客户类型与分析

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1、客户类型与分析A:购房心理类型与销售对策n理智稳健型客户n小心谨慎型客户n沉默寡言型客户n感情冲动型客户n优柔寡断型客户n盛气凌人型客户n求神问卜型客户n神经敏感型客户n借故拖延型客户一，理智稳健型1，心理活动特征n考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；n对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；n有时会把你当成木偶，自己则是观众；n对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；2，辨别方法n喜欢靠在椅子背上思考；n有时，以怀疑的目光观察你；n有时，表现出一副厌恶的表情；n握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；3，营销策略n必须很

2、注意听取他所说的每一句话；n你的态度必须谦和而有分寸；n你绝对不能流露出迫不及待的样子；n解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；二，小心谨慎型客户1，心理活动特征n做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；n常常因为一个无关大局的小事影响情绪；n对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。2，小心谨慎型客户辨别的方法8n对于必要的回答，他也经常一言不发；n他的眼神紧跟着你的每一个举动；n握手时，先凝视你，而后再与你握手；3，置业顾问的营销策略n以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；n不要对他施加压力；n介绍楼盘情况时，态度要深沉

3、，言词要恳切；n介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；n以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”n控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；n通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；n当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；n如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；三，沉默寡言型客户1，心理活动特征n做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；n不轻易相信你的话；2，沉默寡言型客户辨别的方法n外表严肃，反应冷漠；n态度表现为满不在乎；n给你的感觉——令人难以亲近；n此种类型的客户不愿意与任何人握手；3，置业顾问的营销

4、策略n除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。n通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；n如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍；n你不能对他施加压力，或者强迫推销；n轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；四，感情冲动型1，心理活动特征n天性易激动，容易受外界怂恿与刺激；n冲动起来，则很快能做出决定；2，感情冲动型客户辨别的方法8n遇到投入的话题，总是坐不住椅子；n经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题；n握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；n握手

5、时非常猛烈，令你有疼痛感；3，置业顾问的营销策略n不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定；n经常重复关键的话题；n介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。n在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的目光，诱导他的潜意识。n当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户；五，优柔寡断型1，心理活动特征n内心犹豫不决，不敢做决定；n90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当；n经历浅薄，但自知缺乏判断力；2，优柔寡断型客户的辨别方法n经常问一些外行的话题；n忧虑一些无关紧要

6、的问题；n偶尔做出滑稽而可笑的动作；n关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险；n和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩回去时，他才把手伸出来；3，置业顾问的营销策略n你必须态度坚决而自信；n想办法让他放松；n可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖；n在适当的时机帮助他做决定；六，盛气凌人型1，心理活动特征n具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不一样；n喜欢以下马威来触动别人；2，盛气凌人型客户的辨别方法n言谈举止显露出趾高气扬；8n语言词汇组合能力较差；n字迹潦草；n与你保持一定的

7、站位距离，并不与你直面相对；3，置业顾问的营销策略n及时稳住立场，态度不卑不亢；n在尊敬他的同时，适当恭维他；n在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售的机会；七，求神问卜型客户1，心理活动特征n由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师；2，置业顾问的营销策略n必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的价值；n引导其选择科学的居住方式；八，神经敏感型客户1，心理活动特征n比较敏感，听风便是雨；n凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他；n底气不足，依赖性强；2，置业顾问的营销策略n必须言行谨慎，少说多听；n仪态庄重严肃，

8、在取得信任后以有力的事实说服他；n不要做过多的描述；九，借故拖延型客户1，心理活动特征n随意看看，不能立即决定；n或者根本没有购买的意向；n有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优惠；2，置业顾问的营销策略n介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因；n让一些小利，