基于顾客价值创造营销策略探究

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1、基于顾客价值创造营销策略探究［摘要］本文通过分析顾客价值的内涵与重要性，进一步探讨了企业实现顾客价值所需的营销策略和方法，同时为企业提高消费者满意度与忠诚度，实现企业营销目标提供了相关建议。［关键词］顾客价值营销策略顾客满意企业竞争力、顾客价值的概念内涵菲利普科特勒在营销管理中指出顾客价值（customervalue）是预期顾客评估一个供应品和认知值的所有价值与所有成本之差。企业在创造顾客价值的过程中，需要充分考虑并分析顾客盈利能力，并采取措施将非盈利的消费群体转变为盈利型顾客。与此同时，营销人员需要采用相关计量方法对顾客终身

2、价值进行衡量，对预期的未来利润与预期成本进行对比分析，以寻求不断满足顾客需求的营销方法，并做好顾客关系的维护。二、顾客价值创造对企业发展的重要性1.创造顾客价值有助于提高顾客满意度与忠诚度。顾客在获取并使用产品之后，会引发出一种对产品或服务满意或不满意的情感。顾客满意是指消费者在购买情镜中，对其所付出的成本是否得到期望回报的认知状态。提升企业的品牌价值、服务价值和形象价值，可以为企业和消费者构建起情感的桥梁，并对企业长期为何与消费者的关系垫定良好的基础，从而谋求组织的长远发展。2.创造顾客价值能够快速形成企业竞争力，提高企业利

3、润。企业竞争力是通过组织自身的努力获得的，是对市场机会、新技术、顾客需求以及竞争对手的竞争性策略做出快速反应的能力。以顾客为中心来挖掘和加强组织的竞争能力，是其获得竞争优势，扩大市场份额的关键环节。创造顾客价值，能够降低企业的营销成本，从而提高企业的利润额。忠诚的顾客是企业最为宝贵的资产。忠诚消费者倾向于重复购买该企业或品牌的产品，因此交易成本较低。老顾客的抱怨很少，对企业和产品的宽容度很高，创造顾客价值有利于企业在维系老顾客的同时发掘新顾客。三、顾客价值创造的营销策略1.设计合理的产品组合策略。企业应当设计合理的产品组合，在

4、现代市场营销中，绝大多数的企业都是多产品或多品牌的经营者，因此，企业都需要根据市场供求的变化和经营范围来确定产品的结合方式。企业应当尽量向自己业务范围内的所有顾客提供高形象价值和产品价值的产品或服务来不断扩大产品组合的广度和深度。2•客户细分的营销策略。市场属性并非是同质的。在多样化的市场范围内，一家企业不可能为所有的消费者提供商品服务。顾客数量多，而他们的购买要求又是各不相同的，因此对客户进行细分有利于发现顾客需求，而创造顾客价值的前提条件是企业需要辨别出它能够为之提供最有效服务的市场范围。营销者可以运用多种细分方法来实施细

5、分策略。3•促进沟通的体验营销策略。沟通是企业为了组织营销目标的实现，将产品、品牌和形象在消费者群体间进行传递,并且达成彼此理解和共识的互动过程。有效的沟通是企业开展营销活动的必备要素。企业通过向顾客传递商品和服务信息，来使消费者更好更快地认知产品和服务，并将满意或不满意的情感再次传递给企业。体验有别于企业的具体产品和服务，它更注重精神层面和感情层面的相互交流，它往往是深入消费者内心的有效途径。体验对顾客价值传递的作用（如图）:4•促销策略。促销活动是企业加强形象宣传的有效途径。为了提升消费者满意度，提升顾客价值，企业可以通过

6、适当和有效的途径向客户传递信息，来降低顾客的时间成本和精力成本。具体的促销形式包括电视广告、网络广告等。团购作为新兴的网络促销方式也在很大程度上降低了消费者的货币成本和搜寻成本。在电子商务营销环境下，网络营销成为企业营销组合的重要内容。通过形象广告宣传来引起消费者兴趣之后，再通过具体的产品广告向顾客介绍各种产品与服务，使顾客能快速及时的获知该产品能够为其所带来的利益价值，从而激发顾客购买欲望，并创造更髙的销售业绩。四、结论顾客价值最大化是企业开展营销活动的关键所在，只有创造顾客价值，才能有效的实施顾客满意战略。创造顾客价值对企

7、业的发展而言是至关重要的，优秀的企业是能够有效降低顾客成本的企业。营销策略的实施需要切实考虑到顾客的利益，只有赢得顾客才能赢得企业的未来。参考文献：[1]陈明•超越竞争的差异化营销策略[J]・商业时代,2006年17期[2]汪涛，崔楠，芦琴•顾客依赖及其对顾客参与新产品开发的影响[J].管理科学，2009年3期[3]陈晴旖.客户关系管理一如何创造共同价值[J].商场现代化，2012.9