中国电信a县分公司社会渠道建设和管理的研究

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1、分类号密级注1UDC学位论文中国电信A县分公司社会渠道建设与管理研究（题名和副题名）王小运（作者姓名）指导教师姓名宋艳副教授电子科技大学成都（职务、职称、学位、单位名称及地址）申请专业学位级别硕士专业名称高级管理人员工商管理（EMBA）论文提交日期2011.10论文答辩日期2011.12学位授予单位和日期电子科技大学2011年12月答辩委员会主席评阅人2011年12月2日注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写

2、过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）签名：导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要A县电信长期以来以传统的“自有营业厅十客户经理

3、”的营销模式为主，对社会渠道的建设不足，管理不善，导致公司业务增长缓慢，区域覆盖受限、专业化管理水平较低。这既有悖于利用社会上专业化的社会力量进行渠道分工，实现渠道低成本、快速拓展的发展趋势，更对3G时代公司的业务发展造成极大影响。因此，如何利用好社会渠道的优势，使公司在新形势下得以快速发展已成为迫在眉睫需要解决的问题。本文在前期对A电信企业内部相关资料进行了整理、筛选，以及对渠道不同层级的特定人员及客户进行了深度访谈与实地调查的基础上，首先对A电信行业的渠道发展概况及趋势进行了阐述，提出社会渠道建设与管理对A县电信公司的重要性，并对相关概念进行了界定；然后对公司现行营销渠道体系

4、进行了剖析，分析其中的优势和劣势，机会和挑战，阐明A电信发展社会渠道的可行性；接着提出A电信发展社会渠道的规划，以及适合A电信发展的代理渠道体系结构框架和基本运作模式；最后对A电信在实施代理渠道建设过程中，如何进行成员选择、日常管理、渠道整合营销、渠道冲突管理等具体问题进行了阐述。本文采用案例分析、战略定位、SWOT分析法、定量与定性相结合等，理论联系实际，将社会渠道以及渠道设计的基本思想应用于A电信的社会渠道分析和设计中。本文对A电信企业内部运作具有一定创新性和指导性，对行业内其它企业也具有一定的借鉴作用。关键词：社会渠道，渠道建设，渠道管理，A县电信公司I万方数据ABSTRA

5、CTABSTRACTThetelecomcompanyoftheCountyAhavebeenusingthetraditionalmarketingmodel"„ownoperatingroom‟plus„customermanager‟".Thismodellacksthesocialconstructionofthechannel,andtheirmanagementispoor.Asaresultoftheabovefactors,thegrowthofthecompany'sbusinessisslow,andtheregionalcoverageofitsbusine

6、ssislimitedaswellasitslowlevelofprofessionalmanagement.Soitisnotonlyusefulforsocialforcedividetheworkandachieveagooddevelopmenttrendpointsthatthechannelislow-costandexpandrapidly,butalsoitisusefulforthedevelopingof3Gbusiness.Therefore,itisafatalproblemthathowtomakethegooduseoftheadvantagesofs

7、ocialchannelstomakethecompanywhichisinthenewsituationdeveloprapidly.Basedonthejobs,includingcollectingandfilteringthedataofthecompanyA,andinvestigatingthespecialemployeesandcustomers,forthefirstofall,ThePaperdescriptthedevelopmentofchanneloft