用感官刺激把顾客留住(入选推荐日志，加10币).doc

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1、用感官刺激把顾客留住      这篇文章构思了很久，但迟迟没有动手，因为我不知道该给这篇文章起一个什么样的题目，更重要的是我不知道这篇文章究竟要写多长才合适。之所以要计划写这样一篇文章，主要是因为在全国春季导购巡回培训中，我在给导购朋友讲到《消费者购买决策七步骤》的时候，多次提到了店面氛围的塑造，而这也引起了大家的兴趣。除了导购员的服务以外，门店自身还有哪些东西可以给顾客造成无形的影响，从而让他在店内留得更久，这是个非常值得讨论的话题。我在多篇文章中谈到了门店表现力管理的问题，位置、陈列、产品分销……这样一些概念曾经深深地影响着我，即使今天我同样认为门店管理的这几个要素是最

2、直接有效地解决终端生意不畅问题的法宝。经销商要想提高门店零售销量，从这七个方面入手是比较容易做到的。随着市场环境的变化，消费者的购买行为正越来越无法控制，因为可以让他们选择的空间正在日益扩大，正基于此，顾客的主动权也越来越大。门店生意的七件事情已经不再是领先于竞争对手的秘密武器，产品陈列和商品位置的争夺战正在升级，连门头的包装都开始出尽高招。我曾经在华东装饰城看到了诺贝尔瓷砖的门头包装，一朵祥云将门头和两个立柱完全包在了一起，不仅仅是好看，更重要的是这种门头包装使得整个店面形象浑然一体，大气而流畅，我跟市场主管开玩笑说：人家这个包装，如果真的要送一个称呼的话，我觉得就叫做整

3、体包装。行文至此，我们已经谈到了对顾客进行感官刺激的第一个刺激：视觉刺激。 视觉刺激很多人都会谈到陈列的问题，因为东西怎么摆、摆在哪里对销量的贡献是不一样的。陈列是实现视觉刺激的直接方式，上文提到的“门头整体包装”是店铺的助销方式之一，他的目的就是吸引顾客走到店里来。真正的品牌企业没有一家不重视门头的设计，好的门头实现了品牌形象的生根落地，而且一下子就能抓住顾客的眼球，让顾客相信这个品牌是值得相信的，这家店里的东西值得一看。门头、橱窗的刺激是为了吸引顾客走进店，而店内商品陈列、灯光运用、海报吊旗等物料的使用则是为了留住顾客，刺激他的购买行为。陈列就是沉默的推销，这句至理名言

4、一语中的，直接点明了视觉刺激的作用。聪明的商家已经开始在视觉刺激上做足了文章。我这里要特别谈到的就是“不规则陈列”的问题，千万不要用传统的眼光来看今天的市场行为，整齐干净不是评判标准，评判的唯一标准就是能够吸引顾客留住顾客。所以在陈列中第一个要把握的原则就是一定要有“重点”，如果每件商品都当成是重点陈列的话，那么最终的结果就是一定没有重点，让顾客在琳琅满目的商品中处于茫然的状态而无法下定购买的决心。如何来创造“不规则的陈列”呢？颜色是我们进行产品陈列时考虑的首个因素，卖服装的一定会根据季节的变化将主陈列区的颜色进行更换，卖瓷砖的同样是根据瓷片的颜色进行搭配陈列。颜色是吸引顾

5、客注意的第一法则，如果颜色搭配不好的话，常常会赶跑顾客。灯光是进行视觉刺激的第二个因素，想要突出哪件商品就对它进行重点照明，这件商品的灯光亮度要远远高于其他商品，由于人都有趋光的本性，所以亮的地方常常会吸引人走近。货架和助销物料同样可以创造不规则展示，我曾经给很多人谈到在产品陈列中，想突出那件商品就给它带上皇冠，皇冠常常起到了脱颖而出的作用，是皇冠吸引了人的注意而不是商品本身。关于视觉的刺激我们可以谈上很长一段时间，因为已经有很多图书在讨论关于陈列的技巧，当然也有些行业有了视觉陈列师的岗位，“存在就是合理”，这些人和物的出现无非是在提醒我们视觉刺激重要程度正在日益提高。 听

6、觉刺激跟朋友在名典咖啡吃晚饭的时候，我望着立在黑暗角落里的钢琴，心中感叹，如果有些音乐的话，这个氛围该有多好。关于我们的记忆有很多跟声音有关：在几场春雨过后，我在田间听到了布谷鸟的叫声，“播谷，播谷”这就是整个春天的声音；然后在某个繁星点点的夜里，在院子里听到水池里的蛙声响成一片，那是夏天的声音；童年的秋天在破旧的老屋里开着窗子睡觉，然后总是听到蛐蛐的叫声，对我而言蛐蛐声代表着整个秋天的到来；鞭炮声总是让我特别地嗅到了新年的味道，正是因为有了这些鞭炮声让我对冬天不但没有厌烦反而有几分喜欢。在广州出差的时候，我发现很多出租车司机特别喜欢听九十年代的老歌，聊到这个话题的时候，很

7、多司机都要唏嘘感慨一翻，总是觉得时光飞逝，特别怀念二十年前的自己青春年少激情无限，一首歌或者能让他回想到当年的自己。这就是声音的力量，一旦某种声音能够跟人的记忆、情感建立起联系，听觉刺激总能直达人的内心深处。关于声音在商业推广中的运用，我们第一个想到的就是卖场音乐。卖当劳的音乐是欢快活泼的，咖啡厅的音乐是舒缓柔和的。音乐的运用除了要考虑到品牌形象定位、销售现场人流控制外，还要考虑到促销时间的选择，好又多超市每到新年的时候，在卖场内四处播放着新年的歌曲，欢快喜庆充满了“年味”。究竟零售商店该放哪些音乐，这可是大有讲究