【5A版】赢利模式PPT.ppt

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1、赢利模式八大步骤市场调研寻找机会明确客户产品定位赢利目标绩效管理市场营销降低成本一、市场调研———四只眼睛看市场政策法规调研分析竞争对手调研分析产品调研分析目标客户调研分析1、政策法规调研分析法律法规产业政策税收政策金融政策政策法规是企业的第一大风险2、竞争对手调研分析为什么要调研竞争对手？谁是我们的竞争对手？调研渠道主要内容如何建立情报组织？保密管理2、竞争对手调研分析（续）——————主要内容对手优、劣势组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）管理手段营销手段、策略（价格策略

2、、通路/渠道、推广广告策略）客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息成功经验财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）3、产品调研分析市场是群体用户是个体企业只为一小部分人服务行业细分——例如饮料行业矿泉水功能饮料果汁纯净水茶水咖啡碳酸饮料奶制品饮料功能细分——例如奶制品饮料早餐奶鲜奶果奶脱脂奶加钙奶晚餐奶消费档次细分高中低同类产品以价格、质量细分高质量低高价格低百威燕京青岛产品调研的目的1、认清你的产品2、认清行业趋势3、认清竞争对手与目标客户4、产品的差异化与创新4、目标客户调研分

3、析①地理区域细分——省、市、区、县②人口细分——年龄、家庭、性别、教育③从行为细分——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式④从消费心理细分——个性、收入、生活方式————谁是你的客户明确目标消费者他们的需求是什么？他们的问题是什么？目的二、寻找机会优势S机会O劣势W威胁T(SWOT分析).SWOT分析SWOT分析我们的5大优势1、完善的营销网络渠道。2、快速的产品分销能力。3、具备了一定的信息技术基础。4、物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁实行多品牌战略奠定了基础。5、专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。（举例:某知

4、名家电公司SWOT案例）SWOT分析我们的3大劣势1、渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放。2、为适应未来多品牌、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才。3、“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻底改变。SWOT分析我们的3大机会1、借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会。3、突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。1、企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶颈。2、加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战。3、国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加。4、A公司的快速扩张与

5、发展。5、B公司上市后经营目标针对本公司。6、C公司抢夺客户。7、小公司价格恶性竞争。SWOT分析我们的7大威胁寻找切入点2.寻找机会(SWOT分析)续优势机会三、明确客户——对目标客户，你了解什么？①客户购买的好处是什么？②在何处购买？何处使用？③在何时购买？何时使用？④客户对价格的承受度⑤客户对品质的期望三、明确客户客户对服务的期望购买时是单独或与他人一起？——对目标客户，你了解什么？客户购买的传播诱因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？购买频率如何？四、产品定位确定目标市场产品专业化M1M2M3P1P2P3有选择的专业化全面覆盖单一产品和市场市场专业化注：P—产品M—市

6、场M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3四、产品定位产品的四大黄金价值①.名字②.包装③.服务④.卖点常用的六大战略①.差异化战略②.低成本战略③.聚集战略④.区域领先战略⑤.附加价值战略⑥.价值链战略好名字是产品成功的一半——名正言顺可口可乐百事可乐奔驰宝马排毒养颜汇仁肾宝好名字是产品成功的一半（续）刘德华——刘福荣叶童——李诗诗梁咏琪——梁碧芝李玟——李美林舒淇——林立慧关之琳——关家慧孟庭苇——陈秀纹秦汉——孙祥钟定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。抢占心智资源。定位=实现区隔。（一）、什么是定

7、位解析客户的5大心智模式品牌无限,供大于求（二）、为什么要定位客户心智有限客户厌恶复杂混乱客户缺乏安全感客户的印象不会轻变品牌延伸使客户失去焦点1.解析客户的5大心智模式①客户心智有限（定位要抢占第一）消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列:第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)惰性因素心智将复杂标为“混乱”心智没有时间也不愿意搞清事物②客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)最好的办法，是让你的信息极度简化。在心智中占有一个字眼。心智厌恶混乱（定位要简洁）麦当劳——美式快