中国移动ict业务模式战略发展思考

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1、中国移动ICT业务模式战略发展思考来源：《卓望》杂志　2010-06-0416:59:30　[1242阅读0评论]分享到139说客内容摘要：从产品到渠道，从支撑到合作，集客业务需多管齐下——访中国移动江苏公司集团客户部总经理助理戴银桥先生戴总刚刚病愈出院就热情地接受了我的采访：他谈到中国移动向ICT进行战略转型就是下一片蓝海市场，是未来重要的新的利润增长点。ICT业务给我们带来的最大好处就是既保有了用户又拓展了中国移动全业务市场；从运营商的发展来看，一定要走一条新路子，不能只做纯粹的通道运营商，还要将通

2、道智能化，并进一步向新的行业进行转换，即新的转型。中国移动要实行新的转型，这是一个非常长远的目标。 《卓望》（以下简称卓）：您能否为我们介绍下中国移动ICT业务诞生的背景及相关信息？《戴银桥》（以下简称戴）：我们从市场竞争谈起，我认为在竞争时代，整个市场体系应该只有一个市场，我们把市场区分为集团、个人和家庭，完全是为了进行专业化的分析和研究，从而建立一套整体的市场策略。目前最重要的问题是市场竞争的白热化，导致重复投资现象非常严重。比如中国电信的固定电话网和有线宽带网的网络建设已经是非常完善非常丰富了，但

3、为了全业务的整体竞争，在获得无线业务经营权后在无线网络的建设上仍要投入大量的资源，目的是为了要进入到竞争对手的市场以缓解利润考核压力。这是三大运营商都面临的问题，也是个全国性的问题，这种发展模式势必造成恶性竞争和资源的大量浪费，所以值得工信部和整个管理界去思考。我们再来谈下业务捆绑。在集团客户市场实行固话和专线捆绑，如某客户有100部固定电话，如果每部电话每月消费都在50元以上则我送你100台移动电话，并且每个月话费可以减免30元。在家庭市场实行固话和宽带的捆绑，如用户每年消费1500元，就可以免去家庭

4、固话的月租费用，并再赠送一部CDMA手机，且每个月减免30元费用。利用这种交叉补贴的方式既可以实现对现有客户的捆绑，同时又可以大力快速地发展新用户。中国电信就是依靠这种捆绑和交叉补贴的方式轻松进入到移动市场，它一方面通过固网和移动网的捆绑来发展集团用户，另一方面又大力推工作手机，如公安部门的警务通工作手机、工商部门的工商通工作手机、税务部门的税务通工作手机等，通过将客户的工作业务流程嵌入到手机，实现手机和工作的环节紧密结合，这种捆绑方式使得客户转网壁垒很高，非常有利于用户的长期保有。同样，对于中国移动来

5、说，在激烈的市场竞争中，迫切地需要我们大力发展家庭宽带业务，用“宽带+移动手机”的方式实现对移动用户的交叉捆绑；同时我们还要在政企行业大力推动专线发展，通过语音专线、互联网专线、数据专线的发展进一步地捆绑用户。我们投入了大量的资源建设有线宽带网络，实现住宅小区、办公楼宇的全光纤覆盖，如果我们不去建的话带来的后果将是非常严重的，将有可能带来用户的大量分流。中国移动面临的最大难题就是如何实现用户的保有，我们的庞大用户群体吸引竞争对手不断通过政策或是其固网覆盖优势来对我们的用户进行辐射和分流。在全业务竞争时代

6、，我们明显感到我们移动网的优势并不明显，而固网天然的屏障使得竞争对手在竞争形势上处于优势，竞争对手可以在一夜之间将用户的移动网络号码进行更换而没有任何负面影响，而我们对于进入固网企业去进行更换桌面电话和专线难度则非常大。所以，如果我们没有一个强大的固网支撑的话，不管在行业用户还是家庭用户竞争中都将处于劣势。由于我们在接入网方面的思路比较清晰，投资也比较多，目前我们整个的网络结构非常完善，给我们进入集团客户市场提供了非常充分的条件、奠定了坚实的基础。2009年1月，江苏移动集团客户业务从原有的集团数据部中

7、独立出来以后，我们采取了几项有力的措施，实现了集团信息化收入和集团客户覆盖率的大幅提升，一是大力推动转型业务和专线的发展，大力推动PBX小交换机，二是大力拓展ICT业务。在拓展过程中，我们发现ICT业务给我们带来了最大的好处就是既实现了用户的保有又拓展了专线类业务。因为通过ICT业务的渗透能够有机地将手机和企业的信息网络进行耦合，对用户进行强有力地捆绑，同时通过ICT业务的拓展带来大量的电路需求。以政府行业为例，政府近几年在大力建设“权力阳光”工程，实现权力的公开化。“权力阳光”工程需要将政府的部、委、

8、办、局整个连在一起，这就产生了大量的电路连接需求；“权力阳光”工程需要实现移动办公，这就需要政府的办公业务流程跟工作人员的手机进行耦合，实现对政府用户的长期保有和深度捆绑。通过大力拓展“权力阳光”ICT项目，这样我们过去数十年没法建的城域网全部铺设完成，而且是政府主动要求我们铺设。中国移动大力拓展ICT业务的最重要的目的是进行用户的保有，这是一个非常重要的手段。虽然用户保有还可以通过综合V网的建设，但是绝没有信息化的合作和ICT的合作来得更