【5A版】合同谈判技巧.ppt

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1、合同谈判技巧财富的一半来自合同什么是合同谈判合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请（有的没有）-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。要约，又称发盘、发价或报价等,是希望和他人订立合同的意思表示,它是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，它是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约

2、人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。构成谈判的几个要素谈判有人事时地四大要素人的因素------这也是最重要的因素通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的决定权。谈判时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让每个角色各有任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。事的因素事就是根据谈判的主题与目标，做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。时间的因素一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机，

3、谈判就更容易成功。如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感情基础。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。怎样为谈判做准备？分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做到临场不乱。进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌

4、上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。设计出谈判的程序。预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。谈判策略15条一、带一点狂审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。二、给自己留一定的余地提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多

5、。三、装一点小气让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。四、不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话﹍”要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间五、不要轻易亮出底牌要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。六、运用竞争的力量即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自

6、己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。七、伺机喊“暂停”如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。八、不要急于成交除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。九、改变方法，出其不意有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让

7、步。如改变说话的声调、语气、表情至生气等，都可能使对方改变立场和态度。十、盛气凌人有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。十一、间接求助战略可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。十二、小利也争小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。十三、要有耐性、韧性不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。十四、不要逼得对方走投无路，要给人留

8、点余地，顾及对方的面子和利益。成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”。十五、谈判须有完整的记录，记录要正确无误。谈完后，还须双方认同签字。祝愿大家工作顺利感谢聆听！