麒麟啤酒-促销管理课程

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1、课程一《啤酒促销人员管理》【培训目标】啤酒促销人员是啤酒销售最重要的“最终接触点”之一；促销力的强弱直接会影响和左右啤酒销售的业绩好坏。从某种意义上说。促销队伍是啤酒品牌形成美誉度、知名度的一个极其重要的一个环节！而一个啤酒促销人员的能力强弱常常取决于她/他的从业心态、会议促销的技术、面对面促销的技能等方面。而这些能力的培养和提高，必须依靠促销主任们系统化、体系化、精准化的培训与管理：作为一个促销管理者，必须要了解和掌握一下内容和能力：n如何正确设定团队的目标n如何制定成功的培训计划n如何减少不

2、必要的挫折/如何帮助促销员建立积极的思维和状态n如何最大程度地利用有限的资源，帮助促销团队在任何情况下都能够取得最佳的销售业绩（会议促销/面对面促销等。。。。）n快消费品的促销管理方法（管渠道、管顾客、管终端、管对手）--你觉得当上面的问题都解决了：促销管理是不是可能会变得容易些呢？如果你同意！，那么，我们开始吧。【课程设置】整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。【课程内容框架】如果促销主任知道工作内容是

3、什么，如果他们知道如何做这份工作，如果他们正在实施他们所知道的工作程序，那么，为什么他们还是无法完成促销任务呢？一、促销主任应具备的基础知识1．优秀促销主任的特征2．你该怎么做---让促销人员重新充满热情的回到最初憧憬的销售事业中来。。同行的压力。工作选择。只有热情是不够的。错误的榜样---销售人员将照搬80%销售人员所做的事情3．如果我们有合格的促销人员，他们有着良好的销售技巧，并时刻被激励着完成工作，那么为什么我们的促销团队总是不能完成促销目标？换句话说：为什么我们所期望的与我们实际做到的之

4、间总是存在差距？。解决方法。培训模型。奔向目的地。游泳健将的启示4．变化和过渡曲线5个过程--变化总是在一系列可以预测的过程中逐步发生的。在任何时候，人们被迫去掌握一套全新技能的时候，是不可能一下子完全接受的。5．促销销售人员职业生涯的5个阶段你团队中的每一个人，手中都握有一根蜡烛，作为促销经理/主任，你的工作是创造良好的工作环境，让你的团队成员能够自己点燃手中的蜡烛。认清促销销售人员的实际职责是什么。并让他们真正理解并定位好自己的角色，如同划燃一根火柴，拿到促销销售人员的面前。在火柴被划燃之前

5、，他们自己是无法点燃手中的蜡烛的。二、你了解他们的角色吗1．角色差异练习2．促销销售人员如何看待自己的工作3．“嗨，我正在做事情！”4．促销销售经理的角色5．你为何要这样做---不定期的介入促销人员销售过程6．你可以提供帮助的其他方法7．促销人员常见的心态模式/如何有效引导促销人员正向思维？-沟通练习。-促销练习通过实践，帮助你以及你的促销团队理解自己的工作三、他们具备相应的技能吗？1．让人头疼的事情复杂的个人问题或心理问题无须商量的绩效问题通过有效培训而产生变化的“技能变革”2．我们的第一大竞

6、争对手3．我们的第一大潜在客户4．促销过程的4个步骤5．3条重要的沟通原则6.时间与促销销售周期7．促销会议-有效促销会议的要点与步骤8．潜在客户管理系统分类9．促销销售关系的层次你的促销销售人员在按部就班的实践他们学到的促销销售技能吗？是偶尔照做还是坚持不懈？你是如何知道这些情况的？四．促销销售人员在实践这些技能吗？1．一条原则百般变化2．应用15个培训要素3．利用培训要点进行预测4．为每位促销员花5分钟做预算—一定要做5．培训过程中普遍需要注意的事项6．促销销售人员忘记寻找潜在客户的几种情况

7、7．培训促销销售人员的4种方法8．召开一对一培训会议的艺术9．培训的另一方面：发现团队中的优良素质10．与团队并肩作战：8周培训计划11．提高时间管理技能14．培训与挽留/组建销售团队该做与不该做的五．快消费品的促销管理方法1.管渠道、-渠道为王的时代、如何做？2.管顾客、-顾客已经没有忠诚度可以谈。怎么办？3.管终端、-消费的神经末梢。如何沟通？4.管对手-竞争白热化的市场，如何应对？案例:贵烟的启示金剑南的启迪伊利牛奶的方法讲师信息袁老师益策（中国）学习管理机构高级讲师第一财经特聘品牌营销专

8、家顾问上海弗尔实业发展有限公司总裁；BTC培训模式创始人高级市场营销经理资格获得者英国国际专业管理协会认证的国际专业培训师现任三家股份集团有限公司的外聘管理咨询专家顾问总裁培训网,商战名家网;中国讲座网;大中华财经博客网等专家会员。思维体系(排堵和排毒特点)：1.国内首批运用CVM(客户资本价值管理理论)升华了传统的CRM(客户关系管理理论)运用于企业实战中的咨询培训师;致力于通过演绎从CRM到CVM的飞跃,并开始关注客户体验管理模式,致力于打造客户经济时代企业持久竞争力的全新赢利战略模式.2.