【5A版】电话销售培训课程(实战流程与技巧).ppt

《【5A版】电话销售培训课程(实战流程与技巧).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、电话销售培训课程实战流程与技巧完成课程后，你应该能学习怎样掌握有效的电话沟通技巧电话销售3个阶段和4C流程有效处理电话异议有系统的跟进客户销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)客户心理分析大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視电话销售三个阶段引发兴趣获得信任有利润的合约4C流程迷茫客户（CONFUSE）唤醒客户（CLEAR）安抚客户（COMFORT）签约客户（

2、CONTRACT）作出充分的準備才開始打電話?怎样开始?怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料准备前的自检（一）●客户最常问的问题是：（1）______________________________________________（2）______________________________________________（3）______________________________________________．．．．．．●你的心态现在充

3、满激情吗？是的□  没有□●你的常用资料在旁边吗？在□      不在□准备前的自检（二）（1）在准备电话销售之前，最难的工作是（    ）Ａ．了解销售区域        Ｂ．分析竞争对手Ｃ．开发准客户          Ｄ．找到关键人物（2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（    ）Ａ．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果Ｂ．让客户相信你能做到自己所说的Ｃ．让客户产生想买的欲望Ｄ．让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题开场白开场白忌讳电话销售员：“请问是夏总吗？”答曰：

4、“是的”电话销售员：“请问您现在方便接电话吗？”答曰：“可以，您说，什么事？”电话销售员：“请问您现在在哪里？”答曰：“天呐，什么事？你快说，好吗？”电话销售员：“。。.。。.”此时已经没心情再听他/她废话了，挂电话。案例分析问题1：“请问是XXX人吗？”，这个问题有必要问吗？你已经知道我的电话号码，难道不知道我的身份？问题2：“请问您现在方便接电话吗？”，既然已经接通你的电话了，还需要问方便不方便？多此一举，要抢时间介绍自己。问题3解释：“请问您现在在哪里？”有必要问吗？如果我在WC，是不是也要告诉你们呀？问

5、太多题外话会引起别人的反感，本身接通电话后感觉是搞推荐的心里已经很不耐烦了，还要花时间来回答你无聊的问题，换位思考一下，如果是你自己会怎样？建议电话销售必须在电话接通后10秒内自我介绍完毕，例如：“XXXX您好，我是XX公司　　的XX人，公司主要做XXX，请问您有没有这方面的需要？”相信5秒钟时间足够了，给别人时间（不要耽误别人宝贵的时间），也给自己留有余地，留下好的印象，有了好的印象才能继续以后的业务工作。电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿您好，我是××公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务

6、的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。您好，我是××公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)Stop抓紧机会当异议出现没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会给予反馈响应客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议LSCPA异议处理通用技巧Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Pres

7、ent提出方案AskforAction要求行动LSCPALSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧

8、张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……处理异议心态调整原则要理解顾客的拒绝以德报怨转移焦点，对事不对人电话销售报价原则第一：从模式出发第二：塑造“免费”的价值第三：如何掌握报价的空间1）要先谈产品或服务本声的价值，再谈价格2）每次报价不要自断后路3）不要给客户过多的想象空间销售原则请