保险销售话术《张青云销售话术》

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1、张青云销售话术通关材料Ø开门导入Ø张青云理财观念Ø建议书讲解Ø促成Ø异议处理Ø开门切入1、企业主核心要点：激发企业主对经营风险的思考，说明企业资产和家庭资产隔离的重要性，让客户重视资产传承、子女教育等问题的规划。关键句：【业】金总，现在很多像您这样成功的老板都会考虑资产传承的问题，不知道您有没有考虑过？【客】现在孩子还小，暂时还没有考虑这个问题。【业】创造财富固然重要，但守住财富和传承财富才是最重要的，要不然，赚那么多钱有什么用，您认同吗？【客】认同。【业】其实有钱人的担忧比普通人多，比如企业的经营风险、市场风险等，这些风险可能随时都会导致财富流失。哪如何才能拿走这

2、些担忧呢？精明的企业家会将企业和个人资产进行分隔，建一道防火墙，确保企业的经营风险不会影响到家庭的资产，不过在什么情况下，家人都可以过上幸福富裕的生活，财富也会代代相传。2、家庭主妇核心要点：激发家庭主妇认同美貌不常驻，家庭主妇更加可能面临由感情危机带来的经济困难。关键句：【业】陈姐，看您气色越来越好，每次见您都是越来越年轻，是不是最近在练瑜伽还是有什么养生秘笈啊。【客】哪里哪里。【业】不过话说回来，女人越漂亮，保养得越好，夫妻的感情就会更好。您保养得这么好，而且还那么能干，把家也打理得井井有条，有时候想想女人真的很伟大，一辈子都在为家庭操心，把自己的青春岁月都献给

3、了家庭。要是老公惜福还好，要是不惜福，可能自己就真的一无所有了，您认同吗？【客】是啊，有道理。【业】有一个不争的事实，女人的样貌一定会走下坡路，而且女人在家庭中经济一般都处于弱势，要是感10情不和，那女人在经济方面的损失更大，可能未来的生活都没有保障。所以女人也要多为自己想想，提前规划守住属于自己的财富，做好未来的养老准备。您认同吗？3、白领核心要点：抓住上班族没时间理财的核心点，说明理财的重要性，并导入子女教育、养老等观念。关键句：【业】金经理，不知道您平时都有哪些理财渠道呢？【客】没有怎么做理财。【业】也对，像您这么年轻，事业就这么成功，平时肯定忙于事业，也没有

4、太多时间去了解理财。不过有句话叫你不理财，财不理你。钱有时候就像一只鸡，鸡如果能生蛋，蛋再孵出鸡，那么鸡就会越来越多，相当于钱也越来越多，您觉得对吗？【客】有道理。【业】但很多人手上的钱是“公”的，叫公鸡，公鸡不能生蛋，有时候可能还是铁的！钱就是这样子，放在合适的地方，她就变成能生蛋的母鸡，但是如果放在不合适的地方或者购买一些不能增值的东西，它就相当于一只铁公鸡。【业】通过合理的理财可以帮助您实现家庭资产的合理配置、准备好子女教育金和自己的养老金等。您平时也没有什么时间去了解，我现在就给您讲解一下。4、公务员核心要点：激发公务员对“八项规定”、大力反腐、养老金并轨等

5、对公务员养老带来的变化和影响。关键句：【业】金先生，自从习大大上台后，听说很多公务员选择“下海”，不知道是不是真的？【客】有部分人吧。【业】其实习大大上台后对公务员队伍的管控确实严格了许多，比如出了“八项规定”，福利待遇就少了许多；加大力度反腐，灰色收入也少了；养老金可能进行并轨改革，未来的养老质量就没有保障了，导致了部分公务员选择“下海”，您认同吗？【客】有道理。【业】对公务员来说，影响最大的还是未来的养老问题。不过您有没有想过，养老金“双轨制”已经实现，现有的社保金替代率仅为30%左右，肯定是不够的！倒不如现在就做准备，用有限的资金解决未来养老的问题。10Ø张青

6、云理财观念（一）保障功能【业】金先生，买保险买的其实就是保障，只不过不同险种保障的东西不同。大体来讲，保险分为保障型保险和理财型保险：【业】保障型保险-------“保”的是可能发生的“身体和生命的风险”。也就是当身体或生命发生风险的时候，可以有一个经济上的救助。人怕的是“万一”，万一发生风险对生活会造成毁灭性的打击，以此为由，我们需要拥有“平安福”等保障型产品，让未来更安心。保障型保险是你快乐时最容易忘记的朋友；是你痛苦时第一个想去找的朋友！【业】理财型保险-------“保”的是可能发生的“经济风险”。也就是当家庭面临经济困窘的时候，可以有一笔备用的资金让生活无

7、忧。其实，怕的还是“万一”，人生很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等等。以此为由，我们需要拥有“尊宏”等理财型产品，让财富安排更合理，从而拥有一个更安享的人生，毕竟养老风险的概率是远远高于人身风险的。理财型保险是你有钱时最看不上眼的朋友；是你没钱时第一个想去找的朋友！【业】总结来说：保障型产品的获利模式是以小搏大；理财型产品的获利模式不是高的投资回报，而是把未来要花的钱以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所依。【业】当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题；当健康平安的时候，保