四川长虹电器股份有限公司渠道营销分析

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1、032025418李曙光四川艮虹电器股份有限公司渠道营销研究引言营销为本，渠道为王。这是在家电行业营销人员间广为流传的一句经典名言。它说明渠道的重要性已经远远超出其仅仅作为4P营销组合中的一种。戴尔(DELL)因为其有效的直销渠道，在短短20年内，打败了称霸PC市场多年的巨人1MB、康柏而稳坐世界PC第一；联想拥有3000多家稳定牢固、有实力的代理商，从而成为中国PC的老大：TCL由于其对渠道的重视和改进，一举赶上雄霸中国十多年的彩电大王一一四川长虹。现今，是一个渠道横行的时代!仅有好产品、好广告等远远不够，一个高效运作的营销渠道，已成为

2、企业获得强有力竞争优势的重要武器。特别是在家电行业中，几大巨头在生产规模、产品质量、价格政策、促销手段等等日益趋同的时候，营销渠道以其长期性、组织结构性及基于关系和人的特性使其相对于其他营销组合来说，更能够为企业提供获得长期比较优势的力量。虽然近年来企业也认识到渠道管理的重要性并进行了一系列的变革，但企业营销渠道管理的情况并不乐观。渠道销售后劲不足：渠道费用不断上升；信用管理与风险控制不力；分销商自律能力差；渠道窜货现象频繁发生。这些现象引人深思。究其原因，主要有以下几点：第一，过去企业不注重建立自己的销售渠道网络，进入市场后原有的营销渠

3、道不能适应环境的要求，整个产品的流通体系处于无序状态。第二，虽然企业也认识到要想很好的将产品和服务送到消费者手中就必须建立自己的营销渠道网络，但在这方面缺乏经验和理论指导。有的企业不惜成本盲目地建设自己的营销网络，从而使企业陷入惨淡经营的境地。第三，企业在渠道管理方面缺乏系统和力度，在处理渠道关系上没有长远的打算和战略思考，没有建立起合理、规范的渠道管理体系。这些问题如果得不到彻底的解决，企业将最终失去自己的竞争优势。近几年来，家电零售行业的产业组织发生了重大的变化，家电连锁和大型超市等新兴渠道形式的出现打破了过去百货公司、批发商才能分销

4、家电产品的局面。家电渠道的全国性、品牌性、专业性和规模性迫使各家电企业需要重新审视自己营销渠道的建设和管理，以提高渠道效率、加强渠道掌控能力。在当前的家电营销大战中，各家电企业需要结合本企业特点、产品特点、渠道发展的特点来制定适合自己的渠道模式和销售组织结构，并辅之以产品、价格、促销的营销组合，方能使企、lk获得持续的竞争力，从而取得营销人战的胜利。本文的主要目的是通过对当前家电行业营销渠道发生的重要变化以及今后的趋032025418李曙光四JI『长虹电器股份有限公司渠道营销研究势分析，结合四』Il长虹电器股份有限公司的渠道营销现状及存在

5、问题，基于公司自身特点找出适合公司今后发展的渠道营销形式和渠道管理策略，使四川长虹电器股份有限公司建立渠道营销方面的比较竞争优势。并希望能够为目前未建立有效的分销渠道并还在摸索的企业提供一些经验，为这些企业制定有效的渠道营销策略提供一些借鉴和启示。在分析思路上，本文通过对目前国内家电营销渠道模式及其发展进行分析，结合四川长虹电器股份有限公司的渠道营销演变，对渠道营销战略及营销渠道管理进行探讨研究。并针对四川长虹电器股份有限公司的渠道营销实际情况，提出适合公司长远发展和取得持续竞争优势的渠道营销模式和渠道管理策略。032025418李曙光四

6、川长虹电器股份有限公司渠道营销研究1行业背景与公司介绍1．1中国家电行业简述在中国现代商业史中，家电行业无疑留下了最绚丽的一页。作为中国市场化程度最高、竞争最为充分的行业，家电行业也最先完成了商业化发展的历程，成为一种大众化的商业。1-1．1中国家电行业商业化发展历史家电行业的商业化历史，严格说来应该开始于70年代末和80年代初。所谓大风起于青萍之末，家电行业刚起步时非常弱小，那时，家电消费还只是奢侈品。彩电刚出世时，全国只有几百台，一直到90年代中期，彩电的销售量也不过是数百万台；最初能够买得起空调的，更是风毛麟角；而直到90年代格兰仕

7、降价之前，微波炉还是摆放在富有人家客厅用来炫耀的奢侈品。然而，家电行业的独特之处，在于市场开放早，并在充分竞争的基础上开始了其快速发展的历程。在VCD领域，爱多兴起之初便举起降价大旗，使VCD在两年之内取代三洋机；在热水器领域，从四国大战到两“万”(万家乐和万和)争雄，也迅速进入到大众消费时代：而真正里程碑式的普及运动，表现在电视机领域。1996年长虹发动空前规模的降价活动，迫使整个彩电企业整体降价，彩电在中国得到迅速普及；稍后，空调，冰箱等大家电产品也开始降价，而随着格兰仕将降价作为长期的战略手段，家电行业的普及运动，得到了空前的扩展。

8、几年间，家电产品从当初的奢侈品，变为常用品，从此走进了千家万户。中国家电行业经过20多年的发展，已经度过了行业的萌芽期、导入期，并已度过了它的主要成长期，正在经历由成长期迈向成熟期的阶段。目前