长沙渴望医药公司销售人员绩效考核方案设计与实施

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1、硕士学位论文第1章导论是买货卖货的贸易商。(4)长沙渴望发挥其中游的专业价值，成为上游供应商与下游客户的值得信赖的合作伙伴。财务目标：2006年，计划实现销售收入25亿元，在2005年的基础上增加5亿元；计划完成净利润3200万元，在2005年的基础上增加600万元。2007年，计划完成销售收入32亿元，在2006年的基础上增加7亿元；完成净利润3800万元，在2006年基础上增加600万元。2008年，计划完成销售收入40亿元，在2005年的基础上增加8亿元：完成净利润4400万元，在2007年基础上增加600万元。远景

2、规划：2010年成为国内一流企业，无论是技术、品牌、质量，还是服务与管理都处于同行的领先水平；争取境外上市。1．1．3长沙渴望医药公司发展的瓶颈问题及解决思路从以上简述的公司现状可知，销售队伍的建设已成为其快速发展的瓶颈问题。要实施以上快速发展战略，当务之急，务必着力解决这方面的问题。1．销售队伍结构现状由于该企业创办时间较短，并且开办伊始地处内陆，人力资源市场不够成熟，公司成立市场营销部的时候，公司只能从其它部门选择一些素质相对较高的普通工人组建自己的销售队伍跟随着总经理打天下。通过几年的发展，公司虽然招聘了一些高层次销

3、售人才和其它企业的跳槽业务员，但大部分工作不到半年又跳槽了。到目前为止，公司销售队伍的人员结构如图l一1所示。由该图可知，该企业现有销售队伍中高中及高中以下的销售人员占整个销售人数的76．5％，大学及大学以上的人才缺乏，只占23．5％。远未达到现代销售队伍素质结构的要求。硕士学位论文第1章导论图1—2长沙渴望医药公司销售人员结构图2．原因分析本文作者在进入该企业后，通过与其在职和离职的销售人员交谈，研究发现主要原因是该企业缺乏科学合理的销售人员的绩效考核体系。现有的绩效考核体系不但没有达到有效激励的作用，反而使大多数销售人

4、员非常不满，经常怨声载道。现有销售队伍管理问题诊断分析详见第三章。3．解决总体思路为了提高销售队伍的整体素质，提高销售队伍的整体战斗力，必须尽快建立科学合理的销售人员的绩效考核。唯有如此，才能有效地吸引、留住高素质、业务能力强的销售人员，进而充分激发他们的工作激情，积极主动地开拓市场。1．2研究的目的及意义1．2．1研究目的针对销售人员管理的复杂性和长沙渴望医药公司销售管理中存在的问题，本文将对长沙渴望医药公司的销售人员绩效考核方案进行研究设计，研究目的如下：1．长沙渴望医药公司销售队伍管理现状剖析。以销售人员管理理论为基

5、础，利用问卷调查、当面访谈、文件档案分析的方式对长沙渴望医药公司销售队伍管理中存在的主要问题进行分析，并提出初步的优化思路。2．销售人员管理方案设计与实施。针对长沙渴望医药公司销售组织结构中存在的问题，采用组建销售人员管理的方法，设计出基于以客户为导向的销售团队管理方案和相应的激励举措。。3．现有绩效考核指标体系重新设计和优化。运用销售管理理论与绩效考核理论术1结合对销售人员绩效考核关键指标体系进行新的定位，从而为绩效考核方案的设计奠定基础。1．22研究意义本文根据长沙渴望医药公司面临的市场现状及客户需求特征，运用市场销售

6、学与人力资源管理的原理，通过对销售组织结构变革，组建销售团队，并设计好绩效考核和薪酬，这样，使公司进入优胜劣汰的良性发展模式，不仅达到科学、公平、公正的原则，还能提倡竞争、奖励进步，鞭策后进的目的，最终实现“1+1>2”的协同效应。硕士学位论文第1章导论1．3研究思路与方法1．3．1研究思路本文首先在分析医药流通行业发展趋势与长沙渴望医药公司面l临的挑战的基础上，提出企业销售人员战斗力不足是制约公司进一步发展的瓶颈问题，通过借鉴国内外销售人员绩效管理理论，结合绩效考核和激励理论，从长沙渴望医药公司销售组织结构现状入手研究，

7、诊断销售队伍管理中存在的问题，提出新的销售人员管理的优化思路，从而设计销售人员绩效考核方案：同时，对这一考核体系进行运用性分析，并对方案存在的风险、防范措施及效果评估进行了分析。论文的研究思路与框架如图1一l所示。问题的提出{l理论依据l销售人员绩效考核方案设计IO}方案实施与效果评估图1-2论文研究框架1．3．2研究方法1．调查研究法。针对该课题，通过调查、收集资料、，数据以及观点，经过整理、归纳和统计分析，揭示规律性，得出有意义的观点。主要方式有问卷调查、面谈、小型座谈会等。2．文献归纳法。收集社会上已经发表的文献资料

8、，包括相关的经验体会、研究成果、统计资料，加以分析、整理、归纳，从中找出有价值的观念。3．市场考察法。下市场对与该企业有业务往来的客户、竞争对手及同行在较长时间地进行调查、了解，并如实记录。4．头脑风暴法。咨询项门团队成员自由发言，相互交换想法，并如实记录，从而产生更多的研究思路。5．跟踪研究法。对一特