打造高绩效的营销组织.pdf

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1、深度营销系列培训打造高绩效的营销组织打造高绩效的营销组织资深咨询师：程绍珊此报告仅供客户内部使用，未经讲师的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制目录A.营销组织管理的基本命题B.营销人员的职业化C.高绩效营销团队的建设D.营销组织的管理实务http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第2页营销组织的外部环境•营销环境的无序与不确定•区域市场的差异化•高对抗的动态竞争–高强度、高速度和高对抗；–战略互动(StrategicInteractions)明显；–竞争优势的暂时性和动态性；–信息基础上的动态博弈；–基于组织

2、应变能力和系统效能。http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第3页营销组织的内部条件•特殊的文化与习性•统一性与个性化•管理复杂较高、幅度较大•复合型组织结构和市场导向驱动的机制•异地化管理的特性•营销人才培养的长周期、高成本和高难度•基层业务人员的高流动性http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第4页区域营销组织常见问题1•市场反应能力弱–缺乏对竞争动态的了解–缺乏对不同渠道业态变化的应对规划–缺乏对客户需求的把握•系统执行能力差–大打折扣，流于形式–依赖过大，主动性不够–缺乏对灵活应对能

3、力http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第5页区域营销组织常见问题2•管理关系复杂–人脉关系繁杂–信息和指令泛滥–流程和制度繁杂•工作缺乏连续性–人事变动频繁–计划缺乏整合性和应变性–陷入“救急和灭火”http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第6页营销组织管理的要求•基于战略的策略能力•研产销一体化运作的组织力•现代化的信息管理能力•步调一致、落实到位的执行力•前、后台的有效协同的响应能力•科学的管理流程与规范•客户顾问队伍建设http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料

4、下载)第7页目录A.营销组织管理的基本命题B.营销人员的职业化营销人员的职业化C.高绩效营销团队的建设D.营销组织的管理实务http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第8页http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第9页营销人员的职业化•“以此为生、精于此道”的职业精神•培养良好的职业习惯和素养•以“客户顾问”为基准的职业生涯http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第10页成功销售人员的作用•传播产品知识；•销售与服务支持人员协同；•传播营销管理知识；•团队销售；传播

5、知识•传播公司文化；•客户小组的协作；领导团队销售人识别顾客员职责•了解消费者信息；与作用•挖掘潜在客户；收集信息•了解市场信息；•走访、跟踪潜在客户；提供服务•收集对手信息；•经销商综合服务；•售前、售中服务；•售后服务；http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第11页营销人员的职业素质http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第12页职业素质构成知识技能：-经验的总结和实操动作的掌握，是能力形成的理论和实践基础社会角色：-给他人的形象或印象，取决于个人的价值观、个性特征与动机等自我形

6、象：-对自己性格和能力的自我知觉个人品质：-经常的、稳定的表现出来的心理特征的总和，包括气质、性格等推动力（行为动机）：-导致人们去做他想做的事情的动力，在人们希望其需要得到满足时激发http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第13页http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第14页http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第15页销售的三种层次用心做现代销售的伙伴、共享、品牌三个层次用脑做促销、网络、广告用力做推销、降价、人力7个进步的步骤：了解实践实验分析琢磨练

7、习领悟http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第16页销售人员卖什么？客户顾问：帮助客户成功的同时，实现自身目的需求提供者：有意识去启发和争夺产品介绍者：把产品力发挥到极至价格销售者：靠低价格达成销售专业拜访者：分不清目的和手段，关注自己的人际能力http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第17页失败的销售人员的特征•紧盯顾客的毛病•专心致志地盯住价格与优惠条件•对顾客花言巧语或死磨硬缠•用嘴说•销售后立马象断线的风筝http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)第18页

8、销售人员的道德与法律常识•法律规范：–避免产品不当介绍和违反有关保证；–诽谤顾客与对手产品；–不公平竞争；•道德规范：–贬损对手产品；–