拜访客户前的各项准备工作

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1、业务代表6x9拜访技巧▲业务人员每日拜访准备工作●查阅先前设定的计划和目标※目标。※销量目标(每月、每周、每天)。※根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标。※收款目标。※促销活动。※分销的优先顺序。※对新网点的目标。※对当日每一个要拜访的客户设目标。●检查交通工具:※刹车--灵活、灵敏。※车灯--前灯、尾灯、信号。※机油。※水--冷却器，雨刷。※电池--连接点，电池的水平。※轮胎--备有后备轮胎。※汽油。※预警装置。※工具。●检查销售工具是否齐全（6个销售工具）※客户资料卡。※销售报表。※销售文件夹。※销售简报资料/工具。※商品

2、陈列的材料/工具。※日销售优先任务报告。●检查销售包应携带物品的清单※客户拜访卡。※产品资料。※报价表。※订单。※地图。※名片。※计算器。※笔。※工具刀。※双面胶。※POP海报。●针对货车销售运作------装车※根据计划来管理库存。※管理装货和货车安排，以确保运货效率。●与办公室/主管协调※报告、信函、指导、客户问题、收款和其它要求。※得体和整洁的着装------确保一个专业的形象。业务代表6个拜访的销售工具※客户资料卡※销售报表※销售文件夹※销售简报材料/工具※商品陈列材料/工具※日销售优先任务报告▲客户资料卡●什么是客户

3、卡？完整、简洁地记录客户售货情况地业务代表地基本工具※记载了客户过去的购买记录※针对客户固定拜访行程表(PJP)中列出的所有网点※对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。※对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。●为什么要用客户卡※对业务人员：帮助提高工作效率※对客户：避免缺货和积压资金※对消费者：“买得到”※对公司：降低配销成本，提高人员绩效●客户卡的填写要求※及时填写客户的进货及销量情况※更新信息，及时修改有关内容※客户卡的填写应在售点内完成※记录客户的投诉、需

4、求及处理方法●客户资料卡的好处※可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。※可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。※可用作库存管理的工具。※可用作增长新的业务范围的工具※可体现专业水准。▲销售报表※销售订单※销售发票※应收货款通知单※签收单※退货通知单※新客户申请表※其它表格▲销售文件夹所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。▲销售简报材料/工具●销售简报材料举例：※销售辅助工具※产品样品※产品特征和利益※客户的利益※现有的广告资料※市场/目录数据资料※各类商品陈

5、列位置建议图※产品说明※产品目录※铅笔/钢笔※计算器●如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:※获得关注※保持兴趣※强调利益※控制简报※处理反对意见※合理结束拜访●使用销售辅助工具的窍门:※将它面向买家要面向你自己。你应该已经知道上面的内容，所以你不需要读它。※将它置于容易使买家看到的角度和高度。※每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。※解释你的观点。不要只是把它读出来。※控制你的说明。适时地向买家展示你想让他看到的东西。※销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。※保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时

6、了，它就不再是有价值的销售工具。※总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。▲商品陈列材料/工具商品陈列材料举例※钢笔、记号笔、铅笔※剪刀※订书机、图钉※清扫工具※胶带宣传材料如※海报※摇摆旗※价目表※信息通知发布介绍卡●关于使用商品陈列材料的窍门※带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。※确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。※宣传材料应该是现时的，不能是过时的。▲日销售优先任务报告※记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。※帮助销售员记住他当天的目

7、标。※当作周期目标/优先任务的核对表。※每次销售拜访的成绩记录。※帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。业务代表9个基本拜访步骤▲查阅计划※快速查阅你所做的拜访准备。※查阅拜访目标。※净销售额和销售目标。※商品陈列目标。※收款和促销等。※利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果。※寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题。※快速检查用具和销售工具。▲开始拜访※观察整个店内及外观。※检查你的海报和其它相关的材料。※向店主和店面工作人员问候。要亲切、真诚和礼貌。※表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务

8、的。※请求允许检查店面和仓库。※如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。▲店面检查●检查目标:※检查库存和布置。※检查价格。※检查陈列和促销。※收集竞争对手的情况。※检查产品状况。※同时关注本公司及竞争对手情况。※检查销售区域。※货架的空间和位置。※核对品牌/规格是否齐全。※