客户维护培训资料

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1、客户开发与维护客户维护%b0J3#J'u  p%l3D匹配维护是销售环节中非常重要的一个环节，匹配更多要求的是经纪人对客户的一种判断能力，而维护则更多体现的是我们同事的沟通技巧，两者虽有不同，但是前者更多的是考验员工基于对客需房源了解基础上的分析判断能力，是维护的基础，而维护又是匹配的延展，是匹配目的的最终体现，两者是紧密而不可分割的)v0v2n6p5v!S.Y'L目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识5R'm"y4c%o)[加深对客户的认识：1.首先详细了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次

2、顺序。5k/G:q:n%O9M9{4C)_"a2.通过了解需求的维护记录，了解变化情况3.开始推荐——应该是有理有据的说服过程。A.首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利，楼层好等等。6H  {5T7h;Z/G#

3、(o（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方）B.其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子。C.最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。1N2i-b0l7S!j)_4?4.针对我们的老顾客可以突出：是

4、为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度。5.运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值！"`)o1k1M!j-U9}.q(W6.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。7.打假电话：.R.p7L.{:b%DA.重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。客户说：刚刚你

5、们已经给我打过电话了，我不想看。经纪人：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的！B.在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看！!8.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作效率，防止资源流失非常重要。%Q  X#T.n1I  J6J.q%cA.如果是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打回去，探听虚实。/~5

6、p.h'A0hB.对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业。C.年轻人、需求与第一印象不相符;A1M%Z  V5T+J)Z)h1[/zD.眼神、表情和谈吐不是很从容4I;E  q:{#V3K"Y(@E.楼层方面问的特别详细+G3A*U"K*s.aF.问了好多套房子、价格落差非常大G.指定问某个小区的房子  q0y7m2R0m+j$s$xH.很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码9.客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是

7、没有太大用的，这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！始终记住：客户对推荐给其的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。10.通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看，这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看11.多组带看、带看多组、看房时间的安

8、排*]'`&n(k0F(V7_/jA.所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）。._6W;T%A9K;Z%u*W5fB.准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好！&p!^4P&B1u%K  F)OC.带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会迟到；;D.整合多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚焦，多组带看，形成聚焦，安排好时间间隔，要保证彼此碰面。12.如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，

9、做好跟踪记录。;L!k  ~6[1n4

10、二、针对房东的维护目的：沟通了解、打压价格。)Y-W&T.R(d1、对房源充分了解：A.首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附近成交价格等等)B.业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准备相应的说辞）。9p!T9C:m9o%A%i2、与房东议价——打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心