工业品大客户销售技巧提升五道关-

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1、工业品大客户销售技巧提升五道关方南销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平基础关销售需要技巧吗？你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？我说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解一下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“

2、精工”；他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时能防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，只要RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已

3、经有表了。销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的表，几乎没有防水、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：对不起，我要走了！案例分享[案例

4、讨论]1、你认为，这样的销售为什么失败？2、这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面产品-营销=废物观点：客户的天平付出行动获得利益??需求销售人员的ASK知识技巧态度应该：做什么，为何做？能够：怎么做？想要去做习惯关于知识：产品/公司竞争对手行业客户和商业关于心态：“一种良好的心态，比一百种智慧都更有力量”。每个人的潜

5、力都是无限的，有什么样的心态，就会有什么样的成绩，就决定了你拥有什么样的生命质量。因为人与人之间并没有多大不同，成功者和失败者之间的关键差别，卓越人生与庸常人等的迵异之处，恐怕就取决于你的心态。知识/技能态度成功的欲望强烈的自信锲而不舍心态关营销人员素质模型营销人员素质模型营销人员素质模型A营销人员素质模型营销人员素质模型营销人员素质模型营销人员素质模型营销人员素质模型销售谈判案例：如何分这两百元钱开发篇客户关系的类型供应商伙伴外人朋友销售心得感悟……找对人比说对话更重要！分析客户内部一般的采购流程客户采购流程B.开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；需要改变/谋求改进/有助于实

6、现其目标的想法/解决问题/购买的想法。A.关注：决策者必须关注其主要内容；E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员所提供的产品或服务。C.评估：决策者对所提供的产品或服务将如何满足他的主要目标进行评估。D、决策：决策者的决定；购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。练习--请排序销售进展流程A、规划销售拜访并计划成功的开场白；B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好处到客户的优先关心的顺序中；C、获取客户的承诺；D、获取客户的反馈并做出反应；E、了解客户的需求并确认优先顺序；分析内部角色对采购的作用从层次上分，可以把客户分成3个层次：◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服

7、务的客户。◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。从职能上分，可以把客户分成3个类别：◆使用部门，使用这些设备和服务的人。◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。◆财务部门，负责审批资金的人。影响采购的六类客户分类/特点考虑重点公司内角色经济买家---------总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检