内蒙联通营销渠道建设工作探讨

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1、北京邮电人学硕士学位论文内蒙联通营销渠道建设工作探讨中文摘要随着中国移动通信市场竞争的日益激烈，营销渠道作为通信运营商在市场的前哨，具有业务推广、服务客户、收集市场信息等多种作用，对于运营商的发展也起到越来越重要的作用。本文根据处在激烈竞争环境下的中国联通内蒙古分公司面临的各类渠道问题提出论文所研究的问题，阐述了论文研究的目的和意义。中国联通内蒙古分公司自成立以来，为了顺应移动通信业务发展的需要，营销渠道建设从最初的自办营业厅为主，发展到后来的“代办为主、自办为辅”的渠道结构。但随着代理商力量的日益壮大和渠道业务的日益复杂，渠道代理商只能

2、承担一些销售职能，而营销渠道的另一个重要职能——客户服务，则只能由自有渠道承担。根据渠道权力依赖理论，内蒙古联通在渠道权力上逐步削弱，对代理商的掌控能力也越来越小，诸多的渠道问题逐步暴露出来，渠道管理的有效性亟待加强。本文通过运用营销学理论和知识同时结合实际工作经验，对内蒙古联通渠道现状、规划、掌控措施进行较为细致的分析。文中运用分析法等多种手段，分析自身优劣势、竞争环境和关键因素，针对电信渠道特点，提出了渠道掌控策略，对于推动内蒙古联通业务发展，具有一定的现实意义。关键词：营销渠道竞争策略北京邮电人学硕士学位论文Exploringthe

3、WaytoConstructtheSalesChannelforInnerMongoliaUnicomABSTRACTAlongwiththeincreasinglyintensecompetitionofmobiletelecommunicationmarketinChina，marketingchannelasanoutpostofcommunicationsoperatorinthemarketplaysmanyimportantrolesincludingbusinesspromoting，customerservicing，ma

4、rketinformationcollectingandSOon．Andifsplayingamoreandmoreimportantroleinthedevelopmentofoperators．BasedonthevariouschannelproblemsthosetheInnerMongoliaBranchCompanyofChinaUnicomfacedtointheintensecompetitiveenvironment，thisthesisraisestheissueswhichshouldgiveadeepresearc

5、h，anddescribestheresearchpurposeanditssignificance．SincetheInnerMongoliaBranchCompanyofChinaUnicomhasbeenestablished，theconstructionofmarketingchannelhasdevelopedfromtheinitialself-buildingbusinesshalldomaintothechannelstructurewhichis“agent-based，selfManagementauxiliary'

6、’toadapttotheneedofmobilecommunicationsbusiness’Sdevelopment．However,alongwiththeincreasinglygrowingsVengthofagentsandtheincreasingcomplexityofbusinesschannel，theagentsofchannelcanonlybearsomesale’Sfunctions．Buttheotherimportantfunctionofmarketingchannel···-customerservic

7、inghastobetakenonlybytheself-buildingchannel．Sothatcausesmanyproblems，suchasgradualweakeningofchannelpowerandlosingthecontrolabilitytotheagentstoInnerMongoliaUnicomaccordingtothetheoryofchannelpower’Sdependency．SothevalidityofchannelmanagementofInnerMongliaUnicomwaitstobe

8、strengthenedurgently．Thisthesisanalyzesthestatusofchannels，planningandcontrolmeasuresofInnerMong