电商论文范文：电子商务环境下客户价值

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1、四川大学本科毕业论文基于J2ME技术的手机移动网络游戏(银月血影)武汉城市职业学院（武汉工业职业技术学院）毕业设计（论文）题目电子商务环境下客户价值学部财经学院专业电子商务学生姓名学号班级指导教师(校内)武汉城市职业技术学院（武汉工业职业技术学院）毕业设计(论文)电子商务环境下客户价值专业名电子商务学生肖彩琴指导老师黎军[摘要]在现代市场环境中，客户价值对企业有着极其重要的战略意义。随着电子商务的出现，客户的消费行为、心理、习惯等都有不同以往的变化，客户价值也随之产生一些不同以往的特点。这对企业提出了新的课题，即

2、如何在电子商务环境下全面客观准确的把握客户价值。针对电子商务环境下客户价值中最重要的客户资本价值部分进行研究，结合电子商务的特点将其划分为活跃客户阶段和常规客户阶段，分别进行计算模型的构建和推导，并给出算例进行推算验证；最后，考虑到电子商务环境下客户价值的多样性，本文将模糊层次分析法应用于电子商务环境下的客户价值综合评价中，以保证评价过程的全面性及客观性，同样以算例形式验证其合理性及可行性[关键词]电子商务客户价值综合评价7武汉城市职业技术学院（武汉工业职业技术学院）毕业设计(论文)一.电子商务客户价值细分概述根

3、据客户的价值对客户进行细分，是现代市场营销实施大客户营销、一对一营销的重要方面，也是对客户忠诚度分析的重要依据。对不同价值的客户实施差异化的营销策略和客户服务，是更好的满足客户需求并且降低成本的重要保障。在传统的商务活动中，对客户价值的定义主要从客户生命周期、客户盈利、客户交易量、RFM的角度来定义客户的价值。电子商务环境下，客户价值有了更丰富的维度，传统的交易量、交易次申诉等等仍然是企业对客户价值判断的核心内容。然而，一个有价值的客户不仅仅是交易额大的客户或者购买次数多的客户等等，原有的看待客户价值的角度应该有

4、所变化。二．电子商务客户E价值传统意义上客户的价值主要是客户购买企业产品的给企业创造的效益，在电子商务环境下，客户价值不仅仅包括客户的给企业创造效益，而且包括客户通过鼠标点击以及键盘输入的网络价值，在下文称为e价值。客户的E价值主要体现在客户的活跃度上，客户在电子商务网站上越活跃，就给企业创造越多的有形和无形的价值，客户主要通过一下集中行为创造E价值：客户点击广告、客户购买增值服务、客户网络诚信、客户留言、客户在线点击消息、客户搜索信息以及客户发布产品信息等等。目前，还没有一个权威的标准体系来描述客户的E价值，但

5、是客户的E价值确实存在，而且被广泛的关注，是吸引提高客户E价值是电子商务企业增加提高企业影响力和企业效益的重要途径。（1）客户资本价值在电子商务环境下，客户资本价值同样是客户价值的重要组成部分。客户资本价值是客户由于直接购买为企业提供的贡献总和。不同客户在不同时期，资本价值是不同的。因为不同的客户购买企业商品或服务的份额不同，持续购买的时间和频率不同，为企业带来的资本利润回报自然也各不相同。同一客户在不同时期，资本价值也不同。当客户尚未成为企业的忠诚客户时，资本价值会相对较小，反之则较大。需要指出的是，客户资本价

6、值的大小与客户的消费能力密切相关，7武汉城市职业技术学院（武汉工业职业技术学院）毕业设计(论文)只有在客户有能力消费企业的产品或服务的前提下，客户才有可能产生购买行为，继而产生资本价值。另外，客户需求也是客户资本价值产生的必要条件。如果客户没有需求，即便客户有消费能力也不会产生购买行为，也就没有资本价值。在衡量一个客户资本价值大小时，除了要考虑上述因素外，还应该考虑企业维持该客户的成本情况以及客户购买的变动趋势，即应把客户的利润盈余以及在未来购买的可能性作为评价的重要依据。（2）客户宣传价值客户宣传价值是客户由于

7、向他人宣传本企业产品品牌而导致企业销售增长、收益增加时所创造的价值。客户宣传价值的大小与客户自身的影响力相关。客户影响力越大，在信息传达过程中的“可信性＂越强，信息收受者学习与采取行动的倾向性越强。同时需要明确的是，客户影响力有正有负，正的客户影响力有利于企业树立良好形象，为企业发展新客户，对企业有利。而负的客户影响力来自于顾客对企业的抱怨，它将企业的潜在客户甚至是企业的现有客户推向企业的竞争对手，企业若不及时处理，后患无穷。此外，客户宣传价值还与影响范围相关，即客户宣传传播的范围越广，可能受到影响的人群越多。当

8、然，客户宣传的价值最终仍需体现在受影响人群为企业带来的直接收人大小上，因此受影响人群的资本价值的高低与客户宣传价值成正相关。（3）客户形象价值客户形象价值是指企业与客户合作能够提高企业的形象，如为著名企业、重大的工程进行配套或服务，此时，企业可以忽略利润这一要素。在某些时候，企业与客户进行交易也可能忽视利润这一主要前提而把形象性考虑在首位。客户形象价值大小与客户的知名度和