市场营销高手攻略.pdf

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1、市场营销高手培训教材市场营销高手培训教材集团公司市场部集团公司市场部目录目录：：一一、、关于市场营销关于市场营销二二、、如何使你成为市场营销高手如何使你成为市场营销高手三三、、关于管理关于管理四四、、案例案例五五、、测试题测试题一一、、关于市场营销关于市场营销11、、什么是营销什么是营销清楚知道你的购买者清楚知道你的购买者（（目标消费群目标消费群））是是谁谁？？清楚知道你的购买者清楚知道你的购买者（（目标消费群目标消费群））心想心想的是什么的是什么？？清楚知道你采取何种方式而能达到你所期清楚知道你采取何种方式而能达到你所期望的目标望

2、的目标；；清楚知道你所处的环境清楚知道你所处的环境、、行业趋势行业趋势、、未来未来所要达到的目标所要达到的目标；；22、、什么是整合营销什么是整合营销：：是将营销因素和非营销因素的有机结合是将营销因素和非营销因素的有机结合，，综合规划综合规划，，即在消费者个性化的时代即在消费者个性化的时代，，留留给其比较清楚的认识给其比较清楚的认识。。33、、营销组合的基本思想营销组合的基本思想在于从可控的变量的寻求在于从可控的变量的寻求，，以自身资源影以自身资源影响需求变化的方案响需求变化的方案。。4P4P组合是营销组合组合是营销组合的最基本的要

3、素的最基本的要素。。44、、关于产品线的组合关于产品线的组合同一产品口味口感的延伸、变化，同一产品不同包装容量的变化：扩大产品展列面市场细分区隔消费群提升销量提升销量举例举例：：娃哈哈的单一产品线娃哈哈的单一产品线螺旋式交替上升螺旋式交替上升可口可乐三角形产品线可口可乐三角形产品线旗舰两翼式梯进旗舰两翼式梯进55、、关于完整产品的概念关于完整产品的概念整体体验整个产品整体价值完整产品66、、麦当劳麦当劳、、肯德基的启示肯德基的启示：：你要知道你的消费者非买不可的理由你要知道你的消费者非买不可的理由！！你要比你的消费者更了解他的需

4、求你要比你的消费者更了解他的需求！！（（吸引力吸引力））功夫在广告外功夫在广告外！－－！－－““门前跳门前跳舞舞””、、““收集礼品收集礼品””你一定要了解你的目标消费群的心理需你一定要了解你的目标消费群的心理需求求，，且了解的更多且了解的更多！！竞争优势竞争优势、、技能技能－－－－让目标消费者消费时让目标消费者消费时你的完整产品你的完整产品————全过程全过程，，值不值值不值77、、从从4P4P到到4C4C（（或者是一种延伸或者是一种延伸））4P4C产品把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求，不要再卖你可能制造的产品，而是要卖消费

5、者所确定想购买的产品。价格暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需求所付出的成本。通路暂时忘掉通路策略，应该着力思考如何给消费者以方便而购得商品。广告与促销暂时忘掉广告与促销，应先学会了解如何与消费者沟通。二二、、如何使你成为市场营销的高手如何使你成为市场营销的高手11、、深度了解深度了解：：你企业产品的特性，优点与不足；你企业的产品竞争者，首要竞争者，产品市场得替代者。你企业所处的得市场环境，变化趋势。你企业产品的目标消费者、消费习性。你企业产品的分销通路（销售渠道）有没有。新的未被充分开发，未被发现的新的通路点。22、、熟悉掌

6、握熟悉掌握：：各类媒体的运作方式各类媒体的运作方式、、媒体特征媒体特征。。所辖区域每位经销商顾客的行为特征所辖区域每位经销商顾客的行为特征。。如数家珍的各区域消费如数家珍的各区域消费、、流通特征流通特征。。各区域消费者购买季节各区域消费者购买季节、、日常特征日常特征。。同业者或相关行业者在本区域随时的人同业者或相关行业者在本区域随时的人员员、、产品产品、、销售销售、、促销等动态最新情况促销等动态最新情况。。33、、自知之明自知之明：：知道自己的优弱点知道自己的优弱点，，性格特点与行为性格特点与行为知道自己可干什么知道

7、自己可干什么，，不可干什么不可干什么知道自己往何方向发展知道自己往何方向发展，，近近33－－55年的目标年的目标是什么是什么不停给自己以不停给自己以““必要的充电必要的充电””、、学习学习功夫在诗外功夫在诗外--------训练自己的敏感性思维训练自己的敏感性思维，，吸吸收新的事物收新的事物，，学会欣赏学会欣赏。。44、、杂说杂说观念观念思维思维行为行为过程过程结果结果学习与感悟：活学与活用对思维方式的感悟远远大于内容：（不怕做不到，就怕想不到）（对待不同事物的不同看法）（对待同一事物的不同看法）营销既是科学又是艺术-----

8、复制、套用与创新、独一。听（明白）=想（明白）=做（明白）=说（明白=（别人）听（明白）55、、要学会透过现象看本质要学会透过现象看本质饮料的消