【5A版】酒店市场营销与推广.pptx

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1、酒店市场营销与宣传推广主讲人：吴昱群今天与大家一起探讨的话题一、什么是酒店市场营销二、酒店与OTA三、如何突破传统的市场营销酒店营销是不是就是给员工分配销售任务，全员参与？制定严格的销售任务，完成奖励完不成惩罚酒店市场营销酒店人员推销管理大师杜拉克：“营销的目的就是要使推销成为多余。”营销大师科特勒说：“推销只不过是营销冰山上的顶点。一、酒店市场营销是什么1、酒店是酒店市场营销的主体2、酒店市场营销的目的是使酒店获利，但目的的实现必须以酒店宾客满意为基础3、酒店市场营销是一个持续不断的系统过程4、酒店市场营销要使得酒店、宾客和社会之

2、间，酒店内部资源，外部环境和企业目标之间实现动态平衡（一）酒店市场营销是管理过程酒店市场营销的概念：是通过市场调研了解宾客需要，然后配置内部资源，努力提供适应这种需要的产品和服务，是宾客满意、酒店获利的管理过程。推销员“到沙漠卖鞋”故事美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一名推销员到非洲一个国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报：“这里人不穿鞋，没有市场。”于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期，然后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”你们认为，公司喜欢哪位推销员？后来公司重用了

3、第三名推销员。总裁还是不满意，又派了第三名推销员去。这名推销员在非洲待了三个星期后，发回一封电报：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥点的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益应该比较高。”（二）酒店营销是一种理念酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合人员密集的行业1.酒店员工2.有形展示3.服务过程成为捕鱼达人市场

4、=人口+购买力+购买欲望4P组合+4C组合酒店行业市场营销组合（三）酒店营销是一种技术手段市场细分（segmentation）市场目标选择（targeting）市场定位（positioning）STP战略案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条件，但是却生意兴隆？锦囊妙计（一则广告的刊登）吸引散客、提高酒店营业收入家庭型临时商务型团体性熟客型情侣型旅游度假型推销技巧：强调客人受益坚持正面介绍利益引导高码讨价适当让步4Ps组合产品价格渠道促销沟通

5、便利成本需求4Cs组合不要给我衣服，我要的是迷人的外表。不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。不要给我房子，我要的是安全、温暖、洁净和欢乐。不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的满足。不要给我磁带，我要的是美妙动听的音乐。不要给我工具，我要的是创造美好物品的快乐。不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益请，不要给我东西。潜在产品附加产品期望产品基础产品核心利益速8、七天等快捷型酒店甚至一些四星级酒店纷纷中标《火碱兑洗涤剂洗出7天酒店白床单》渠道模式引用“艾瑞”中国在线酒店销售产业链在线酒店预订用户GDSGlobalD

6、istributionSystem上游产品供应商渠道商新预订模式、新营销方式用户国际酒店特色酒店国内酒店批发商/代理商/IDS电商平台搜索引擎旅游媒体移动应用团购Last-Minute其他二、酒店与OTA酒店是OTA主要营收来源2008-2015年中国旅行预订市场OTA营收结构变化酒店在线分销，市场需求大，前景广阔，增长稳而快，成为OTA营收最大的来源；电商企业涉足在线旅游市场携程、艺龙、去哪儿三者处于在线旅行市场核心地位中国最主要的互联网公司和电商企业皆已通过投资入股、开放平台等方式涉足到在线旅游市场的搜索、预订和分享等各个环节之

7、中。巨头们看重在线旅游行业的广阔前景。中国在线旅游市场酒店业近两年概况OTA的概况根据国家旅游局的统计数据显示：2014年酒店业亏损59亿！2015年第一季度我国酒店的平均入住率为49%，随后继续巨亏。因此，酒店正在积极利用互联网渠道来开拓在线预订业务。由于建立自己的直销网站的成本过高，中小型酒店往往会选择与OTA（Onlinetravelagency)网站合作。携程：2015年净营业收入为109亿元，住宿预订收入同比增长44%，为46亿元；艺龙：2015年全年净收入10.32亿元，全年住宿预订间夜数量同比增长26%，约为4320万

8、间夜；去哪儿：2015年全年总营收为41.712亿元，同比增长137.4%。2015年5月22日，携程收购艺龙；2015年10月26日，携程与去哪儿合并。17家旅行社集体抵制途牛、华住“断供”三大OTA、湖南旅游饭店协会炮轰去哪儿网…