谈判中的苦肉计策略

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1、谈判中的苦肉计策略提起苦肉计，相信大多数人大脑屮出现一条成语：周瑜打黄盖一一个愿打，一个愿挨。该歇后语表述的故事出自于《三国演义》，赤壁之战时，为了让曹操上当，周瑜决定使用苦肉计。黄盖奋勇当先，于是在军事会议上，黄盖假装与周瑜意见不和，其至岀言甚有轻视Z意。于是周瑜下令将黄盖斩首，因为黄盖是有功的老臣，因此诸将苦苦求情，周瑜将处罚改为笞刑，将黄盖打得卧床不起。这正是做给诈降吴营的蔡中蔡和看的,于是阚泽为黄盖献诈降书，蔡屮蔡和又恰好将这一假情报传冋了曹营，曹操便深信不疑,以至于后来的赤壁惨败。苦肉计Z所以会成功，按照常理，人不会伤害自

2、己，要是受到某种伤害，一定是某种口己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，口己伤害口己，以蒙嵋他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。苦肉计不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。在现代经商活动屮，经营者利用“苦肉计”，对自己不合格产品集中进行销毁，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取Z计。在电影《首席执行官》电影中，海尔首席执行官张瑞皱对全厂冰箱进行了检查，发现库存的76台冰箱虽然不影响冰箱的制冷功能，但外观冇划痕。时任厂长的张瑞敏决定将这些冰箱当众砸

3、毁，并提出“有缺陷的产品就是不合格产品”的观点，在当吋还是商品短缺经济的社会上引起极大的震动。按照现在的商业推广策略观点来说，这是完美的产品推广公关案例。网络上流传过这样的一个“苦肉计”在商务谈判中的应用，作者认为十分恰当。购买二手房的时候，买家在第一次看房对卖家的报价假装答应，但此时必须详细了解房屋状况，而后再看一次房，这时就要请人扮演周瑜的角色，而自己扮演黄盖。“周瑜”可就房屋存在的问题，当着中介的面毫不客气地数落买家亏了，买家装成很尴尬的样子，使买家获得屮介的同情，这样捉出议价要求便会变得顺理成章起来。但是冇一点特别重要，双方

4、一定耍表演真切，不能让卖家和中介看出破绽來。从上面的案例可以看岀來，苦肉计要想成功，必须具备两个条件：第一，周瑜与黄盖的角色必须表演真切，让谈判对手信以为真；第二，利用对方的同理心与同情心，逼迫对方进行让步。我们大多数人在生活中也碰到过类似的谈判案例，比如你去购买一件衣服或者一套家具，刚刚开始的时候，接待你的是店老板娘，该套家具的标牌价格是A,经过一番拉锯战，你坚持价格是0.7A元，而老板娘一•直坚持是0.8A,双方坚持不下。这是，老板从办公室走岀来，询问了一下老板娘，价格是多少，老板娘刚刚说岀0.8A,结果老板大吃一惊，对着老板娘

5、劈头盖脸就是一顿奚落：你有没有搞错，这套家具进货价是0.7A,怎么可能销售0.8A,算上店铺租金人工水电费用，基本上是不赚钱，还有可能亏钱，怎么养家糊口，怎么维持运营，怎么开工资，不如关门算了，老板一脸怒气，老板娘在一边只是唯唯诺诺，不敢出声，你在旁边也是很惊讶，接着就是对老板娘同情，想想自己可以接受的价格是0.8A,为什么述要求别人0.7A呢？别人也是需要养家糊口。结果是，你实在看不下去了，或者老板接到了神秘电话转回了办公室，在这个时候，你对老板娘同情地说：老板娘，这样吧，不能让你为难，0.8A算了，不讲价了。别人的苦肉计也起效了

6、。下面句话你可能会经常听到：“王先生，昨天老板说是如果我接受贵公司的报价的话，老板会将我开除。”“李经理，贵公司的报价我交给领导了，领导当场骂我是饭桶，是混蛋，说怎么这么高的价格还接受。”“王老板，这批货实在不能按照您说的那个价格，因为公司上个月严重亏本，还裁员30%,我也差点被裁了，因此价格不能降低了苦肉计的表演不一定要实际当场表演，可以通过言语，表情，肢体语言表达出来，只要让对方相信就行了。识别商务谈判中的苦肉计策略有以卜•两种方法：第一，了解真实的情况，耳听为虚，眼见为实，在谈判中，一切皆有可能，耳听为虚，眼见也为虚，因为你不

7、知道对方真实的口的是什么，你所听到的，你所看到的，你并不能辨别是真是假。如果对方说老板会撤销他的职位，你同样可以采用高层权威的策略，看看结果是什么样的，是真实发生，述是对方虚构的。如果一个人说谎的话，他肯定会露出马脚的。第二，“测试球”试探，试探的办法为：表示同情，但表示自己无能为力，但是一定给对方一个台阶下。“李先生，我对您的处境深表同情，但是我无法帮您，您看一下，能否再与您的领导协商一下，并不能因为这件事情导致双方合作关系破裂”。如果对方应承的话，那么表明对方所使用的是苦肉计。“李先生，您看这样行不行，我直接与贵公司领导协商一卜

8、•，对事情的情况再做表述，消除领导对您的谋会”。如果对方拒绝的话，表明他使用了苦肉计。