【5A版】商务谈判实训汇总.ppt

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1、商务谈判实训高职高专经贸专业“十一五”规划教材本教材主要根据商务谈判实践的基本程序，包括：准备阶段、正式谈判阶段（开局、磋商、再磋商、终局）、后续谈判阶段三个阶段，以及实训项目进行编写的。其主要内容包括：商务谈判计划的制订、谈判双方需求分析、谈判气氛的营造、开局报价设计、报价解释、防止对方的进攻、让步的技巧、终局的操作、谈判语言技巧练习、谈判的礼仪礼节练习、价格谈判、僵局的破解、模拟谈判等项目的培训，通过写作——模拟练习——讲评的实训方式，让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流程和具体操作过程。内容简介目录12345实训

2、项目一商务谈判计划的制订实训项目二双方需求的预测实训项目三如何营造良好的谈判气氛实训项目五解释及评述实训项目四开局的报价设计6实训项目六防止对方进攻的策略7实训项目七让步的技巧目录12345实训项目八谈判终局的操作实训项目九商务谈判语言技巧练习实训项目十礼仪礼节练习实训项目十二谈判僵局的制造及处理实训项目十一价格谈判6实训项目十三模拟谈判主编邓有佐副主编覃杨彬潘光奇谢宗云高职高专经贸专业“十一五”规划教材商务谈判实训出版：电子科技大学出版社策划编辑：徐红责任编辑：徐红发行：新华书店经销印刷：成都蜀通印务有限责任公司成品

3、尺寸：185mm×260mm印张11.25字数239千字版次：2007年8月第一版印次：2007年8月第一次印刷书号：ISBN978-7-81114-615-8定价：18.00元实训项目一商务谈判计划的制订商务谈判实训高职高专经贸专业“十一五”规划教材实训目的通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划书。背景资料一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多个品种，面临四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、

4、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为1%。吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生10000人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品。请你根据以上资料制定出一份谈判计划书。商务谈判计划书的主要内容:谈判主题谈判目标信任计划人员组织费用预算谈判地点模拟谈判模块1：谈判主题的确定谈判主题的确定，具体有两个方面要求：1）主题用一句话概括。2）一个主题不能超过两个目的.模块2：谈判目标的

5、确定谈判目标就是:基本目标谈判中要达到的具体目的，包括最高目标和最低目标两种。可交易目标争取目标指换取对方让步的筹码或条件。指最高目标与最低目标之间的弹性区间的目标。模块3：制订信任计划让对方相信自己的措施包括以下几点：1）充分利用文印资料，包括身份证、名片、企业营业执照、证明企业产品质量合格的证书、使用说明书、销售记录等能够证明自己身份的材料。2）利用第三方权威人士。3）利用媒体介绍。4）礼仪礼节的运用。5）采取相应的谈判策略模块4：谈判的策略和技巧制定谈判策略和技巧的步骤：第一步：分析谈判双方的谈判实力。第二步：选

6、择有效的谈判策略。模块5：确定谈判议程谈判的议程包括以下两个方面：通则议程：指谈判中双方需要谈判的内容，包括：谈判标的物名称、质量、规格型号、数量、包装、价格、储运、加工、保险、不可抗拒力、违约责任等内容。谈判的议程细则议程：谈判的具体时间安排模块6：谈判人员的组织模拟练习学生分成两个谈判小组，每个谈判小组应该包括以下人员：谈判小组长、主谈人、业务经理、法律人员、书记员、幕后指挥等人员，其中一个小组代表一条龙厂家，另一个小组代表吉祥培训基地。每个小组选出各自的谈判人员并安排相应的职务及其在谈判中的角色，要求每个小组成员

7、必须明确自己的职责。一组代表：二组代表：模块6：谈判人员的组织谈判人员的选拔1．谈判人员的谈判操作能力。2．语言表达能力。3．谈判人员的道德修养水平的高低等。模块6：谈判人员的组织对谈判概念的深入理解，可以从以下几个方面进行：第一，谈判的基本动因是人们有某种未满足的需求。第二，谈判是人的理性行为。第三，谈判既有合作性，又有竞争性。练习题思考与练习题1．商务谈判的含义及其特点。2．商务谈判的指导思想及其基本理念。3．商务谈判的基本程序。4．商务谈判的准备阶段应收集哪些资料？5．技能练习：1）谈判主题的确定。2）谈判目标的

8、确定。3）作为谈判人员为了取得对方的信任应做好哪些准备工作？4）如何判断谈判双方力量的优劣？5）谈判议程如何去确定？6）说出你在谈判中选择谈判地点的理由。7）说出你在谈判中的角色及主要职责。【案例】1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。这时我方获