【8A文】别墅销售技巧.ppt

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1、别墅销售技巧别墅的理解别墅物业曾经作为“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”。现在，国民收入已达到中等发达国家水平，城市白领阶层的形成，更使居住理念发生了深刻的变化。如果说，“扩大居住面积，改善居住条件”是“第一波”，“优化居住环境，讲究生活质量”是“第二波”的话，那么目前已经进入“第三波”——“追求回归自然，提高生活品位”。别墅销售技巧（接待技巧篇）运用不要成本的“投资”什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微

2、笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。别墅销售技巧（接待技巧篇）运用不要成本的“投资”给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。别墅销售技巧（接待技巧篇）运用不要成本的“投资”经常性问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就突然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。别墅销售技巧（接待技巧篇）保持必胜的心态自

3、信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的房子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。别墅销售技巧（接待技巧篇）描写产品而不是介绍产品介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。别墅销售技巧（接待技巧篇）让客户做讲师，自己当听众我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望

4、。置业顾问应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。别墅销售技巧（接待技巧篇）善意的欺骗什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开药，药很苦，小孩怕吃苦的东西。在吃药时小孩就问妈妈：“这药苦吗？”妈妈说：“不苦，你把药全部吃了，病就好了。”这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。别墅销售技巧（接待技巧篇）将细节行动化成功在于细节，失败源于细节。尤其是销售工作。我们发现，许多客户往往忽视房子大的方

5、面，而却专注于细节。在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户兴趣与购买冲动。别墅销售技巧（接待技巧篇）为客户做购买方案许多置业顾问在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上。这里我提醒大家做一项工作：给客户制定一份购房方案，根据客户实际的收入状况、家庭结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。别墅销售技巧（接待技巧篇）把异议当信息挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔时，就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如

6、果没有兴趣他是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应该巧妙化解异议。别墅销售技巧（接待技巧篇）正确理解被拒绝绝大多数的置业顾问，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云再转阴，以前的那种友好、热情，立即全部消失。这样类型的置业顾问很难做好销售。因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。即使客户现在拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过段时间后又回来的客户并不少。别墅销售技巧（电话回访篇）电话回访技巧及说辞现场接待结束客户离开售楼处之后，及时利用电话

7、回访进行跟踪、维系客户成为置业顾问重要工作之一。别墅销售技巧（电话回访篇）开场白（互惠互利）电话回访中很多置业顾问一开口就是：“某某先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了”这种生硬的问话算不上好的开端，起到的效果也自然不好。开场白最常见的就是利用“互惠”原理寒暄。“互惠”是真理，核心内容是给予、索取、再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。就是这样很简单的原理和道理。别墅销售技巧（电话回访篇）常见问题电话回访过程中，置业顾问经常遇到客户：“我要考虑一下”、“我是喜欢这个房子，但还是看看吧”、“

8、最近市场不景气，现在买房不合适”。此时置业顾问必须及时采取合适的话语去应对。如：“××先生，可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？是项目品质，还是物业服务，还是我刚才漏讲了什么？××先生，老实说会不会因为钱的问题吧？”别墅销售技巧（电话