汽车行业营销渠道成员激励对绩效的影响分析

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1、汽车行业营销渠道成员激励对绩效的影响研究thechannelperformance，thentoplayavigorousimpactonthedevelopingofChina’Smarketeconomy．Keywords：Automotiveindustry；Marketingchannelmembers；Channelmotivation；ChannelperformanceIV汽车行业营销渠道成员激励对绩效的影响研究插图索引图1．1电子网络环境下的营销渠道成员构成⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．4图1．2论文研究技术路线示意图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

2、6图3．1营销渠道激励模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯15图3．2激励策略的制定过程⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．16图4．1渠道激励作用渠道绩效的关系模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯33VIII硕士学位论文附表索引表3．1汽车行业经销商激励测度指标⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯20表3．2汽车行业渠道成员间关系质量测度指标⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．23表3．3汽车行业渠道绩效测度指标⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．25表5．1测度指标及其计量题项来源⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．36表5．2公司样本结构分布情况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

3、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．38表5．3渠道成员激励因子分析结果⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．42表5．4渠道成员间关系质量因子分析结果⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一42表5．5渠道绩效因子分析结果⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．43表5．6渠道成员激励量表的信度分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．44表5．7渠道成员间关系质量量表的信度分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．44表5．8渠道绩效量表的信度分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．45表5．9汽车品牌的影响分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．46表5．10经销商规模的影响分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

4、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯46表5．11渠道类型的影响分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯47表5．12与厂家交往年限的影响分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一47表5．13渠道激励与渠道成员间关系质量相关矩阵(n=171)⋯⋯⋯⋯⋯⋯48表5．14渠道成员间关系质量与渠道绩效的相关矩阵⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯48表5．15渠道激励、渠道成员间关系质量与渠道绩效的相关矩阵⋯⋯⋯⋯⋯49表5．16制造商渠道激励各因素与渠道关系质量的回归分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．49表5．17渠道信任、渠道满意与渠道绩效的回归分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．50表5．18研究假设的验证⋯⋯⋯⋯⋯⋯

5、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一51IX硕士学位论文1．1研究背景与研究意义第1章绪论1．1．1研究背景《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2009年6月30日，我国的网民规模达到3．38亿人，普及率达到25．5％。网民规模较2008年底年增长4000万人，半年增长率为13．4％。我国的网民规模、宽带网民数、国家顶级域名的注册量(1296万)三项指标仍然稳居世界第一，互联网普及率稳步提升。随着网络技术的介入，产品寿命周期越来越短，客户对产品的质量要求也越来越高，对产品的价格越来越苛刻，对交货期、响应周期等服务的要求也越来越高。借助于全球卫星定位系统，电子

6、数据交换，MRPII，ERP，Internet等技术，渠道成员间可以实现即时的信息沟通。无论是供应商与分销商之间，或者原材料、零部件供应商与制造商之间，有效的信息系统可以使原本漫长的信息反馈时间压缩到几乎为零。信息技术能够帮助渠道成员收集、处理大量的信息，有效的支持决策。例如，售点的POS系统就可以及时的将销售和库存信息以及历史资料提供给供应商，供应商的需求预测就更有根据，更接近于实际i1J。网络技术的飞速发展帮助企业大大降低了交易成本。随着互联网络的开通和不断完善以及用户的迅速增加，一个全新的网络营销时代逐步到来。eBay易趣、淘宝网、当当网、卓越网⋯⋯在中国，越来

7、越多的新兴网络渠道企业正在以惊人的速度壮大实力。互联网为企业营销带来了新的契机，也向传统营销提出了新的挑战，一场营销革命即将发生。网络技术的兴起，改变了汽车行业营销渠道成员的互依结构，也给传统汽车营销渠道成员的激励带来了新的思考。随着电子网络的发展，企业都建有自己的网络平台。渠道合作有可能表现为汽车渠道成员之间网络平台的互联。通过网络平台互联，汽车渠道成员能共享客户资源和市场信息，提高渠道伙伴交流的透明度和信任度，提升渠道的竞争优势。当然，有互联网支持的营销渠道，并不是一个“自动导航’’系统，会自动解决运行中的所有问题。在企业的营销渠道中，还会存在各