it产品代理营销策略研究——以f公司为例

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1、万方数据学位论文版权使用授权书／lyll／I／I孑f／／I／／17／Hn≯ll／／／119lllll5llll／／17l／lll／9Hu／本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权北京交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。(保密的学位论文在解密后适用本授权说明)学位论文作者签名签字日期：沙，仁年7月乙13导师签名：签字日期：加／争年7月上日万方数据中图分类号：UDC：学校代码

2、：10004密级：公开北京交通大学专业硕士学位论文作者姓名：郭晓静导师姓名：李森IT产品代理营销策略研究⋯以F公司为例学号：12125336,ItJ一‘职称：副教授学位类别：工商管理学位级别：硕士万方数据致谢本论文的工作是在我的导师李森教授的悉心指导下完成的，李森老师严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢两年来李森老师对我的关心和指导。其次，我要感谢在我MBA学习过程中传道授业解惑的各位任课教授。在老gh'fJ的孜孜不倦的教诲中，我学习了系统的理论知识，完成了MBA课程。本论文也正是在综合应用了课堂所学的专

3、业知识才得以完成。我还要感谢我MBA的同学们，他们在我的学习和论文研究中工作给予了热情帮助，在此向他们表达我的感激之情。另外也感谢家人，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业。万方数据北京交通大学专业硕士学位论文中文摘要中国IT渠道竞争激烈，IT渠道利润微薄，客户对产品更加熟悉，应用能力不断提升，这些都要求IT代理企业具备更高的适应能力。信息技术产品本身的特点，代理商不仅仅只是销售产品，还有后期的各种服务和维护。所以对于信息技术产品的代理商来说，其营销环境和策略与其他行业有其自身的特点。本文试图在中国IT行业代理营销的现状和发

4、展趋势分析的基础上，对中国IT行业产品代理营销的环境进行了深入探讨，并提出了IT行业产品代理营销中存在的问题，从而得出适合工T行业产品代理的营销策略。本文共分7个部分。第一部分是绪论，主要介绍了论文的研究背景和意义以及论文的主要内容、方法和技术路线。笫二部分是国内外代理营销以及营销策略的研究综述。第三部分分析了IT行业产品代理营销的现状和发展趋势，并且分析了IT行业代理营销的环境，其中包括两部分，一部分是宏观环境分析，一部分是行业内部环境分析。第四部分以F公司为例，分析了工T行业代理营销存在的问题，主要包括代理功能不全面，代理营销缺乏

5、品牌意识，上下游供应商忠诚度也存在问题。代理营销同质化竞争现象严重等。第六部分在以上分析的基础上，提出了适合于工T行业产品代理的营销策略。第七部分是论文的结论和研究展望。关键词：IT代理，营销策略，促销策略，代理商III万方数据北京交通大学专业硕士学位论文ABSTRACTAbstractChineseITchannelcompetitionisintense，profitofITchannelsismeager,customersaremorefamiliarwiththeproducts，continuouslyimprovethe

6、applicationability,thesefactorsrequiretheITagententerpriseshaveahigherabilitytoadapt．Thecharacteristicsofinformationtechnologyproducts，agentsnotonlysellingproducts，andlateravarietyofserviceandmaintenance．Soforinformationtechnologyproductsagents，itsmarketingenvironmentan

7、dstrategyandotherindustryhasitsowrlcharacteristics．ThispaperattemptstoanalyzethebasicsituationandtrendinChinaITindustrymarketingagentoftheITindustry,Chinaagentproductsmarketingenvironmentisdiscussed，andputsforwardtheexistingITproductmarketingagentinquestion，sothatasuita

8、bleproductagentITindustrymarketingstrategy．Thispaperisdividedinto7parts．Thefirstpartistheintroduction，mainlyin