【5A版】销售技巧.ppt

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1、1优秀业务人员沟通与销售技巧2大家好！好！很好！非常好！感觉怎么样？好极了！棒极了！爽极了！我们一起来兴奋一下3要求队名队长队呼5分钟组建卓越的团队示例野狼战队七匹狼狭路相逢勇者胜4AREYOUREADY?!你准备好了吗？！5一、优秀销售人员的职责与标准二、沟通技巧三、专业销售话术四、谈判技巧今天课程大纲6营销话题，从一个小故事讲起······有一个山村，这里远离水源，村里决定把解决饮水问题用“市场化”的手段（即，村里人用钱买水）交付两个年轻人解决。这两个年轻人一个叫张学友，一个叫刘德华。他们采取了不同的手段——张学友：身强力壮

2、，吃苦耐劳，人缘好他的方法是——首先快速找到距离较近的水井买来水桶和扁担每天担水到村里，向村民卖1元/桶，每天可以跑10次，每天可以赚10元刘德华：富有学识，机智灵敏，善于思考但在头一个月，他却没有给村里带来一滴水。那他在做什么呢？他首先找到专业勘探公司，帮助查找最近的地下水源然后跑到城里，向供水公司陈述乡村缺水现状，说明在那里，水的价格比城里更高，利润更好三个月后张学友赚到了近10万元，按揭买房，天天都喝百威啤酒，过上了较为富裕的生活刘德华一分钱也没有赚到，还为东奔西跑花掉了不少钱。但是，他带来了钻井队和铺设管道的工程队，开始

3、挖水井、铺水管、造水站7营销话题，从一个小故事讲起······半年后刘德华的水井、管道全部完工，水站正式开张。并向村里人承诺：1、水便宜－0.8元/桶；2、全天24小时保证供水；3、保证水质干净，无污染。很快，本村80％以上的人家成了刘德华水站的用户。刘德华拥有30％的经营者利润张学友马上做出反应：1、降价－0.7元/桶;2、全家齐出动，组成了“摩托供水车队”，确保24小时供水；3、给水桶加盖，不进灰尘。但却只保住了不到20％的用户价格战、服务战、口水战·····竞争不断升级，一年后张学友和他的家人疲惫不堪，但客户的数量仍旧在逐

4、渐减少。卖水挣来的钱还不够买百威啤酒......刘德华组织了专业队伍，并逐步将水管接进每个农户的家里，每桶水仅收0.2元，但村民用水量剧增，利润可观，且非常逍遥，经常光顾高尔夫球场现在据说张学友在市民广场摆了个卖茶叶蛋的摊子，其他家人则在公路边做起了“摩的一族”，十分辛苦，勉强维持生计刘德华承包了重庆市自来水公司，并在四川、云贵等地的自来水公司拥有股份，成为西南地区著名的企业家8看似简单的小故事却给了我们太多的启迪——研究如何能卖的更好的方法（或者说是如何能更多赚钱的方法），有时比直接去对客户推销更重要——与体力相比，脑力才是更

5、有力的赚钱机器很多时候，销售的“本钱”并不完取决于你拥有什么（资金、体力、时间等），而在于你能动员、整合、调度、管理什么（员工、关系、相关单位和人员的资源和积极性等）——共同利益目标下的分工协作，是社会化大生产进步的标志之一张学友的扁担和水桶是赚钱的工具，离不开人的肩挑；刘德华的水井和水管是流淌利润的渠道只要维护，无需自己常守——事必躬亲的生意多数做不大，能够委托或委派他人打理的生意才可能做大······9看似简单的小故事却给了我们太多的启迪——要学会创造和发现能够“生钱”的流程和模式，要让赚钱的方法能够“拷贝”和“复制”。这样

6、，你不但能赚大钱，还能让自己更轻松——如何赚钱是学问，如何轻松快乐地赚钱是更大的学问不要轻易相信客户对自己的“忠诚”，事实上，只有忠诚的经营者（实际上也只是出于长久盈利目的而对客户的忠诚），而没有忠诚的购买者（“没有一分钱买不来的忠诚”）张学友是充其量做推销员的（做销售的），刘德华却是做区域经理或区域代理商的（做营销的）······我们要做刘德华，不做张学友！10一、优秀销售人员的标准111.销售与销售人员“每一个销售员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。”——乔·吉拉德乔•吉拉德：世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登

7、世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人问津。121.1.企业为什么需要销售（员）？通俗地说，因为企业想把产品卖给他人，并希望借此盈利，但又没办法让消费者（购买者）主动到厂里排队购买产品，更没有人会主动把钱送到厂里，所以需要销售（人员）。销售员存在的理由、前提，和主要的工作内容生产企业一级批发商（或代理商）二级批发商（或代理商）零售终端消费者13“专业销售员”：完全胜任以上两种工作的前提下，并完成更多的公司任务。每天接受挑战并取得业绩。1.2.三种销售人员“取单送货

8、员”：只是负责对已经存在地客户进行取单（定货单）、收款、送货，和提供公司规定的其它服务。“巡访维护员”：由公司分配给其若干稳定的客户，只是负责日常的拜访、维护，不需开拓新客户。本次讲座所要论述的对象就是这类和想成为这类的销售人员。141.3.专业销售员(Prof