【5A版】珠宝销售话术.ppt

《【5A版】珠宝销售话术.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、——主讲人：董呈伟销售话术讨论：心目中的顾客形象1、 这颗钻石哪里产的？是南非钻吗? 南非的钻石是不是最好的？你们是南非的钻石吗？我听说南非的钻石最好？一位顾客寻购一颗南非钻石并要求我们出示盖有章的发票证实它的产地!聊天时介绍到南非钻石的产值价值！答一：一看您就是很有见识、追求品质生活的人，我们大部分钻石都是南非钻，您也知道，南非是世界上最大的钻石产地，同时也是产优质钻石的地方，只是钻石一旦被切割、打磨、镶嵌后，是无法检测出它的产地的。不过您可以放心的是，我们这里的每一颗钻石都是经过国家权威机构鉴定，并提供有效证书，质量是绝对没问题的。请问您是想看钻戒还是吊坠？答二：一听您就是比较

2、了解钻石，南非出产过很多大钻、好钻，当然其它国家也有开采优质的钻石，因为判断钻石的价值是根据4C标准来的，而不是根据一颗钻石的产地来判断好坏。请问您今天是想给自己选还是给朋友选？答三：您这个问题问得很好，一颗钻石经过切割、打磨、镶嵌后，无法检测出它的产地，当然评价钻石的价值，是根据它的4C来判断。我们XX珠宝销售的都是优质钻石，而且都有国家权威机构的检测证书，假一赔十。请问，您是想选订婚钻饰还是结婚钻饰？2、钻石这么小，为什么这么贵？钻石为什么这么昂贵？答一：您问得太好了，钻石之所以比较昂贵，是因为钻石稀少珍贵、难形成、难开采而且保值。（难形成）您看到的这些天然钻石，是要在高温、高

3、压、缺氧的环境中经过几十亿年的时间才能形成，相当稀少难形成，在过去只有皇室、贵族及有权势的人才能拥有，物以稀为贵嘛！（难开采）还有钻石的寻找与开采是极为艰苦的工程，探明和开采一定量的钻石需花费数百万美元，要250吨矿石才能提炼1克拉的钻石，而经过切磨后大约只有0.45克拉用于镶嵌，一颗钻石从开采、分选、加工、分级、制作，最后销售到购买者手中，要经过上百道工序，近百万人的手，工序复杂，所以钻石自然也贵了。（保值）最重要的是，钻石的意义非凡，象征永恒、纯洁与坚贞，是爱情最好的信物，钻石还非常的保值，以每年10%的价格在递增，所以是贵的有道理的！您觉得呢？答二：您问得好，钻石相当稀少珍贵

4、，得到一克拉钻坯，要开采数百吨的矿石，而将钻坯切割成闪耀的裸石，须经过精确计算、专业的切割及细心的抛光打磨，一克拉钻坯经过开采、分选、切割、打磨后，仅能得到大约0.45克拉的钻石，而将钻石镶成首饰，更要经过设计、倒模、镶嵌、抛光等几十道工序，经过如此复杂的工序，更使钻石价值与意义非凡。当然，钻石各种价位的都有，请问您想看个多大价位的？3、这颗钻石是SI级的，级别不好？答：一听您就对钻石比较懂，相信您一定知道钻石的4C吧，其实不管是什么颜色净度的钻石，都是它的天然特质，我们挑选首饰，首先会选一个喜欢、合适又有意义的款式，然后钻石的大小、切工、颜色与净度都会考虑一下，这款的性价比高，价

5、格实惠，我帮您试戴一下，感觉感觉一下？如果不喜欢，我们也有级别更高的钻石，我们再挑选对比一下？4、这钻石太黄了？钻石为什么发黄？答一：一听，就知道您比较懂，钻石是大自然的产物，有透明无色的钻石，也有不同颜色的彩钻，其实每一颗钻石都是独一无二的，略带点颜色的钻石，色调暧和，镶嵌后折射出来的火彩更璀璨，更漂亮，戴在手上很美观，而且性价比更好。答二：您眼力真好，钻石的颜色就像我们皮肤一样，都是与生俱来的，钻石形成于30多亿年前，并且在地底150-250千米的深度，所以每颗钻石都有它独特的标记，颜色就是它的标记之一，有特别的纪念意义。答三：钻石看起来有点黄，有很多原因：1是柜台的射灯偏黄，

6、打到钻石上，所以钻石看起来有点显黄；2是因为钻石的切工很好，它能折射出七彩光，从表面看起来显得有些黄；3是用红K金或黄K金镶嵌钻石，钻石看起来也会显得有点黄。甚至穿的衣服颜色偏红或偏黄，戴在身上的钻石都会有点显黄。这样吧，我们还是戴上去看看效果，肯定很好看？5、别人家钻石和你们家一样大，为什么比你家的便宜？答：是吗？不知您有没有细看一下钻石的大小、净度、颜色和切工级别，因为钻石的价格由这四个标准来评价的，任何一个不一样，价格就不一样，而且差别很大，另外款式的工艺不一样，价格也会不一样。这样吧，我们先来了解下这款首饰的钻石品质与做工，好吗？6、为什么钻石小的比这颗大的还贵？答：您这个

7、问题问的非常好，您看这颗钻石虽然小点，但它的颜色、净度、切工都要比这颗大的要好，所以价格要贵些。钻石的价值要用4C来综合衡量，一颗30分，但切工极好、高净度、颜色白的钻石，要贵过一颗50分甚至一克拉，但切工差、净度低、颜色偏黄的钻石。7、钻石会不会碎？答：您不用担心，只要您不用力去摔、去磕碰，一般是不会的。钻石是最硬的宝石，更何况边缘已被贵金属包裹，而且这么贵重的珠宝首饰、情爱信物，我们当然应该精心呵护的，您说对吧？8、钻石能保值吗？钻石多大才能保值？钻石没有黄金、铂