【5A版】农资经销商赢家策略.ppt

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1、赢家策略——主讲：牟嘉云今天企业的5大变革与突破一、从产品到客户二、从价格到价值三、从销售到服务四、从竞争到合作五、从控制到沟通持续注意四个问题（四只眼睛）1、农民朋友的需求2、竞争对手3、行业状况（差异、成本、价格）4、政策法规（风险）良好的经营策略一、关注客户从产品到客户谁拥有客户，谁就能成功。——客户=利润客户关心什么，客户最关心的是企业能够给我带来什么样的价值。1、品牌价值2、技术价值3、服务价值4、物超所值据统计一般人愿意多花35%的钱买第一品牌，企业要争当第一品牌。5、附加值=利润提升3大附加价值不同的客户不同的服务标准，把人力、物力聚

2、焦在大客户上A、铂金客户（最有价值）B、黄金客户（增长潜力）由总经理和优秀员工跟进，建立服务流程，服务到细节，建立以大客户服务为中心的团队。C、铁客户（一般贡献）D、铅客户（负价值）客户分类1、企业只对一部分客户——目标客户，而不是所有客户。2、要不断砍掉差质客户——不能付款的客户，没有诚信的客户和亏损的客户。3、无限满足客户的需求，就会破产。有些小客户要求比大客户更高。顶尖客户管理①要信守承诺②要关爱客户③不要和客户争功④要让客户成功⑤重视老客户开发新客户是服务老客户成本的5倍——如何服务客户１０位１０，０００元１次１０００元２０，０００元２次１

3、０００元１０位客户数消费数消费次数合计要增加客户的消费次数，每增加消费次数一次，销售额就翻一翻客户２０％　　８０％收入８０％　　２０％把时间花在２０％的大客户身上管理上的二八定律２０％的客户带来８０％的收入二、赚取利润（开源节流）利润＝收入－成本2=10-8松下幸之助每天睡觉前都要确认：收入-成本=利润1、每天做的第一件事就是提升收入，或者削减成本。销售额　１００　　１００成本　　９０　　　８０利润　　１０　　　２０2、每降低１０％成本，就能创造1００％利润——价格与成本没有关系，价格来自于价值。——如果提价５％，利润就能提够５０％。销售额　１００

4、　　１０５成本　　９０　　　９０利润　　１０　　　１５3、要增加价值，不要降低价格。4、砍成本1、不要事情发生后，才来控制。2、逐项控制，花钱时要想：A花掉这钱是什么结果B不花这钱是什么结果C花了这钱是否绝对有保障D能不能少花3、确立成本目标，准备花多少钱，做多少事。5、要持续降低采购成本招标比价不断开发供应商，寻找持续稳定的、有差异化的供应商建立采购绿色通道健全制度，如：沃尔马的采购员不能与供应商单独见面6、越针对高利润产品，赚钱就越多Ａ产品　　毛利３０％Ｂ产品　　毛利５％重点做高利润产品7、独特持续的卖点，是赚取大利润的黄金法则。①与竞争对手

5、有独特差异（人无我有）②给客户带来好处③能打动客户购买8、要争做行业第一，要和其他行业第一名在一起做生意。第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半名次阶梯排列9、赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己。海豚的故事企业领导人的水平决定企业的水平。三、领导封顶理论什么样的帅带什么样的兵◆绵羊带领出来的永远是绵羊。◆狮子带领出来的永远是狮子。◆狮子带领的绵羊能打败绵羊带领的狮子。◆老板的高度就是企业的高度。◆主管的高度就是部门的高度。◆他们往往是制约企业和部门发展的瓶颈。专注与聚焦专注专业专家所有的努力都有

6、一个结果——你把时间花在哪里，结果就在哪里。结果在茶杯里，结果在麻将里。企业的领导要成为专家优良的团队建设建立团队团队：即是一种为了实现某种共同目标而由相互协作的个体组成的工作群体。１、美国海军陆战队是世界上最忠诚的团队，是世界顶级的作战团队。他们忠诚于国家，忠诚与部队，忠诚于上级，忠诚于战友，保护他人就是保护自己。（三人组合和五人组合）２、协作------天堂与地狱的故事(自私与博爱！)核心的团队团队的核心是——是团队不是团伙家庭军队黑社会核心团队必须是职业经理人职业是用生命去做的！◆打造核心团队，培养核心团队成员。◆核心成员必须目标一致，口径一

7、致。管理者的三大任务变化的市场环境管理员工管理策略管理自我1、先锋模范作用；2、胜任本职工作的能力和业务素质；3、亲和力与凝聚力。职业经理人的特征1、认真（信徒）2、忠诚（奉献）3、简单（越简单的人越成功）4、责任心强，情商高尽力而为和全力以赴◆全心以赴+全情投入=100%收获◆胡锦涛的经历我的经历信即信仰，徒即人，是指对某人或某种主张、主义、宗教等信服并拿来作为自己行动的榜样或准则的人。做教练式经理成功的领导=最大限度利用下属能力的人衡量领导的贡献不只看其个人的业绩，而是要看他所领导的团队业绩。把合适的人放在合适的位置（唐僧西天取经）让你的下属比

8、你忙忠诚与能力共有的人，才是企业最需要的人执行力，就是贯彻战略意图，迅速、马上对布置的任务，不讲条件，不讲客观，只讲结果。