上海睿趣生物科技公司营销战略分析

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1、图I．1本文研究结构083025426I清糟L海喾趣生物科技。日营销战略W究1,4可能的创新与不足本文对类似于上海睿趣生物科技公司这样脱胎于外企的经营理念、立足于中国市场的中小型医药营销公司r商业公司的营销管理具有一定的实践价值，对我国中小型医药商业公司的转型和营销核心竞争力的构建具有研究参考价值和实践的借鉴意义，特别是立足于某个治疗领域进行营销战略的制定和实施．深度于『发市场，具有一定的创新意义。本文研究局限于作者的理论功底，偏蓖于实践的探讨，在理论创新和进一步结合指导实践方面，还存在不足和进一步研究的空间。0830

2、25426f清糟圭堂堂墨竺塑坠垫竺望堡堕坚堕墅墨J理论断人的疾病，有目的地调节人的2．基本概念与基本2．1基本概念2．1．1药品分类(处方药与非处方药)药品作为一种特殊商品，是用于预防、治疗、诊生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质。就目前中国医药分销开亍场情况，即使同类药品，不同药厂也往往采用不同分销模式。如何选择，完全取决于企业自身对渠道的认识程度和营销目标。有些分销成功，有些则问题很多。似乎无规律可循，通过我的观察和研究发现，往往与药品分类特性有关。不同类别的药品要采取不同的分销模式。因此在研究分销策略前，首先

3、要明确药品分类。药品有多种分类方法，比如根据药品原料来源分为化学药、中药、生物药：根据药品所治疗疾病领域进行分类，分为抗感染药、心血管用药等等：根据药品管理性质．根据药品的安全性、有效性和公众自我选购、使用的风险与敬益确定上市销售的药品分为处方药和非处方药。根据药物是否原创分为创新药和仿制药：等等，药品有多种分类方式。目前国际通行的药品分类管理办法是根据药品的安全性、有效性原则，依其品利，、规格、适应症、剂量及给药途径等的不同，将药品分为处方药和非处方药两大类，并分别进行管理。1处方药(Rx)：是必须凭执业医师或执业助

4、理医师处方才可碉配、购买和使用的药品。处方药主要包括三类：(I)刚上市的新药．对其疗效及副作用尚需进一步观察：(2)可产生依赖性的药物，如催眠药和麻醉镇痛药；(3)需要在医生指导下使用的专业性较强的疾病治疗药物等。处方药的推广策略和促销活动必须针对医院终端进行，医院是处方药的主要销售渠道。2徘处方药(OTC，OverTheCountef)：是“可在柜台上买到的药物”，即不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。OTC药物太多用来缓解轻微短期病症及不适，其主要类别有：饮食补充剂(维生素及矿物质)、皮肤用药、感冒咳嗽

5、药、止痛药及胃肠药等。因而OTC药的推广策略和促销活动主要针对药店零售终端和消费者本身，药店是OTC药的主要销售渠道。2．1．2处方药市场营销处方药具有报强的专业性，必须经过医生处方才能使用，当患者作为普通消费者的选择权和决定权转移到医生时，医生就成了实质上的消费者，而医院实质上就是营销渠道终端。因此在整个药品分销通路中，医院占据着极重要的有利地位．也是药品促销活动的对象．直接影响着处方药的营销模式和渠道模式。终止治疗。主要的核苷类似物及其特点如下拉米夫定是第一个用于慢乙型肝毙治疗的核苷类似物，它具有良好的安全性，在2

6、．2．1STP营销管理大师菲力普科特勒指出：现代战略营销的中心，可定义为S'IP市场营销——亦即市场细分(s)、目标市场选择m和产品定位(P)。本章将重点研究乙型肝炎治疗药物系列产品的市场细分及上海睿趣生物科技公司目标市场选择。市场细分的概念最早由美国著名市场学家温德尔斯密斯在本世纪五十年代提出的一个新概念，它带来了营销学理论与实践的～场变革。商品的使用价值各不相同，用户的需求-T差万别．这样为市场细分提供了客观基础。所谓市场细分就足将一个总083025426{琦瀚圭塑!堡生塑登丝竺型笪堕些墅竺墅市场按消费者的欲望与需

7、求划分成两个或两个以上的具有相似特征的子市场的过程。它要求细分市场内部需求特点类似，而各细分市场之间有明显的需求差异。企业应明确不同的细分市场的方法，勾勒出细分市场的轮廓。在市场上．由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。正因为如此，企业营销人员可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场。每一个子市场都是一个有相似的需要的消费者群。事实上．任何一个市场，只要有两个以上的购买者．都可以细分为若干子市场。例如，日本资生堂公司1982年对日本妇女用化妆品市场

8、作了调查研究，按照妇女消费者的年龄，把所有潜在的妇女顾客分为四种类型(即把妇女用化妆品市场细分为四个不同的市场部分或亚市场)：第一种类型为15—17岁的妇女消费者，她们正当妙龄。讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的化妆品，第二种类型为18—24_岁的妇女消费者．她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行