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1、500500强高绩效大客户销售与客户关系管理训练强高绩效大客户销售与客户关系管理训练----550000强企业客户成交核心技能专业修炼强企业客户成交核心技能专业修炼1商业思考下的发展：广告/公关视觉识别产品/服务商业策略营销策略客户体验关系管理员工职业化销售过程体验2企业如何建构市场竞争力企业价值客户价值个人价值3企业竞争的三个阶段六种形式3.价值力客户关系2.价格力品牌形象1.产品力营销管理技术与质量生产力4市场营销的本质●市场营销的起点是对手●市场营销的核心是客户●市场营销的内容是产品●市场营销的目标是畅销●市场营销的关键是价值5我的建议客户并
2、没有买我们的产品，而是买了我们的销售方式。-----任朝彦6精准化营销时代7以客户为中心的营销模式——客户价值营销销售实现实时响应发现新客户挖掘老客户维护客户关系知识库监测项目机会销售支持理解客户制定满足客户需求和期望评测客户期望的服务营销策略商业价值8客户金字塔现有客户群的1%VIP客户现有客户群的4%大客户现有客户(有过成交记录)现有客户群的15%中级客户现有客户群的80%小客户不积极的客户潜在客户需置疑的客户9观察3：20%的客户创造超过100%的利润2,126个现有客户销售收入$4,680/客户利润$399/客户投资回报率9%销售收入$11
3、4,000/客户利润$45,600/客户客户数量：21投资回报率114%每客户成交额：>$58,900销售收入$31,600/客户VIP客户利润$9,480/客户客户数量：85投资回报率139%大客户每客户成交额：$19,000-$58,900销售收入$9,100/客户利润$1,820/客户客户数量：319投资回报率74%中级客户每客户成交额：$4,820-$19,000销售收入$1,160/客户客户数量：1,701利润-$522/客户小客户每客户成交额：$1-$4,820投资回报率-53%不积极的客户客户数量：154客户数量：250潜在客户需置疑
4、的客户客户数量：1,00010忠诚客户给企业带来源源不断的利润强势价格口碑传播节约成本企业利益营业增长基本利润取得成本01234567客户存在年份11大客户营销专业工具大客户营销专业工具::专业力决定销售力专业力决定销售力12高绩效营销人员职业成功的核心要素（CASH模型）知识做知识）(为什么要目标目标//方向方向（做什么）时间管理和人际环境管理积极的态度技能训练（如何做）（愿意做）13人员素质等级的四个台阶卖影响客户因素第四级：关系经理人企业文化卖价值政治影响卖服务第三级：有竞争力的人员玻璃天花板商业利益第二级：传统人员卖产品产品服务第一级：初级
5、员竞争因素14第四级销售经理能建立共存生态链第一级第二级第三级第四级初级营销员传统营销员有竞争力的营销员关系经理人希望生存下去并能在事对客户进行有规律的希望能够拥有客户的一能够对客户产生集中目的业上有所发展狂轰，尤其在季度和个部门，并产生一连串式的影响力，而且能财年结束时的订单创造需求仅限于对产品本身优劣能够从客户的角度来看在产品和客户之外，还能够看到客户的客户，性的了解待产品注视竞争对手的情况并且帮助客户战胜其竞注意力争对手临时的，不经意的能够被客户逐渐产生信建立起互惠的关系但仍彼此是共生的关系，相客户关系任然可能被取代互依靠提供给客户本公司产品
6、为客户的应用提供一套能够为客户带来具体的对客户的战略发展做出价值和服务的选项解决方案生意上的贡献了具体的贡献15以客户为中心销售过程所需技巧,能力,知识和素质技自我巧专业的知有效的销售技巧周详的分析策划能力管理识能素质力销战略人际售销售计划及知沟通信息的收集与分析的思关系推资源协调考识进FAB引询问与聆听取赢客客客销客客销销客销自客客客销项项销大产客顾快销和导得得户户户售户户售售户售我户户户售目目售项品户问速售素说客客客拜全SWOT机困需机机竞SWOT关关决机销资行目与行咨适服户户户访貌会难求会会争系系策会售源动汇技业询应过质法购好高分分评评
7、项力层发者竞团支计总术的等变分问分展买感度析析析估估目评次关争队持划上的理方革程题析阶意信统估分段系战申与报掌解案((向任一二汇析分战略请目表握制))析略标作1.定位和挖掘目标客户V2.发现潜在销售机会VVVVVVVVVV3.引导及确认客户意向VVVVVVVVVVVVVVV4.影响及跟进客户立项VVVVVVVVVVVVVVVVVVV5.赢得客户初步认可VVVVVVVVVVV6.进行商务谈判VVVVVVV7.完成销售成交VV16销售人员能力要求优秀销售人员能力一览17大客户营销专业工具大客户营销专业工具::大客户营销概略大客户营销概略18大客户的持续
8、价值价值高，潜力大21客户巩固效果强大客户客户的4大是未来技术升级业务关键特征发展的主要市场基础34将构成未来竞争的重要环
