，而其带给银行的收益也必将是长远的。启示二推介产品要有针对性但是不要具体到某一种产品。我们现在销售的理财产品和基金很多，仅基金就有上百种。从实际营销中我们发现，多数客户对基金产品的了解几乎是零，仅仅是凭着别人的介绍和对

4、银行的信任才购买的。而且，多数客户会让银行员工推荐他购买的具体产品。我们认为，作为银行工作人员，最好不要推介某一具体产品。成熟的做法应该是：根据客户的特点，有针对性的推介某一类型的产品。比如，乐于冒险者可以介绍他买指数型基金；年老保守者，可以推介他买债券型基金；积极稳健者，可以推介他买配置型基金。象这位希望新股赚钱的客户就推介他买新股型稳得利。员工可以给客户讲解判断基金优劣的方法，提供必要的信息,但是似应尽量让客户自己选择具体产品。如此，客户既增长了知识，又提高了自信。将来即使遭受损失银行也可以免受责难。启示三特别注意锁定

5、预期收益。事实证明，所有的股票不可能只涨不落，同样，所有的投资，不可能只赚不赔。购买理财产品和购买基金也是一样。那么，面对渴望获取丰厚收益的客户如何推介呢？我们认为，首先应了解客户为什么要购买产品，是漫无目的投资？还是有明确的收益目标。从营销实践中我们发现，多数客户没有明确的预期目标。比如这位投资400万元的客户，开始只听说打新股能赚大钱，就买新股；接着听说基金是专家帮助炒股，就买基金，但是都没有明确的预期收益，即使有些收益也不知道该不该收手，结果转眼又赔了。直到有人许以5厘高息，才感觉目标明确准备接受。而我们的员工正是抓

6、住这一点，把人家许诺的高息和稳得利的预期收益进行比较，终于成功营销一笔巨额产品。从营销实践中，我们还得出一个经验：面对没有明确预期收益的客户，我们可以给他设定一个目标来引导他购买产品。最简单的办法就是以定期一年储蓄利息为参照。如果客户认可这个目标，那么就引导他查阅基金以往收益，选择其中一批高于定期一年储蓄利息的产品推介，告知他们只要达到预期目标就赎回，落袋为安后再重新投资目标。如果赎回前就很快超过预期收益，则视同意外惊喜。事实证明，这个办法对客户有很大吸引力，特别是对新客户更是屡试不爽。启示四模糊宣传收益时间，不要锁定具体

7、时点而应锁定大致的时段。严格地讲，如果不考虑具体时间因素空谈投资收益,那只是一个抽象的概念，对客户毫无助益，也无法煽动客户的投资欲望。但是，如果过分的明确具体时间又很可能使我们失信于客户，自陷尴尬境地。过去几年的事实告诉我们：在宣传推介产品时，收益时间不要锁定具体的时点而应锁定大致的时段。稍微模糊一下收益时间，反倒是取信于客户的有效办法。比如，我们第一批销售的基金，当时正处于股市低迷时期，加上没有经验，所售基金在宣传的收益时点其净值没有达到预期目标甚至折本，部分客户非常不满，感觉上当受骗了，纷纷赔钱赎回，一时间怨声载道；而

8、另外一些客户（其中很多是忘记了这回事的），仅仅多坚持了几个月，股市回暖，结果人人都赚了个盆满钵满。可见模糊对待对收益时间是多么重要！当然，模糊时间不等没有时间。我们始终要抱着对客户高度负责的态度推介产品，对于那些我们自己都不看好的产品最好不要推介，哪怕手续费再高也不能推介。而我们对所有准备推介产品的预期