基于蓝海战略的保险营销创新研究

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1、基于蓝海战略的保险营销创新研究周勇钢1张志起2徐惠2（1.华泰财产保险股份有限公司，北京100032；2.华泰财产保险股份有限公司山东分公司，山东济南250011）［摘要］随着保险主体的逐步增多，保险市场的竞争越来越激烈，已具备了“红海”的特征。要在激烈的市场竞争中赢得主动，保险公司必须进行保险营销创新，开创属于自己的“蓝海”。保险营销创新既是保险公司实现利润最大化的需要,也是增强企业核心竞争力的需要。基于“蓝海战略”进行保险营销创新主要有三个途径：营销组合创新、客户价值管理、内部营销创新和外部营销创新相结合。［关键词］蓝海战略；保险营销；创新途径［中

2、图分类号］F840.32［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2008）03-0073-03Abstract：Alongwiththeincreaseofinsurancecompanies,competitionontheinsurancemarketwillcontinuetointensify,increasinglyshowingthecharacteristicsofbeinga“RedOcean”.Togainanupperhandpositioninacompetitivemarket,insurersneedtoinnovat

3、eontheiragentdistributionsystemandcreatetheirown“BlueOcean”.Thisisalsoinlinewiththeirobjectiveofprofitmaximizationandenhancementofcorecompetitivecompetence.BaseontheBlueOceanStrategy,therearemainly3routesfordistributioninnovation:productpackaginginnovation,customervaluemanagemen

4、t,internaldistributioninnovationandexternaldistributioninnovation.Keywords：BlueOceanStrategy;insurancedistribution;routeofinnovation改革开放以来，我国保险业保持了年均30%以上的增长速度，2007年全年保费收入7035亿元，同比增长25%，大大高于同期GDP的增长率。但随着保险主体的增多，保险市场的竞争也变得越来越激烈，在一些经济较发达的地区，保险市场已变成了名副其实的“红海”。一、我国保险市场的“红海”现状及形成原因《蓝

5、海战略》的作者W.钱.金和勒妮.莫博涅指出：“市场空间由两种海洋组成：红海和蓝海。红海代表当前业已存在的所有行业，这是一个已知的市场空间。蓝海代表当前尚不存在的所有行业，即未知的市场空间。”身处红海的企业试图表现得超过竞争对手，以攫取已知需求下的更大市场份额。当市场空间变得拥挤，利润增长的前景随之黯淡。产品只是常规性的商品，而割喉式的恶性竞争使红海变得更加血腥。（一）我国保险市场的“红海”现状截止到2007年底，我国共有保险公司110家，保险专业中介机构2331家，保险营销员高达201万人。可见，自改革开发以来，尤其是我国加入WTO以来，保险主体的数量

6、在急剧增加。在这种情况下，尽管我国经济取得了长足的进步，但相对于发达国家和地区，我国的保险深度和保险密度仍有很大的差距。因此，随着市场竞争的加剧，各家保险公司无论大小都有着强烈的抢占市场份额的动力。为了获得客户，获取短期效益，有些保险公司开始采取一些不正当的竞争手段。当鸳鸯单、批改退费、假赔案、体外循环这些做法成为“高压线”以后，“贴费”成为了一个灰色的途径。这种行为必然导致公司偿付困难，最终使投保人对整个保险行业的信心产生动摇。许多保险从业人员也深深感到了保险市场竞争之激烈，为了开发新客户或维护现有客户，他们不得不动用各种关系，从价格和佣金两方面下功

7、夫，力争获取更大的市场份额，最终造成保险公司的利润直线下降，甚至在全国很多省份造成了亏损，保险产业似乎迅速地从“朝阳”变成了“夕阳”。（二）保险市场成为“红海”的主要原因——保险产品和市场同质化迈克尔.波特认为：企业要想在激烈的市场竞争中取得竞争优势，必须采取以下三种战略之一，即成本领先、标歧立异和目标聚集。目前，我国绝大部分保险公司大都采用了第一种战略——成本领先，而忽视了对后两种战略的研究运用。［作者简介］周勇钢，现供职于华泰财产保险股份有限公司；张志起，现供职于华泰财产保险股份有限公司山东分公司；徐惠，现供职于华泰财产保险股份有限公司山东分公司。

8、当前我国各家保险公司，产品与市场同质化问题严重、组织结构雷同（大多采用职能式管理组织结构）、销